
Вы не можете довести его до 10 миллионов долларов: жестокая правда о продажах стартапов
5 июля 2025 г.Стартапы не терпят неудачу, потому что им не хватает амбиций. Они терпят неудачу, потому что они путают импульс с оборудованием. Я прожил эту историю более одного раза, в некоторых из самых агрессивных, высоких условий на планете: Uber во время ее европейского блиц, поставленного в разгар рыночных сражений, расширяющих коммерческие команды TripAdvisor, масштабирование Foodbomb от Scrappy-основателя до структурированного GTM и теперь, создания моего собственного стартапа с начала.
Есть последовательная ловушка, которую я видел операторов, основателей и даже опытных руководителей. Вы достигли первого дохода в 1 млн долларов и предполагаете, что машина работает. Вы верите, что взломали.
В действительности? Вы, вероятно, нажали на протокол свой путь к импульсу. Но двигатель под капотом далеко не готов к масштабу.
Это парадокс двигателя дохода. Само поведение, которое приводит к раннему доходам, часто наносят ущерб вашей способности масштабироваться.
Парадокс двигателя дохода, определил действия, которые получают вам первое доход в 1 миллион долларов, часто являются точным поведением, которое мешает вам добраться до 10 миллионов долларов+.
Я видел этот фильм раньше.
В Foodbomb мы масштабировали от двух продавцов до почти 50. Но первые 1 млн долларов? Это был не процесс, это была грубая основательница, безжалостные холодные звонки, постукивание личных сетей и, честно говоря, много полетов на месте наших штанов.
Это выживаемо. Но попробуйте сделать это по цене 5 миллионов долларов или 10 миллионов долларов с командой из 50 человек? Это ломается.
В Uber мы увидели обратное. К тому времени, когда мы расширили город по городу, движение GTM было промышленно развито. Это было методично, предсказуемо и болезненно построить, но это сработало. Мы не полагались на местных героев. У нас был доход.
Выход из парадокса: построить линию сбора доходов не является героическим. Это промышленное. Это строит сборочную линию.
Вот как я подошел к этому на протяжении всей своей карьеры, от ловких стартапов до машин миллиарда долларов:
Форма на рынке-основателе → Точность над объемом
На мой стартап сегодня мы гиперскую. Мы сопротивляемся искушению преследовать каждое любопытное «интересное» лидерство.
Вместо этого мы делаем то, что сделал Uber в своих лучших расширениях: стать безжалостно точным. Определите ICP. Построить чертежи языка покупателя. Скажи нет, что все, что пахнет отвлекающим фактором.
В TripAdvisor коммерческая команда узнала об этом трудном пути. В начале искушения состоял в том, чтобы преследовать логотипы и объем. Но только когда мы сосредоточились на идеальном профиле, туристические предприятия, которые могли бы на самом деле конвертировать в масштабе, действительно ли скорость доходов.
Урок: Если вы не можете точно объяснить, почему ваши последние 10 клиентов купили, и почему вы сказали «нет» тем, кого не делали, вы не готовы к масштабу.
Первый прокат продаж → опыт познания
В Foodbomb, наша ранняя ошибка? Найм «экспертов отрасли», которые раньше продавали ресторанам, но только небольшие транзакционные сделки. Когда мы повернулись к более крупным, многосайтовым местам с сложными потребностями, они упали.
Это отражало то, что я видел в Uber. Лучшие исполнители не обязательно были из пищевой промышленности, они были операторами, которые знали, как закрыть сделки с шестизначными значениями, ориентироваться в закупках и управлять заинтересованными сторонами.
Ваши первые коммерческие сотрудники должны были закрыть размер вашего сделки, а не просто работать в вашем секторе. Продавец B2B SaaS, который закрыл контракты на 200 тысяч фунтов стерлингов в любом секторе, будет растут на 10 раз быстрее, чем тот, кто заключил транзакционные сделки на 10 тысяч фунтов стерлингов на вашем точном рынке.
Стимулировать на будущее, а не квартал
При моем нынешнем стартапе мы строим планы COMP с болезненной точностью. Я видел последствия того, чтобы ошибаться.
