Руководство по маркетинговой воронке B2B: тактика и лучшие практики

Маркетинговая воронка: полный приключений туннель, подготовленный для нужных людей, где компании привлекают, обучают и продают другие компании.

В этой статье мы обсудим важность воронки маркетинга B2B и дадим несколько советов, как стать вирусным в каждой из них. этап.

Если у компании нет маркетинговой воронки B2B, она на 87% отстает от тех, у кого есть специальные группы маркетологов, которые создают контент для каждого этапа воронки.

Что такое маркетинговая воронка B2B?

Маркетинговая воронка — это место, где потенциальные клиенты превращаются в клиентов или постоянных клиентов. Это своего рода дорога, разделенная на три этапа: верхняя часть воронки, середина воронки и нижняя часть воронки.

Маркетинговая воронка дает покупателю ответы на вопрос, зачем покупать наш продукт или зачем пользоваться нашими услугами». Он предназначен для того, чтобы не оставлять вопросительного знака в голове клиента и выражать ценность результатов на протяжении всей воронки.

Почему вам нужна маркетинговая воронка B2B?

Когда мы говорим о воронке, мы не имеем в виду план, который можно использовать для достижения одной цели. На каждом этапе воронки есть стратегические шаги, которые можно использовать постоянно, чтобы потенциальные клиенты не застряли ни на одном этапе воронки.

Вот почему наличие надежной стратегии, связанной с каждым этапом последовательности, имеет много преимуществ:

* Каждый член команды будет знать, какой и когда создавать контент, который может подтолкнуть потенциальных клиентов глубже в воронку, что в конечном итоге приведет к более высокой эффективности. * Обеспечение более высокой рентабельности инвестиций и продаж, что считается сложной задачей для более 42% компаний B2B. * Процесс покупки B2B очень сложен по сравнению с транзакциями B2C. Вот почему отсутствие приличной воронки может привести к снижению вовлеченности клиентов из-за непродуктивности.

Давайте углубимся в это 🏊

Первый этап: вершина воронки

На этом этапе маркетологи настраивают потенциальных клиентов на долгое путешествие, поскольку это транзакция B2B. На этом этапе маркетологи обучают свою целевую аудиторию и сообщают ей о болевых точках или пробелах. TOFU имеет два основных фактора: образование и осведомленность.

Осведомленность и образование

У компании может быть решение или продукт, облегчающий жизнь другим компаниям. Но если его последний пост в социальных сетях был два месяца назад или он находится на третьей или четвертой странице в Google, тогда директору по маркетингу этого агентства следует пересмотреть свою маркетинговую кампанию. Почему? Ну, там становится все сложнее, и новые стартапы выходят на рынок каждый божий день.

Согласно опросу, проведенному CMI, узнаваемость бренда является одним из главных приоритетов для < strong>84 процента контент-маркетологов. Практика обмена мнением очень важна, поскольку мы говорим о верхней части воронки, где 67% маркетологов уделяют больше внимания распространению своего сообщения на нем.

Как сделать их осведомленными и хорошо образованными

Мы говорим с точки зрения B2B, а традиционная реклама не такова. И он больше не возвращается, поскольку предприятия постоянно ищут решения и ответы. Вот почему ценный контент в наши дни стал вирусным.

Использование SEO

• Начните с размещения на страницах поиска Google, например 89% компаний B2B, оптимизировав свой контент для поисковой системы.
• Не злоупотребляйте тактикой поисковой оптимизации, которая сделает текст понятным для поисковых роботов Google, но скучным для вашей аудитории.
• Повышайте авторитет домена, создавая контент, которым стоит поделиться с другими, что улучшит вашу репутацию в глазах Google, поскольку ваша аудитория и другие блоги делятся вашим контентом.
• Отслеживайте эффективность с помощью инструментов SEO, таких как Semrush или Ahrefs.

Контент-маркетинг и интеллектуальное лидерство

Когда вы видите блоги, которые делятся оригинальной статистикой и высококачественным контентом, вы тратите дни, а иногда и месяцы на глубокие исследования, чтобы научить вас бегать на протяжении всей игры. Эти блоги даже не рекламируют свои слова.

Что ж, это очевидно. Это сообщение от этого агентства, в котором говорится: мы знаем свое дерьмо! Другими словами, эти потрясающие контент-маркетологи строят свое Лидерство идей, чтобы оставаться в сознании читателей и ожидать, что они вернутся в будущем для большего количества регистраций. Да, это верно. п

На самом деле, согласно MarketingCharts, 52 процентов лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что они определенно с большей вероятностью совершат покупку в агентстве после прочтения их контента. п

Вот некоторые статистические данные о форматах контента, которые лучше всего обеспечивают более высокий уровень вовлеченности.

