Слайд за слайдом, анализ моего начального финансирования SaaS на 1,4 миллиона долларов

Если вы пропустили это, мы привлекли начальный раунд в размере 1,4 миллиона долларов для нашей платформы управления API, Treblle в июле 2021 года. Мы начали работать над Treblele, когда у нас была уже бывшая компания по разработке программного обеспечения, потому что она помогла нам решить многие проблемы с API, с которыми нам приходилось сталкиваться ежедневно.

Когда мы разрабатывали наш MVP, мы намеревались получить «реальную» обратную связь от людей, которые не были в нашем узком кругу. Поэтому мы подали заявку на участие в Web Summit 2020. Если вы присоединитесь к Web Summit в качестве стартапа, вы получите доступ к ранним последователям, венчурным капиталистам и инвесторам-ангелам. И мальчик сделал мы получили разоблачение. Инвесторы начали тянуться направо и налево. Задавать вопросы. Прыгает по звонкам. Требуется колода. Учитывая, что мы не искали инвестиции, у нас их не было 😊. Я всегда думал: «Ну ладно, я покажу им продукт и объясню им свои мечты» 😂. Вскоре я понял, что мечты — это всего лишь мечты и нам нужно было сделать колоду.

Я большой поклонник обучения на примере. Это одна из фундаментальных идей Treblele — позволить людям научиться использовать API на конкретных примерах. В соответствии с этим, первое, что я сделал перед созданием колоды, это погуглил «Примеры колоды для стартапов». К моему удивлению, я не нашел много реальных колод. Большинство примеров, которые я видел, были для фиктивных компаний. Некоторые из тех, что я видел, были заполнены идеальными командными фотографиями, причудливыми 3D-рендерами, модными словечками и сумасшедшими цифрами. Это немного сбивало с толку, и я подумал, что мы могли бы добиться большего.

Итак, мы сели и сделали колоду, которую МЫ хотели увидеть. Мы думали, что колода поможет другим понять удивительные вещи, которые мы строим.

Прежде чем вы спросите, да, я собираюсь поделиться этой колодой со всеми вами. Слайд за слайдом. С моими заметками высокого уровня для каждого из них 😀.

Но прежде чем мы продолжим... немного музыки. Первая песня, которая пришла мне в голову, принадлежала местной и очень талантливой группе Дубиоза Колектив. Песня довольно забавная, несколько символичная, если хотите, и у нее очень креативное видео. Внимание: это немного резковато 😎

https://www.youtube.com/watch?v=0zvEG93T2mE

Слайд 1: Введение

Это довольно просто, но идея заключается в том, что это должен быть слайд с названием вашей компании/продукта, кратким описанием продукта и, если можно, интересной графикой.

Почему? Ну, это первый слайд - ух! Вы просто хотите дать своим слушателям и зрителям вступление. Проблеск. Взгляд. Покажите им, чего они могут ожидать. Так что держите его чистым и простым. Стремитесь к интриге. Помните: вы будете участвовать во многих звонках с открытым слайдом, делиться своим экраном и ждать, пока другие присоединятся…

Наше остроумие было «Оставайтесь в курсе ваших API». Я думаю, это звучит круто и упоминает наш рынок/тему. А еще это красивая игра слов. Я помню, как сидел с Дарко, моим соучредителем, на своем балконе, и мы придумывали идеи для остроты. Учитывая, что высокие частоты — это высокий звук, противоположный басу, я хотел, чтобы вкладыш был в том же тоне и жанре. Мы начали с «Оставайтесь в курсе ваших API», но в итоге пришли к «Оставайтесь в курсе ваших API».

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ: придумайте остроту! Просто сделай это. У вас должна быть короткая версия и более длинная версия на тот случай, если у вас будет больше времени, чтобы объяснить ее. Если он может звучать красиво и плавно, то это здорово, но, прежде всего, он должен говорить о том, что вы делаете. Люди, которые делают обзоры колод, зарабатывают этим на жизнь. Весь день. Всю ночь. Постарайтесь облегчить их работу. Вы им больше понравитесь 😀.