В Foodbomb ранние представители были оплачены исключительно при первоначальном размере сделки. Результат? Быстрые сделки, клиенты с плохой подготовкой и ставки отталкивания, которые убивали рост.
Исправление? Сплит комиссии, наполовину при закрытии сделки, половина вех активации. В Uber мы сделали это по всему городу: местные команды были просто судят не по регистрации, а на активных, оставшихся гонщиках и водителях.
Если вы платите за закрытый доход, вы строите протекающее ведро. Оплата за активацию, удержание и расширение? Вы строите машину.
3 ранних показателях, которые работает ваш доход
Ваш процесс продаж работает без вас: если вам все еще нужно «парашют», чтобы сохранить сделки, вы создали зависимость, а не масштабировать.
Профили клиентов становятся уже, а не шире: в Deliveroo, когда мы масштабировались в новые города, успех не был случайным. Наш идеальный клиент был ясен. Эта точность означала повторяющийся рост.
Новые сотрудники превосходят основателей: в Foodbomb, только когда продавцы закрывались быстрее и последовательно, чем основатели, которые я знал, что двигатель был реальным.
Быть механиком, а не магнитный доход от масштабирования - это промышленная работа, а не волшебство.
Стартапы, которые прорывают барьеры в размере 5 миллионов долларов, 10 миллионов долларов, 50 миллионов долларов не полагаются на героизм основателей или счастливчики. Они строят двигатели, дисциплинированные, точные, скучные в лучшем виде.
Я видел обе стороны. В Uber, машины. На ранних стадиях стартапов, хаос. При моем нынешнем стартапе мы одержимо применяем эти уроки с первого дня, потому что строительство битов двигателя, сжигающегося на шуре.
Парадокс двигателя дохода настоящий. Большинство основателей никогда не избегают этого.
Но если вы создаете систему, умышленно, мучительно, предсказуемо, вы не просто росли. Вы масштабируете.
Оригинал
Recent Post
-
Действительно ли запрет крипто банкоматов о защите людей - или защите банков?
20 августа 2025 г. -
Все, что я узнал (трудный путь) как начинающий основатель AI SaaS
20 августа 2025 г. -
Я попробовал Amazon's Kiro.Dev в течение 5 дней-это девчонка ниже среднего уровня
20 августа 2025 г. -
BlackRock's Fink присоединяется к Всемирному экономическому форуму в качестве сопредседателя-это глобальная крипто-интеграция дальше?
20 августа 2025 г. -
Больше нет «корабля и молитвы»: тестирование биллинговых систем SaaS с тестовыми часами Playwright & Stripe
20 августа 2025 г.
Categories
- Python
- blockchain
- web
- hackernoon
- вычисления
- вычислительные компоненты
- цифровой дом
- игры
- аудио
- домашний кинотеатр
- Интернет
- Мобильные вычисления
- сеть
- фотосъемка видео
- портативные устройства
- программного обеспечения
- телефон и связь
- телевидение
- видео
- мир технологий
- умные гиды
- облако
- искусственный интеллект
- се
- Samsung
- умные города
- digitaltrends
- отели
- Startups
- Venture
- Crypto
- Apps
- безопасность
- техника и работа
- cxo
- мобильность
- разработчик
- 5г
- майкрософт
- инновации
- Права и свободы
- Законодательство и право
- Политика и общество
- Космическая промышленность
- Информационные технологии
- Технологии
- Образование
- Научные исследования
- Автомобильная промышленность
- Программная инженерия
- IT и технологии
- Веб-разработка
- Программирование
- Автоматизация
- Карьерный рост
- Программирование и анализ данных
- Трудоустройство
- Политика
- Искусственный интеллект
- ИТ-технологии
- Программное обеспечение
- Экологическая политика
- Образование и рынок труда
- Политика и право
- Microsoft Teams и SharePoint
- Информационная безопасность
- Кибербезопасность
- Налоги
- Образование и карьера
- Интернет и технологии
- Технологии, Государственные услуги
- Политика и технологии
- Разработка программного обеспечения
- Разработка ПО
- Машинное обучение
- Налогообложение, технологии, открытый исходный код