Социальные сети и зачем их использовать

Это отличная возможность для вас начать отношения со своей аудиторией, просто постоянно взаимодействуя с ними в социальных сетях, а не просто ожидая, пока они найдут вас в поисковой выдаче Google.

95 процентов от Маркетологи B2B используют платформы социальных сетей. Да, там адская толпа.

Тем не менее, вы, вероятно, спрашиваете себя, стоит ли тратить время на эти платформы или нет. Ответ абсолютно да, большое ДА! потому что согласно Leadspace , 84% руководителей высшего звена B2B говорят, что социальные сети являются источником для принятия решений о покупке.

Где и чем поделиться в социальных сетях?

Глядя на приведенную выше диаграмму, мы видим, что LinkedIn и Twitter лидируют среди самых популярных платформ для контент-маркетинга. Фактически, 4 из 5 потенциальных клиентов B2B из социальных сетей приходят через LinkedIn. Вот почему ваше время, проведенное там, никогда не будет потрачено впустую, если вы знаете, как себя продать.

Чем поделиться?

Все, что может привлечь внимание вашей аудитории, например:

* Отраслевые советы. * Цитаты и короткие отрывки из собственного блога. * Ваши собственные мысли о деловой теме. * Ваши последние достижения и опыт. * Новые релизы. * Анонсы вебинаров. * Все, что связано с бизнесом.

Второй этап: середина воронки

В верхней части воронки потенциальные клиенты проявляют интерес и боятся. Теперь настало время ознакомить их с решением, построив мост, чтобы заставить их двигаться к нижней части воронки или к странице оформления заказа.

Этот мост — ваш контент MOFU, который должен быть написан для потенциальных клиентов, которые рассматривают ваши решения.

Этап рассмотрения.

Как мы уже говорили, эти люди были осведомлены о проблемах в верхней части воронки, и если ваша маркетинговая стратегия позволила сделать их осведомленными о решениях, это означает, что они будут рассматривать ваш продукт и решения и задаваться вопросом, могут ли ваши решения обеспечить идеально подходит или нет.

Все, что им нужно, — это небольшой толчок, еще одна причина или, может быть, немного времени, поскольку транзакции B2B относительно длительны.

Лучшая тактика в середине воронки.

1. Сообщения в блоге:

Сообщения в блоге предназначены не только для того, чтобы быть в верхней части воронки или только для привлечения трафика за счет SEO-оптимизации; они также являются лучшим способом привлечь потенциальных клиентов к продукту или решению. п

Например, у Semrush есть так называемая база знаний Semrush. На этой странице представлена ​​подробная информация, инструкции и видеоролики о каждой части инструментария для работы с ключевыми словами.

И угадай что! Все это можно было получить, даже не подписавшись на бесплатную пробную версию.

Вот что на самом деле означает взращивание потенциальных клиентов. Семраш не позволяет своим потенциальным клиентам колебаться, даже если они находятся на стадии рассмотрения.

1. Пример использования:

Кейсы считаются одним из самых эффективных элементов маркетинговой воронки B2B< /a> в целом. Если вы публикуете реальные истории успеха ваших клиентов, использующих ваши решения, то вы каким-то образом сообщаете об этом своим потенциальным клиентам; Это можете быть вы.

Возьмите, например, Hubspot. В этом кейсе достижения их клиента выставлены в одном предложении, но таких предложений и сообщений достаточно для _2018_Финал. pdf?ref=hackernoon.com">79 процентов решений B2B к действию.

Databox здесь выходит за рамки названия и кратко описывает проблему, с которой клиент столкнулся ранее. .

Тематические исследования, или, другими словами, истории успеха, являются БОЛЬШИМ мультипликатором ценности, поскольку они представляют собой примеры из реальной жизни и отличаются от традиционной рекламы.

н

1. Закрытые объекты

Закрытые ресурсы – это любой ценный контент, который вы создали с нуля и который можно использовать для все большего и большего привлечения вашей аудитории. Единственное отличие такого контента состоит в том, что он предоставляется с обменом адресами электронной почты потенциальных клиентов.

* белые бумаги * отчет * инфографика * электронные книги * шаблоны * окончательные руководства

На самом деле, 76% покупателей B2B указали официальные документы как материал, которым они, скорее всего, поделятся с коллегами. - Отчет DemandGen.

Примечание. Старайтесь инвестировать свое время и усилия в закрытые активы, так как это полезный способ получить адреса электронной почты для вашей маркетинговой кампании по электронной почте. Взгляните на этот официальный постер:

Я передал свой рабочий адрес электронной почты Convertflow в обмен на действительно ценное руководство, которое помогло повысить ценность этот пост в блоге. Поэтому я жду от них приветственного письма!

1. Кроме того, используйте SEO для MOFU.