Слайд 2: Кто есть кто

Этот слайд, на мой взгляд, должен быть посвящен вам и вашей команде. Не вся команда из 20 человек, а только соучредители или основная команда. Расскажи о себе и остальных. Расскажите о своем предыдущем опыте, особенно о своем опыте работы. Цель здесь состоит в том, чтобы завоевать доверие и показать инвестору, что он разговаривает с кем-то, кто знает свое дерьмо!

Для нас это не было проблемой, Дарко и я работали вместе последние 10 лет, а Теа присоединилась к нам на полпути. Так что мы все знали друг друга очень давно и, что более важно, мы очень долго работали вместе. Это показало, что мы действительно можем работать вместе и преодолевать любые разногласия или проблемы, которые возникали на нашем пути.

Еще одним плюсом для нас было то, что все мы были, как любят говорить инвесторы, экспертами в предметной области. Я занимаюсь разработкой API последние 10 лет. Дарко разработал бесчисленное количество веб-сайтов и мобильных приложений за один и тот же период времени. У Теа было несколько приложений в App Store. Вокруг довольно техничная команда, которая, как говорят американцы, много времени проводила бутсами на земле.

Слайд 3: Прошлые успехи

У меня было много сомнений по поводу этого слайда. С одной стороны, я хотел продемонстрировать всем некоторые крутые вещи, которые мы создали вместе. С другой стороны, мы всегда были очень сплоченной командой, которая работала над парой проектов в год, но мы справлялись с ними хорошо. Я не был уверен, будет ли это плюсом или минусом. В итоге я привел некоторые статистические данные о предыдущей компании, которую мы основали и в которой работали последние 10 лет.

Теперь я могу понять, что у многих из вас может не быть такой истории или опыта. Если нет, просто не добавляйте это. Если у вас есть опыт, я бы выделил его. Даже если вы и члены вашей команды работали в других компаниях, просто напишите об этом. Напишите, что вы сделали и почему вы думаете, что это было здорово! Таким образом вы покажете кому-то, кто, вероятно, слышал о вас и вашей команде, что вы собой представляете.

Одна вещь, которую я определенно хотел бы упомянуть, это то, что вы не должны лгать. Венчурные капиталисты разговаривают с сотнями людей в месяц. Они видели экспертов из всех областей. Они точно знают, как говорят и ведут себя эти эксперты. Если вы лжете или притворяетесь, у вас нет шансов. Если вы не знаете, что утверждаете, вы знаете, что рано или поздно это выйдет наружу.

ПРИМЕЧАНИЕ. Я удалил логотипы компаний, с которыми мы работали, чтобы избежать проблем с соглашением о неразглашении. Но в основном у вас есть пара автомобильных компаний, несколько компаний по производству напитков, компаний по производству одежды и несколько медицинских компаний 😁.

Слайд 4: Тема

Здесь мы представляем тему нашего разговора и настоящую причину, по которой мы все здесь. Если тема довольно техническая, вы не можете ожидать, что все читающие поймут все, о чем вы говорите. Поэтому постарайтесь немного очеловечить его и приблизить к вашему среднему Джо. Это просто облегчит вашу работу в будущем.

Я попытался сделать это с помощью вопроса «Что вы используете каждый день, но не знаете об этом?». Что еще более важно, я предоставил ответ на том же экране 😎.

Это просто делает разговор об API более знакомым, не так ли?

Да, большинство людей никогда не видели запрос API.

Да, обычно о них не говорят.

Да, они являются загадкой почти для всех, кто с ними не работает.

Но, давая всем подсказку, вы удаляете уровень сложности, обычно предназначенный для более технических специалистов.

Не поймите меня неправильно, инвесторы знают свои рынки и темы, но они могут не знать их с технической стороны, как вы, а скорее с точки зрения бизнеса. Одна интересная вещь, которую я узнал, заключается в том, что венчурные капиталисты могут иметь фокус. Либо как компания, либо внутри компании у них есть команды с определенной направленностью. Например, у вас могут быть венчурные капиталисты, которые инвестируют только в SaaS, а внутри их компании есть команда, которая занимается инструментами разработки, такими как Treblele, или торговыми площадками, такими как Etsy. Я думаю, что это здорово, и вам следует искать инвесторов, которые знают ваш рынок и фокусируются на нем. Они просто смогут помочь вам больше, и количество их знаний о рынке более ценно, чем деньги, которые они вам дают.

