Вы не можете довести его до 10 миллионов долларов: жестокая правда о продажах стартапов

Стартапы не терпят неудачу, потому что им не хватает амбиций. Они терпят неудачу, потому что они путают импульс с оборудованием. Я прожил эту историю более одного раза, в некоторых из самых агрессивных, высоких условий на планете: Uber во время ее европейского блиц, поставленного в разгар рыночных сражений, расширяющих коммерческие команды TripAdvisor, масштабирование Foodbomb от Scrappy-основателя до структурированного GTM и теперь, создания моего собственного стартапа с начала.

Есть последовательная ловушка, которую я видел операторов, основателей и даже опытных руководителей. Вы достигли первого дохода в 1 млн долларов и предполагаете, что машина работает. Вы верите, что взломали.

В действительности? Вы, вероятно, нажали на протокол свой путь к импульсу. Но двигатель под капотом далеко не готов к масштабу.

Это парадокс двигателя дохода. Само поведение, которое приводит к раннему доходам, часто наносят ущерб вашей способности масштабироваться.

Парадокс двигателя дохода, определил действия, которые получают вам первое доход в 1 миллион долларов, часто являются точным поведением, которое мешает вам добраться до 10 миллионов долларов+.

Я видел этот фильм раньше.

В Foodbomb мы масштабировали от двух продавцов до почти 50. Но первые 1 млн долларов? Это был не процесс, это была грубая основательница, безжалостные холодные звонки, постукивание личных сетей и, честно говоря, много полетов на месте наших штанов.

Это выживаемо. Но попробуйте сделать это по цене 5 миллионов долларов или 10 миллионов долларов с командой из 50 человек? Это ломается.

В Uber мы увидели обратное. К тому времени, когда мы расширили город по городу, движение GTM было промышленно развито. Это было методично, предсказуемо и болезненно построить, но это сработало. Мы не полагались на местных героев. У нас был доход.

Выход из парадокса: построить линию сбора доходов не является героическим. Это промышленное. Это строит сборочную линию.

Вот как я подошел к этому на протяжении всей своей карьеры, от ловких стартапов до машин миллиарда долларов:

1. Форма на рынке-основателе → Точность над объемом

   На мой стартап сегодня мы гиперскую. Мы сопротивляемся искушению преследовать каждое любопытное «интересное» лидерство.

Вместо этого мы делаем то, что сделал Uber в своих лучших расширениях: стать безжалостно точным. Определите ICP. Построить чертежи языка покупателя. Скажи нет, что все, что пахнет отвлекающим фактором.

В TripAdvisor коммерческая команда узнала об этом трудном пути. В начале искушения состоял в том, чтобы преследовать логотипы и объем. Но только когда мы сосредоточились на идеальном профиле, туристические предприятия, которые могли бы на самом деле конвертировать в масштабе, действительно ли скорость доходов.

Урок: Если вы не можете точно объяснить, почему ваши последние 10 клиентов купили, и почему вы сказали «нет» тем, кого не делали, вы не готовы к масштабу.

2. Первый прокат продаж → опыт познания

   В Foodbomb, наша ранняя ошибка? Найм «экспертов отрасли», которые раньше продавали ресторанам, но только небольшие транзакционные сделки. Когда мы повернулись к более крупным, многосайтовым местам с сложными потребностями, они упали.

Это отражало то, что я видел в Uber. Лучшие исполнители не обязательно были из пищевой промышленности, они были операторами, которые знали, как закрыть сделки с шестизначными значениями, ориентироваться в закупках и управлять заинтересованными сторонами.

Ваши первые коммерческие сотрудники должны были закрыть размер вашего сделки, а не просто работать в вашем секторе. Продавец B2B SaaS, который закрыл контракты на 200 тысяч фунтов стерлингов в любом секторе, будет растут на 10 раз быстрее, чем тот, кто заключил транзакционные сделки на 10 тысяч фунтов стерлингов на вашем точном рынке.

3. Стимулировать на будущее, а не квартал

   При моем нынешнем стартапе мы строим планы COMP с болезненной точностью. Я видел последствия того, чтобы ошибаться.

В Foodbomb ранние представители были оплачены исключительно при первоначальном размере сделки. Результат? Быстрые сделки, клиенты с плохой подготовкой и ставки отталкивания, которые убивали рост.

Исправление? Сплит комиссии, наполовину при закрытии сделки, половина вех активации. В Uber мы сделали это по всему городу: местные команды были просто судят не по регистрации, а на активных, оставшихся гонщиках и водителях.

Если вы платите за закрытый доход, вы строите протекающее ведро. Оплата за активацию, удержание и расширение? Вы строите машину.

3 ранних показателях, которые работает ваш доход

Ваш процесс продаж работает без вас: если вам все еще нужно «парашют», чтобы сохранить сделки, вы создали зависимость, а не масштабировать.

Профили клиентов становятся уже, а не шире: в Deliveroo, когда мы масштабировались в новые города, успех не был случайным. Наш идеальный клиент был ясен. Эта точность означала повторяющийся рост.

Новые сотрудники превосходят основателей: в Foodbomb, только когда продавцы закрывались быстрее и последовательно, чем основатели, которые я знал, что двигатель был реальным.

Быть механиком, а не магнитный доход от масштабирования - это промышленная работа, а не волшебство.

Стартапы, которые прорывают барьеры в размере 5 миллионов долларов, 10 миллионов долларов, 50 миллионов долларов не полагаются на героизм основателей или счастливчики. Они строят двигатели, дисциплинированные, точные, скучные в лучшем виде.

Я видел обе стороны. В Uber, машины. На ранних стадиях стартапов, хаос. При моем нынешнем стартапе мы одержимо применяем эти уроки с первого дня, потому что строительство битов двигателя, сжигающегося на шуре.

Парадокс двигателя дохода настоящий. Большинство основателей никогда не избегают этого.

Но если вы создаете систему, умышленно, мучительно, предсказуемо, вы не просто росли. Вы масштабируете.