Почему не стоит бояться увеличивать комиссию торговой площадки
3 января 2024 г.Представьте себе: вы запустили свою торговую площадку, она набирает обороты, но в глубине души вас беспокоит размер комиссионных. Эти ставки, установленные на заре вашего стартапа, были скорее обоснованным предположением, чем обдуманным решением. Теперь, когда вы разбираетесь в сложной динамике рынка, возникает вопрос: стоит ли вам повышать комиссионные ставки?
Как серийный строитель торговых площадок, я знаю это чувство. Последние 7 лет я специализируюсь на создании торговых площадок и цифровых продуктов. В 2017 году я стал соучредителем & Технический директор Radar, маркетплейса автошкол в Восточной Европе, который был продан в 2020 году одному из лидеров местного рынка. С 2020 по 2023 год я также был управляющим директором itBoat, глобального рынка яхтинга с 10-летней историей, трехкратным увеличением трафика, десятикратным увеличением партнерской сети и рекордными продажами благодаря нашей платформе.
Для многих основателей маркетплейсов мысль об увеличении комиссий представляет собой желательное, но весьма спорное изменение. С одной стороны, существует неоспоримая необходимость финансовой устойчивости; с другой – страх испортить всю бизнес-модель и отношения с партнерами. Это дилемма, выходящая за рамки просто цифр; это затрагивает суть ценностного предложения, взаимоотношений с клиентами и вашей долгосрочной стратегии.
В этой серии статей мы углубимся в причины и способы повышения комиссионных ставок на вашем рынке. В этой статье мы рассмотрим причины повышения комиссии и распространенные опасения, связанные с этим процессом. А в следующей статье мы также рассмотрим реальный случай, когда удвоение комиссии принесло свои плоды, и точные стратегии реализации этого изменения. Итак, обдумываете ли вы этот шаг или просто интересуетесь рыночной экономикой, давайте разберемся в этом вместе.
Зачем повышать комиссию?
Когда вы впервые запустили свою торговую площадку, установка ставки комиссии, вероятно, казалась вам выстрелом в темноту. Вы хотели быть конкурентоспособными, но при этом устойчивыми; привлекательным для пользователей, но прибыльным. Но, как знает любой опытный предприниматель, первые дни связаны с проверкой гипотез, часто при наличии ограниченных данных. Теперь, когда ваш рынок взрослеет, пришло время пересмотреть эти первоначальные предположения.
Поправка на первоначальные оценки
По моему мнению, это самый важный момент для торговых площадок на ранней стадии. Торговые площадки на ранней стадии часто устанавливают ставки комиссионных на основе ограниченной информации. Ставка, которую вы выбрали изначально, возможно, будет лучшим предположением в таких обстоятельствах. Но по мере развития вашей платформы меняется и ваше понимание рынка и готовность пользователей платить. Переоценка структуры комиссионных на основе большого количества имеющихся данных означает, что вы сможете более точно согласовать свои цены с ценностью, которую вы предоставляете. Речь идет не только об увеличении прибыли; речь идет о том, чтобы ваша комиссионная отражала истинную ценность ваших услуг.
Реакция на экономические изменения
Экономическая ситуация постоянно меняется, и статичная модель ценообразования вскоре может устареть. Изменения рыночных условий, ожиданий пользователей и конкурентной среды требуют гибкого подхода к ценообразованию. Если ваши комиссионные ставки заморожены во времени, в то время как все остальное движется вперед, вы рискуете отстать как с точки зрения прибыльности, так и с точки зрения рыночной значимости. Адаптация ставок комиссионных к текущей экономической реальности — важнейший шаг на пути к поддержанию здорового и процветающего рынка.
Усовершенствования платформы финансирования
Более высокие комиссии открывают возможности для реинвестирования в вашу платформу. Речь идет не только о добавлении чистой прибыли; речь идет об улучшении пользовательского опыта, совершенствовании технологий и предоставлении более качественных услуг. Партнеры с большей вероятностью согласятся на увеличение комиссии, если увидят ощутимые улучшения в платформе – будь то дополнительные маркетинговые функции, более надежные функции продукта или более быстрое обслуживание клиентов.