Слайд 5: Проблема

Именно здесь вы вызываете интерес венчурных капиталистов. Вам нужно четко определить проблему, которую вы решаете. Объясните, почему возникла проблема, насколько она серьезна, сколько раз это происходит и кто должен с этим справляться.

В нашем случае проблема заключалась в построении и работе с API. Последние 10 лет я каждый день работал над API самостоятельно или в команде. В каждой комбинации, которую вы можете себе представить. Я лично и точно знал, что происходит, от начала до конца. Так что этот слайд для меня был просто списком моих разочарований. Если у меня было такое разочарование, то, вероятно, и у многих других разработчиков тоже. И да, я расспрашивал многих своих друзей-разработчиков об их опыте и проблемах с API.

Но независимо от личного опыта, всегда полезно подкрепить некоторые данные реальными, реальными данными. Поэтому я отметил тот факт, что количество разработчиков удвоится в ближайшие 10 лет. Если кто-то погуглит, он обнаружит, что это правда, что добавит еще больше доверия к вашей колоде. Так что стройте свой авторитет на основе фактов, которые вы можете подтвердить и легко проверить. Они, конечно, должны иметь отношение к вашему рынку, продукту или истории, которую вы рассказываете.

Я уже говорил о лжи. Так просто вкратце. Не

Слайд 6: Рынок

Теперь мы переходим к хлебу с маслом колоды. Я не спрашивал, но это, вероятно, то, что венчурные капиталисты любят больше всего — рынок. Это довольно важный слайд, поэтому, на мой взгляд, вы должны использовать как можно больше цифр.

Ваша цель — показать, что рынок БОЛЬШОЙ и, что еще важнее, что он растет.

В конце концов, венчурные капиталисты любят быстрорастущие или трендовые рынки. Просто проверьте, сколько стартапов в области машинного обучения, искусственного интеллекта или криптографии получает финансирование ежедневно или ежемесячно. Почему? Потому что это популярный рынок, и он растет.

В нашем случае наш рынок — это инструменты разработчика, в частности API. Для нас хорошо то, что этот рынок растет и растет последние 20 лет. Я не говорю, что вы не можете получить финансирование, если у вас маленький рынок или угасающий рынок, но это точно не облегчит вашу работу. Я потратил много времени на изучение данных для этого слайда. Да, иногда действительно сложно придумать цифры, но постарайтесь быть новаторским здесь. Думайте нестандартно. Соедини точки и заставь цифры произвести фурор.

Слайд 7: Решение

Это ваш шанс проявить себя. На этом слайде вы, наконец, раскрываете свое решение. План по устранению ужасных проблем, которые происходят на рынке, который вы только что описали. Именно здесь вы становитесь спасителем своего рынка и гениальным провидцем, которого ищут венчурные капиталисты. Если вы проделали хорошую работу, раскрутив этот слайд, венчурные капиталисты должны прыгать со своих мест, ожидая, пока вы его покажете.

Учитывайте этот слайд!

Опишите свое решение и продукт максимально простым способом. Выделите несколько киллеров. Объясните, что делает ваш продукт УНИКАЛЬНЫМ. Я не говорю, что вы должны лежать здесь, но если нужно, нарисуйте красивую картину.

Для нас это означало несколько вещей. Во-первых, я хотел подчеркнуть, что это SDK для разработчиков. Во-вторых, мы сделали его очень простым в использовании и хотели, чтобы все это поняли. Наконец, мы сосредоточились на нескольких основных функциях Treble, таких как мониторинг API в режиме реального времени, регистрация ошибок, автоматически создаваемая документация, аналитика API и показатель качества вашего API. Возможностей может показаться много, но у нас их было еще больше 😁.

Слайд 8: Больше продуктов в изобилии

На последнем слайде вы рассказали всем об основах вашего продукта, но здесь вы хотите копнуть немного глубже и выделить еще несколько вещей, которые являются уникальными для вашего продукта. Я хотел добавить этот слайд, потому что я думаю, что он подливает масла в огонь с точки зрения возможностей. Это показывает, что мы знаем, что представляет собой продукт, и что это подарок, который не перестает дарить.