- Финансы и налоги
- Технологии, Интернет, Экология
- Интернет, безопасность
- Технологии и политика
- Операционные системы
- Профессиональная разработка
- Технологии, Безопасность
- Интернет и общество
- Финансовая индустрия
- Налоговый учёт
- Общественное здравоохранение
- Технологическая отрасль
- Юриспруденция
- Технологии и государство
- Здоровье и фитнес
- IT-инфраструктура
- Технологии и ИИ
- Здравоохранение
- IT
- Технологии, Экономика
- Музыка и технологии
- Здоровье и питание
- IT и безопасность
- Бизнес и предпринимательство
- Технологии, Программное обеспечение
- Технологии и инновации
- Технологии, данные, этика
- Технологии и Интернет
- Технологии и SaaS
- Медицина и здравоохранение
- Онлайн-видеосервисы
- Финансы и технологии
- Чтение и саморазвитие
- Экономика и бизнес
- Безопасность данных
- Удаленная работа
- Авиация и технологии
- Технологии, Игры
- Энергетика
- Социальные сети, безопасность, технологии
- Саморазвитие
- Безопасность информации
- Бизнес и карьера
- Технологии и отношения
- Игровая индустрия
- Компьютерная индустрия
- Математика, Искусственный интеллект
- Наука и технологии
- Технологии и безопасность
- Технологии, Удаленная работа, Бизнес
- Видеоигры
- Технологии, Искусственный интеллект, Этика
- Технологии, социальные сети, 6G
- Технологии, Программирование, AI, Разработка ПО
- Программирование, Разработка ПО, Технологии
- Животные
- Технологии, Искусственный интеллект
- Программирование, карьера, технологии, обучение
- Бизнес и технологии
- Технологии, Безопасность данных
- Астрономия и физика
- Продуктивность, личное развитие
- Медиа и Технологии
- Программирование и Искусственный Интеллект
- Социальные сети
- Политика и экономика
- Технологии, Медицина, Искусственный интеллект
- Технологии и управление
- Космос и астрономия
- Общество и политика
- Космические исследования
- Веб-дизайн
- Искусственный интеллект и безопасность данных
- Технологии, Безопасность, Конфиденциальность
- Экологическая проблема
- Технологии, Погода
- Авиация
- Транспортная сфера
- Технологии и бизнес
- Игровая промышленность
- Телевидение и реклама
- Аналитика данных
- Технологии и кибербезопасность
- Маркетинг
- Технологии и гаджеты
- Технологии, Авиация, Инновации
- Финансы и инвестиции
- Технологии и общество
- Рыночный анализ
- Космология
- Данные и бизнес
- IT и программирование
- Технологии и право
- Программирование и разработка
- Астрофизика
- Медицинские технологии
- Авиационная промышленность
- Технологии и искусственный интеллект
- Генетическая инженерия
- Бизнес и инвестиции
- Компьютерная промышленность
- Психология и социология
- Образование и технологии
- Рынок труда
- Технологии, Стартапы
- Технологии, Приватность, Чтение
- Маркетинг и продажи
- Виртуальная реальность
- Технологии, Смартфоны, Маркетинг
- Технологии, Бизнес, Личностный рост
- Экологические проблемы
- Экономика и технологии
- IT и карьера
- Интернет и безопасность
- Разработка и технологии
- Биотехнологии
- Интернет-магазины, кибербезопасность
- Финансы
- Безопасность и технологии
- Экономика
- Защита данных
- Data Science
- Карьера и работа
- Финансовый успех, мошенничество, маркетинг
- Безопасность
- Экология
- Космическая индустрия
- Программирование, Python, Обучение
- Технологии искусственного интеллекта
- Технологии, Дизайн, iOS
- Программирование, DevOps, Kubernetes
- Социальные сети и пропаганда
- Корпоративная этика
- Управление IT-инфраструктурой
- Здоровье и медицина
- Медицина
- Медицинская промышленность
- Разработка и дизайн
- Искусственный интеллект, Диагностика систем
- Образование и психология
- Технологии, Автомобильная промышленность
- Автомобили и путешествия
- Астрономия и космология
- Программирование и технологии
- IT, работа в офисе, эмоциональный интеллект
- Компьютерная техника
- Здоровье и благополучие
- Управление персоналом