Подготовка к будущему росту
Наконец, рассмотрите долгосрочную траекторию развития вашего рынка. По мере масштабирования, диверсификации и решения новых задач вам понадобится прочная финансовая основа. Хорошо продуманное увеличение комиссии может предоставить необходимые ресурсы для будущего роста, помогая вам расширяться, внедрять инновации и оставаться на шаг впереди конкурентов на конкурентном цифровом рынке.
Что если...? Устранение опасений, связанных с повышением комиссии
Повышение ставок комиссий может оказаться нервным решением, в первую очередь из-за потенциального воздействия на ваших продавцов, которые являются основой вашего рынка. Давайте развеем эти страхи и выясним, как превратить эту проблему в возможность для укрепления партнерства.
Страх потерять продавцов
Наиболее насущной проблемой является потенциальная потеря продавцов. В конце концов, они ваши партнеры в бизнесе, и повышение комиссионных поначалу может показаться отталкивающим. Ключевым моментом здесь является не просто прозрачное информирование об увеличении, но и формулирование ценности, которую они получают взамен. Объясните, как увеличенная комиссия реинвестируется в рынок, чтобы привлечь больше покупателей, улучшить функции платформы и, в конечном итоге, увеличить продажи. Когда продавцы понимают, что повышение — это шаг к взаимному росту, они с большей вероятностью останутся в стороне.
Страх перед первой негативной реакцией
Любое существенное изменение может спровоцировать бурную реакцию, и страх негативной реакции со стороны ваших нынешних партнеров вполне обоснован. Однако это можно смягчить правильным подходом к общению. Назначьте встречи со своими основными партнерами, чтобы обсудить эти изменения и собрать отзывы об изменениях.
Будьте откровенны и откровенны в отношении причин повышения. Что еще более важно, представьте это изменение как инвестицию в рынок, которая принесет им прямую выгоду. Подчеркните, как этот шаг позволит улучшить качество обслуживания и более надежную платформу, что, в свою очередь, может привести к увеличению бизнеса для них.
Кроме того, это изменение дает возможность углубить ваши отношения с продавцами. Участвуйте в открытом диалоге, решайте их проблемы и собирайте их мнения. Это не только помогает сгладить первоначальное сопротивление, но и делает ваше партнерство более совместным и продуктивным. Продавцы, которые чувствуют, что их слышат и ценят, с большей вероятностью будут преданы вашему рынку, даже если комиссия увеличится. Торговые площадки – это общение с вашими партнерами и пользователями.
Опасения по поводу конкурентного преимущества
При более высоких комиссиях возникают опасения, что продавцы могут переключиться на конкурентов с более низкими комиссиями. Противодействуйте этому, выделив то, что отличает ваш рынок от других. Подчеркните уникальную ценность, которую вы предлагаете – будь то большая клиентская база, превосходная маркетинговая поддержка или доступ к нишевому рынку. Помните, что это не всегда самый дешевый вариант; речь идет о предложении наилучшей общей ценности. Ваша торговая площадка должна стремиться стать незаменимой, предоставляя непревзойденные услуги и преимущества, оправдывающие комиссию.
Превращение проблемы в возможность
Хотя страх негативной реакции понятен, помните, что это также возможность повысить ценность вашей торговой площадки. Хорошо объясненное увеличение комиссии, подкрепленное видимыми улучшениями и преимуществами, может укрепить доверие и лояльность ваших продавцов. Речь идет о переосмыслении концепции с простого увеличения затрат на стратегический шаг для коллективного прогресса и успеха.
Заключение
Как видите, изменение комиссий торговой площадки — действительно сложный вопрос, но решаемый. В следующий раз мы обсудим более подробные стратегии повышения комиссионных, а также рассмотрим пример моей первой торговой площадки Radar, торговой площадки для поиска автошкол.
Чтобы получить более подробную информацию о торговых площадках, идеи об искусственном интеллекте, стартапы, инновации и автоматизация продаж, не стесняйтесь подписываться на меня и общаться со мной на LinkedIn или здесь, в Хакернуне.
Ваши идеи, вопросы и возможности для сотрудничества всегда приветствуются!
Скульптура на обложке, созданная Оскаром Эстругой, находится в Виланова-и-ла-Желтру, Испания.
Оригинал