Почему инвесторы говорят «нет»?
3 января 2023 г.Все стартапы охотятся за капиталом, и для того, чтобы привлечь его от инвесторов или фондов, им необходимо, прежде всего, связаться с ними. Однако при привлечении инвестиций вы можете столкнуться с трудностями уже на первых шагах, например, с низкой конверсией ответов на ваши запросы. В этой статье я поделюсь своим опытом и постараюсь дать несколько ответов на вопрос — как связаться с инвесторами, чтобы они ответили?
В первую очередь выделю две основные части, которые будут звучать так: «кому пишешь» и «что пишешь». Ошибки могут возникнуть как на этапе выбора человека, которому вы будете адресовать письмо, так и на этапе формулировки вашего запроса.
Кому вы пишете?
Первый вопрос, который вы должны себе задать: "Насколько фонд заинтересован в общении с вами?" Вы должны четко понимать, подпадает ли ваша компания под критерии рынка и стадии, на которой фонд инвестирует в том, попадаете ли вы под его инвестиционные интересы. Второй вопрос: «Фонд активен или нет?» Посмотрите, когда были сделаны последние инвестиции, используйте открытые источники, такие как Crunchbase.
Если вы понимаете, что не подпадаете под мандат фонда, то в лучшем случае вам ответят и поделятся контактами дружественных организаций, ориентированных на инвестирование в такие проекты, как ваш. В худшем просто не ответят, а вы зря потратите свое и чужое время.
Учитывайте ранг человека, которому вы пишете. Допустим, у вас есть контакт в LinkedIn со стажером и партнером фонда.
Если вы напишете стажеру, он, скорее всего, ответит вам и запросит дополнительную информацию. А потом, через пару итераций вопросов-ответов, может случиться так, что они перестанут к вам возвращаться, и это после того, как они начали длительный диалог и поставили несколько звонков для обсуждения! Почему это происходит? Потому что на уровне стажера сотрудник не принимает решение инвестировать или не инвестировать. Стажер, общаясь с вами, просто набирается опыта общения со стартапом, проведения внутреннего due diligence.
Если вы напишете партнеру или управляющему директору, то велика вероятность, что ваше сообщение просто проигнорируют.
Лучше всего писать коллегам и менеджерам, потому что именно они чаще всего отвечают за воронку сделок, которая носит не спонтанный, а системный характер. У них появляется больше времени для поиска проектов и звонков, которые приведут к инвестициям.
<цитата>Совет: обычно эффективнее писать через социальные сети, чем по холодной почте. Если вы используете неподтвержденный адрес электронной почты, найденный в открытых источниках, то есть вероятность, что он может быть неверным, и ваше сообщение никто не увидит. Кроме того, по моему опыту, холодные электронные письма дают более низкий коэффициент конверсии, но при написании сообщения в социальных сетях учитывайте, используется ли аккаунт вашего собеседника для работы или для отдыха.
Что вы пишете?
● Правило этики заключается в том, чтобы сообщить, откуда вы взяли этот контакт
● Объясните, кто вы и какое у вас предложение, постарайтесь поместить эту информацию в один абзац в виде резюме
● Четко, но кратко опишите информацию о проекте. Если вы не знаете, как должен быть структурирован питч, то прочитайте колонку, которую я написал ранее ССЫЛКА
● Завершите сообщение тем, что конкретно вы предлагаете и что требуется от фонда в данном случае
● Предложите перейти от письменного общения к звонкам
Распространенные ошибки
Недавно я столкнулся с ситуацией, когда фирма писала мне по поводу потенциального партнерства от имени конкретного человека, но общение полностью осуществлялось их помощниками, которые общались по заранее написанному сценарию и при назначении звонок, не мог внятно объяснить, зачем это нужно. Вот пример того, как не надо вести деловое общение и я поспешил отклонить предложение, так как у меня было много задач, важность которых я понимал, в отличие от описанного случая. Другие распространенные ошибки:
● Не пишите в фонды и инвесторы, чья инвестиционная направленность вам не подходит
● Старайтесь писать, используя общедоступные проверенные источники
● Четко напишите, что вам нужно от человека.
● Не рассылайте по почте 20-30 средств, которые вы не сможете игнорировать позже самостоятельно
● Не зацикливайтесь на следующих шагах, если у вас нет предварительных договоренностей
<цитата>И последний совет: не забывайте о своей сети. Скорее всего, человек, с которым вам нужно связаться, находится всего в нескольких рукопожатиях, попробуйте завести с ним теплое знакомство с помощью ваших друзей, коллег и существующей теплой сети.
Оригинал