- Политика и управление
- Бизнес и экономика
- Социальные сети, Пропаганда, Информационная безопасность
- Технологии и автоматизация
- Геймдизайн
- Экология и технологии
- CRM-системы, IT-инфраструктура
- Права человека
- Цифровая цензура, свобода слова, технологии
- Технологии, Искусственный интеллект, Работа
- Наука о данных
- Астрономия, Наука
- Интернет и цифровые технологии
- Технологии, управление
- Интернет и связь
- Технологии и конфиденциальность
- Интернет и свобода слова
- Психология и социальные науки
- Книги и литература
- Работа и карьера
- Финансовые технологии
- Психология и саморазвитие
- IT, программирование, сети
- Технологии, Видеоигры
- Экология и энергетика
- Космонавтика
- Медицина и технологии
- Игры и развлечения
- Музыкальная индустрия
- Логистика и складирование
- Бизнес и финансы
- Экология и окружающая среда
- Правозащита
- Социальные сети и дезинформация
- Технологии и рынок труда
- Технологии, Искусственный интеллект, Рынок труда
- Технологии и будущее
- Медицина и здоровье
- Социальные медиа
- Экология, политика, общество
- Экономика и Финансы
- Разработка игр
- Пропаганда и дезинформация
- Медицинские исследования
- Онлайн-знакомства
- Политика и СМИ
- Энергетика и электромобили
- Климатические изменения
- Технологии, Рынок труда
- IT и управление данными
- Безопасность и кибербезопасность
- Интернет-технологии
- Психология и личностное развитие
- Технологии, Мессенджеры
- Цифровые технологии
- Здоровье и самосовершенствование
- Технологии и AI
- Технологии и спорт
- IT, Разработка программного обеспечения
- Экология и климат
- Космос и технологии
- Юридическая сфера
- Безопасность в интернете
- Программирование, Искусственный Интеллект, Качество ПО
- Технологии и мессенджеры
- Социальная справедливость
- Технологическая индустрия
- Личностное развитие, Time-менеджмент, Психология
- Бизнес и менеджмент
- Технологии, Микросхемы, Автономные системы
- Фриланс и предпринимательство
- Социальные сети и искусственный интеллект
- Криминальные дела
- Социальные сети, Маркетинг
- Энергетика и экология
- Технологии, Искусственный Интеллект, Полиция
- Программирование, Искусственный интеллект, Рынок труда
- Социальные сети, дезинформация, анализ данных
- Потребительские права
- Образование и наука
- Технологии и правосудие
- Технологии, Безопасность, Автомобили
- Энергетика и окружающая среда
- Личностное развитие
- Технологии и экономика
- Медиа и коммуникации
- Миграция и иммиграция
- Личностный рост
- Налоговая система
- Медиа и телевидение
- Интернет и телекоммуникации
- Технологии, Кибербезопасность
- Здоровье
- Социальные сети и карьера
- Политика и инфраструктура
- Предпринимательство
- Промышленность программного обеспечения
- СМИ и коммуникации
- Медиа и Общество
- Медицина и генетика
- Веб-разработка и дизайн
- Технологии, процессоры
- IT-индустрия
- Кинопроизводство и технологии
- Транспорт
- Текстовый анализ
- Технологии, дизайн интерфейсов
- Офисные приложения
- Технологии, Онлайн-сервисы
- Медицина и биотехнологии
- Общество и технологии
- Экономика и рынок труда
- Искусственный интеллект, программирование, аналитика
- Технологии, следствие
- Сетевые технологии
- Технологии и веб-разработка
- Программирование, Обучение, Практика
- Коммуникации и ИТ
- Технологии, Карьера, Экономика
- Технологии и транспорт
- Здравоохранение и медицина
- Технологии, Государственное управление
- IT-безопасность
- IT и разработка
- Финансы и экономика
- Социальные сети, Общество, Сообщества
- IT-разработка
- СМИ и политика
- Конфиденциальность и безопасность
- Экономика и политика
- Технологии и общественная жизнь
- Бизнес и этика
- Безопасность и защита информации
- Технологии, бизнес
- Интернет и цензура
- Государственное регулирование
- Игры, Технологии
- Технологии и оптимизация
- Технологии ИИ и машинного обучения
- Технологии, IT, карьера