SEO-оптимизация наиболее ценна в верхней части воронки, но кто сказал, что ваши блоги MOFU и тематические исследования нельзя оптимизировать для поисковой системы?

Содержание MOFU немного глубже, чем TOFU; вот почему ключевые слова, на которых вы должны сосредоточиться, обычно являются ключевыми словами с длинным хвостом, а не широкими темами.

Используйте инструменты Semrush для исследования ключевых слов, чтобы получить представление о ранжировании ключевых слов в искомой теме, как здесь:

Кроме того, используйте AlsoAsked, чтобы изучить эти длинные ключевые слова. Это невероятный инструмент, который позволяет вам охватить все аспекты темы. Вот пример.

Третья стадия: нижняя часть воронки

К настоящему моменту мы обсудили верхний и средний этапы воронки, и сейчас бюджет контент-маркетинга уже не тот, что был в начале. Итак…

Вся цель воронки — увеличить продажи. Вот почему вы должны продолжать, потому что некоторые из потенциальных клиентов все еще ждут подталкивания, толчка или чего-то еще, что могло бы их окончательно убедить.

Ваши потенциальные клиенты в нижней части воронки знают о своих болевых точках, знают о решениях, которым вы их научили в TOFU, и, наконец, знают о продуктах или услугах, которые вы предлагаете в MOFU, и… до сих пор не покупаете. А вот и роль контента BOFU

Нижняя часть содержимого воронки.

В зависимости от вашей отрасли и аудитории вы должны разработать собственную стратегию BOFU, и все, что вам нужно сделать, это выяснить вопросы, на которые еще нет ответов, и соответствующим образом создать свой контент. Вот наиболее полезные форматы контента BOFU:

н

1. Функции продукта/страницы вариантов использования

Чтобы написать функциональную страницу, все, что вам нужно сделать, это ответить на следующие вопросы:

• Какие функции моего продукта наиболее популярны и помогают решить проблему?
• Какие функции вашего продукта отличаются от продуктов конкурентов?
• Отвечаете ли вы на вопросы, которые интересует ваша аудитория?

Вот несколько примеров успешных страниц товаров:

Airtable здесь выразил свою ценность в обеспечении эффективности для потенциальных клиентов и добавил некоторые визуальные эффекты, чтобы создать более четкое представление о том, что они предлагают. Не забывайте, что бесплатная регистрация — это большой ПЛЮС.

Это было просто, но если продукт многофункциональный, например Databox. Экрана рабочего стола недостаточно, чтобы захватить все функции. Вот некоторые из них:

Я настоятельно рекомендую вам пойти и проверить это. Здесь

1. Страницы альтернатив

Все мы читаем альтернативные страницы и статьи, когда застреваем между выбором. Ваши потенциальные клиенты определенно окажутся в такой же ситуации, поэтому убедитесь, что вы создали одну из тех страниц, которая объективно выделяет ваши функции и функции вашего конкурента, чтобы в конечном итоге оставить решение за потенциальным клиентом. Вот пример, сделанный Chanty:

Как это написать:

Выберите 3–5 ваших конкурентов, включая себя, и начните просматривать и демонстрировать каждую функцию, которая может быть полезна потенциальным клиентам.

Это также отлично подходит для поисковой оптимизации, потому что альтернативные страницы пользуются большим спросом, поэтому не забывайте оптимизировать их.

1. Позвольте потенциальным клиентам связаться с вами.

Вы можете делать все возможное, чтобы обучать и убеждать свою аудиторию, но не у всех одинаковые запросы. После всех ваших усилий, возможно, некоторые из них все еще колеблются.

Я испытал это во время моего путешествия с Semrush. Я не был уверен, какой план выбрать, поэтому я увидел этот вариант и заказал звонок с экспертом, который ответил на все вопросы, возникающие в моей голове, что было невероятно полезно. Это был 45-минутный звонок в Zoom с индивидуальными ответами.

Позвольте им связаться с вами.

1. Отзывы

Сарафанное радио выходит за рамки всех этих усилий. Обратитесь к своим постоянным клиентам и попросите их рассказать о своем опыте использования вашего продукта и делать это постоянно.

1. Цены и планы

Если у вас более одного плана или подписки, постарайтесь быть полностью прозрачным с клиентом и покажите ему сравнение между планами и различиями в функциях, например:

И все

С моей точки зрения, маркетинговая воронка B2B направлена ​​на создание ценности, а не на продажи или деньги. Потому что, в конечном счете, вы имеете дело с кем-то, кто хочет в то же время предоставить своим клиентам больше ценности.

Деньги неразрывно связаны с ценностью.

Вот что отличает B2B от B2C; все дело в общении, взаимности и прозрачности. Все дело в деловом языке. Все дело в ценности.

Здоровья!