Используйте исследования клиентов, чтобы написать текст, останавливающий прокрутку — прощай, пустая страница!👋🏽

Допустим, вы наконец-то написали письмо, которое откладывали последние несколько дней.

Вы открываете Google Doc и сталкиваетесь с пустой белой страницей и поворотником. Затем вы быстро ищете в Google несколько шаблонов электронной почты, которые могут конвертировать, но те, которые вы найдете, не просто соответствуют вашему стилю или слишком сложны для понимания. Стон.

Через несколько часов вам удалось собрать воедино несколько строк, которые «имеют смысл» для отправки в ваш список. Может быть, вы попробуете завтра…

Но вы не возвращаетесь к этому, потому что вы ошеломлены и сбиты с толку.

Вы перегружены, потому что погружаетесь в писательство, не делая важной подготовительной работы.

Послушайте, вы не получите текст с отличной конверсией, если не проведете исследование. Вот почему я собираюсь поделиться своими методами — и вы можете использовать их практически для любого типа текста: электронных писем, целевых страниц, страниц продаж, веб-копий и т. д.

Давайте начнем💃🏽

Исследование клиентов. Это самый быстрый способ написать неотразимый текст.

Это АБСОЛЮТНО НЕОБОРОТНО, прежде чем вы напишете СЛОВО на странице.

Почему это так важно?

• Вы находите необычные точки зрения и мысли, а также более глубокое понимание проблем ваших клиентов.

• Вы находите способы предвидеть вопросы, которые ваш идеальный клиент даже не подумал задать

• Вы найдете «скрытые» возражения, которые вы можете рассмотреть в своем тексте.

• Никаких несоответствий в сообщениях — вы точно знаете, что написать, чтобы показать ценность вашего продукта/услуги

Сначала я не знал, как проводить исследования. Когда я был начинающим копирайтером, мой процесс написания был таким:

1. "Псссс... мне не нужно проводить исследования. Я уже знаю, кто моя аудитория и что ей нужно".

1. «Эмм... становится все труднее. Уверен, что это предложение будет конвертироваться? Это не выглядит слишком захватывающим».

1. «Я вернусь к этому позже. Я вымотался»

1. [Прошло 2 дня, а новых данных для работы нет]

1. «Я закончил! Теперь пришло время посмотреть, как появляются лиды».

1. [0 лидов, 0 конверсий, и снова к чертежной доске... до сих пор не проведено исследование. Цикл повторяется.]

Многие копирайтеры/маркетологи пропускают этот этап, потому что:

• Они думают, что знают все о своем идеальном клиенте, и полагают, что этих знаний достаточно, чтобы убедить их совершить покупку.

• Они не знают, какие сообщения найти, где искать своего идеального клиента или как провести простое исследование рынка своей аудитории.

Вот как начать простое исследование клиентов (особенно если у вас еще нет клиентов):

Создайте свой идеальный аватар клиента (ICA):

Это не шаблон для создания практически бесполезного профиля клиента «Saas Samuel» или «Product-led Polly» в формате PDF.

Когда вы сосредотачиваетесь на обработке возражений вашего ICA, выявлении их болевых точек и информировании их о ценности вашего предложения, вы завоевываете их доверие и укрепляете свой опыт, чтобы они были готовы решить эту проблему.

Что вы должны знать о них:

• Кто ваш целевой читатель (не всегда важны их возраст, пол, последний прием пищи или размер обуви)

• Событие/ситуация, которая заставит их совершить конверсию, например, новый онлайн-предприниматель устал терять из виду клиентские проекты и понимает, что ему нужен стратег, который поможет им настроить серверную часть.

• Эта АКТУАЛЬНАЯ проблема, которую они готовы потратить на решение проблемы, например, компания DTC понимает, что их веб-сайт ежедневно теряет много конверсий, и если они не исправят это, они не смогут получить много новых клиентов.

• Что им удобно тратить? Неудивительно, что вы должны продавать людям, которые могут позволить себе ваш продукт/услугу.