- IT и программное обеспечение
- Право и преступность
- Криминал и Правоохранительные Органы
- Технологии и энергетика
- Нефтяная промышленность
- Социальные конфликты
- Преступность и безопасность
- Таможенная очистка
- Медиа и журналистика
- Технологии и разработка приложений
- Телекоммуникации
- Консалтинг и управление
- Управление человеческими ресурсами
- Онлайн-контент
- Психология и психотерапия
- Морская отрасль
- Психология и технологии
- Социальные проблемы
- Маркетинг и реклама
- Политика и власть
- Экономика и торговля
- Карьера и развитие
- Продуктивность и Управление Временем
- Технологии, Искусственный интеллект, Реклама
- Окружающая среда
- Здоровье и технологии
- Бытовая химия
- Правовая информация
- Юстиция
- Технологии и экология
- Социальные сети и безопасность
- Базы данных
- Политика и государственное управление
- Интернет и социальные сети
- Индустрия IT
- Технологии и программное обеспечение
- История и искусственный интеллект
- Рестораны и обслуживание
- Технологии и программирование
- Социология
- Телевидение и СМИ
- Психология
- Политика и бизнес
- Мобильные устройства
- Технологии и развлечения
- Экология и охрана окружающей среды
- Маркетинг и брендинг
- Медицинская индустрия
- Кибербезопасность и технологии
- Социальные сети и политика
- Развлечения
- ИТ и автоматизация
- Криптовалюты и блокчейн
- История и идеология
- Медицина и политика
- Личная жизнь миллиардеров
- Образование и Политика
- Туризм и отдых
- Психология и искусственный интеллект
- Удаленная работа и производительность
- Выживание
- Управление командами
- Разработка
- Международная торговля
- Корпоративная ответственность
- Социальные сети и общество
- Управление серверами
- Индустрия компьютерных игр
- Политика и климат
- Онлайн-игры
- Медицинская отрасль
- Искусственный интеллект и технологии
- Религия и мораль
- Путешествия
- Социальные сети и информация
- Технологии и медиа
- Технологии и свобода
- Электронная коммерция
- Бизнес и управление
- Психическое здоровье и технологии
- Технологии и устойчивое развитие
- Технологии и социальные сети
- Профессии
- Экономика и промышленность
- Технологии и трудоустройство
- Иммиграционная политика
- Продуктивность и фокус
- Технологии и робототехника
- Свобода слова
- Психология и власть
- Социальные сети и онлайн-платформы
- Технологии и Права Человека
- СМИ и журналистика
- Окружающая среда и здоровье
- Технологии и сервисы
- Индустрия игр
- Программирование и ИИ
- Медиа и пропаганда
- Социальная сфера
- Социальные сети и общественное мнение
- Поп-культура
- Сервисы потокового вещания
- Рынок развлечений
- Социальные медиа и политика
- Технологии и информация
- Медиа и развлечения
- Квантовая криптография
- Искусственный интеллект в индустрии развлечений
- Технологии и коммуникация
- Индустрия программирования
- Финансовая безопасность
- Международные отношения
- Бизнес и лидерство
- Технологические новости и аналитика
- Программное обеспечение и технологии
- Предпринимательство и малый бизнес
- Политика и общественный контроль
- Здравоохранение и политика
- Управление персоналом и эффективность разработки
- Технологии и ИТ‑управление
- Свобода слова и дезинформация
- Веб-дизайн и разработка
- Веб‑разработка и карьера
- Культура и общество
- Цифровые права и свобода слова
- Безопасность и искусственный интеллект
- Технологии и искусство
- Мобильные приложения
- Продуктивность
- Космические технологии и безопасность
- Технологические тренды и экономика
- Безопасность и конфиденциальность
- Продуктивность и личная эффективность
- Веб‑скрейпинг и автоматизация
- Политика и социальные сети
- Политика и безопасность
- Медиа и информационное пространство
- Медицина и Психология
- Интернет‑культура и медиа
- Технологии и разработка
- Сociety
- Развитие интеллекта и профессиональные навыки
- Linux, программирование