Эту информацию можно найти в:

• Результаты A/B-тестирования электронной почты и целевой страницы

• Отзывы клиентов о вашем продукте, например отзывы Amazon, отзывы G2

• Интервью с клиентами

• Опросы — опросы в приложениях, опросы на странице благодарности, опросы по электронной почте и т. д.

Но что, если у вас нет доступа к этим материалам? Или у вас еще нет клиентов? У вас под носом полно других вариантов:

• Комментарии к вашим сообщениям или сообщениям ваших конкурентов

• Вопросы и сообщения от ваших личных сообщений

• Результаты прошлых опросов в социальных сетях, например. Опросы IG и опросы LinkedIn

• Разговоры от звонков клиентов/клиентов

• Обсуждения на форумах, на которых находится ваша цель, таких как каналы Slack, форумы Reddit и даже Quora.

• Кнопка «Обсуждения» для расширения поиска Google, чтобы искать обсуждения по теме на онлайн-форумах / ветках👇🏽

| |

Также не забывайте о своих конкурентах.

Теперь, когда вы провели некоторое исследование клиентов, вы также должны убедиться, что вы не изобретаете велосипед полностью. Ваши конкуренты могут делать то, что не нравится вашему целевому покупателю, и вы также можете решить эти проблемы в своем тексте.

Что вы можете взять у своих конкурентов:

• Рыночные пробелы: Что они не предлагают или не могут предложить? Если вы включите некоторые из этих вещей, вы можете получить преимущество

• Что они делают правильно: Хорошо ли оформлена их домашняя страница? Легко ли течет их копия? Актуальны ли их показания? Что их клиентам нравится в них? Вы можете черпать вдохновение у конкурентов, но не копируйте их.

• Цены: Возможно, вы завышаете или занижаете цену в своей отрасли. Сравните свои предложения продуктов/услуг и цены как минимум с тремя предложениями ваших конкурентов.

Как добавить результаты исследования в свою копию

Вот три способа, которыми вы можете интегрировать результаты вашего исследования в свой текст:

1. Вставляйте фразы в отзывы: У вас есть действительно интересная цитата или комплимент о вашем продукте/услуге? Используйте его как свидетельство.

1. Поместите его прямо на страницу: если вы пишете целевую страницу или веб-страницу, вы можете вставить некоторые фразы прямо на страницу, например, основной раздел, заголовки или основной текст.

1. Покажите, что вы более ценны, чем ваши конкуренты: вы можете выделить уникальную/новую функцию вашего продукта или подчеркнуть лучшую производительность или качество обслуживания, когда они используют ваш продукт.

1. Используйте свои цены, чтобы показать ценность: вы можете использовать скидки с ограниченным сроком действия, чтобы создать срочность, чтобы люди покупали быстрее, или вы можете использовать премиальные цены, чтобы отразить ваш очень ценный и премиальный сервис.

Практика…

Допустим, вы копирайтер в ClickUp и ищете новые возражения, на которые вы можете ответить в разделе часто задаваемых вопросов на главной странице.

Итак, вы заходите на форумы сообщества и обнаруживаете, что один пользователь жаловался на то, насколько сложным может быть поиск учебника по рабочему пространству ClickUp. Бум!

Если другие люди задают аналогичный вопрос или участвуют в этой теме, вы можете указать это в своей копии как вопрос часто задаваемых вопросов, направив их в библиотеку учебных пособий.

Не пишите текст без КАКИХ-ЛИБО предварительных исследований.

Вы должны проводить исследования не только для того, чтобы опередить своих конкурентов, но и для того, чтобы ваши исследования составили примерно 50-70% вашего окончательного проекта.

Потребности, желания и болевые точки ваших клиентов также меняются со временем. Если вы хотите оставаться актуальным, свяжитесь со своей аудиторией и спросите их, что они хотели бы видеть от вас. Вы можете использовать эти ответы в своем тексте.

Поэтому, если вы планируете новую целевую страницу или электронную почту, проверьте свои прошлые опросы, сообщения в социальных сетях, обзоры и личные сообщения на предмет «скрытого золота».

😗 * Эй, вы также можете подписаться на меня в [LinkedIn для получения дополнительных советов по копирайтингу, маркетингу и фрилансу.] (https://www.linkedin.com/in/b2b-saas-copywriter)*