Мы перечислили множество функций, которые порадуют меня как разработчика. Такие вещи, как обнаружение устройств, определение местоположения, группировка конечных точек и тому подобное. Конечно, есть и другие 😁 но я выбрал некоторые из тех, которые, как я знаю, не сделали другие. Также было важно как-то проиллюстрировать, что многие из этих функций ориентированы на понимание, аналитику и наблюдаемость. Мы создали Treblee, чтобы он мог помочь всем, кто работает с API, на каждом этапе жизненного цикла API. Огромной частью этого жизненного цикла является понимание того, что происходит.

Слайд 9: Демонстрационное время

Лично для меня это лучшая горка. Вы можете продемонстрировать свой продукт. Теперь я понимаю, что не у всех из вас есть полностью работающая демонстрация, которую вы можете показать. Хорошо. Вам не нужно давать живую демонстрацию, вы можете использовать видео, что-то предварительно записанное или даже просто красивую графику, если вы все еще ее создаете.

Мой совет: покажите что-нибудь.

Что-нибудь. Просто покажи это. Это докажет инвесторам, что вы работаете над этим. Что есть на что посмотреть и что пощупать. Если это реально и работает, то еще лучше.

В нашем случае у нас была полностью рабочая платформа, которую мы использовали ежедневно, и я всегда демонстрировал ее вживую. По моему мнению, это говорит о совпадениях, потому что мы все знаем, насколько сложными могут быть живые демонстрации. К счастью, у меня не было серьезных проблем. Всего пара небольших глюков, которые я спрятал, словно я был Дэвидом Коперфилдом.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ: убедитесь, что вы правильно рассчитали время для этой части. Не тратьте на демонстрацию более 10-15 минут, потому что обычно венчурные капиталисты дают вам 30 минут. Если вы им понравитесь, вы получите больше, но рассчитывайте на 30 минут от начала до конца, включая вступления, колоду, демонстрацию и вопросы.

Слайд 10: Тракция

Прежде чем мы продолжим, позвольте дать вам ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ совет.

Вы контролируете это. У вас есть полный контроль над данными, которые вы хотите выделить здесь. Тебе решать. Почему я говорю это? Ну, потому что я знаю, как сложно и тяжело показать тягу. Я боялся делать этот слайд, так как все числа казались низкими. Но не бойтесь этого. Вы начинаете. Ничего страшного, если у вас нет чисел, исчисляемых миллионами.

У нас было более 50 человек, использующих продукт в проектах по всему миру. Это было нашим большим преимуществом. Поэтому мы выделили все, включая логотипы компании. Помните, что логотипы важны. Неважно, есть ли у вас логотип компании, о которой никто никогда не слышал, — если они используют систему — они должны быть здесь. Помимо компаний и людей, мы действительно обработали около 2 миллионов вызовов API в том году, что немного, учитывая, что сейчас мы обрабатываем 8 миллионов в месяц, но все же это число исчисляется миллионами 😃

И последнее на этом слайде. Пожалуйста, не лгите. Люди проверят. Несколько венчурных капиталистов обратились к нашим клиентам с этого слайда и спросили их о нас, нашем продукте. Если вы сожжете мост доверия, пути назад уже не будет.

Так что выбирайте номера с умом.

Слайд 11: Ваше мнение

Попробуйте объяснить, почему вы это поняли. Почему из N других игроков только ты можешь построить это. Что ВЫ придумали такого, чего никто другой не сделал?

Ваше понимание действительно может быть основано на множестве вещей. Это может быть опыт в этой области, гениальный момент, умный или более дешевый способ сделать что-то ... Это действительно зависит от того, но в большинстве случаев, если вы что-то строите, вы, вероятно, что-то придумали. Так что расскажите всем, что это такое и как вы пришли к этой идее.

Опять же, цель состоит не в том, чтобы придумать что-то, а в том, чтобы попытаться понять ваше преимущество. Что касается Treblele, мы знали, что все остальные продукты ориентированы только на бэкенд-разработчиков, которые делают что-то вручную и покрывают лишь меньшую часть всего цикла API. Мы знали, что хотим делать что-то по-другому. Поэтому мы сосредоточились на том, чтобы позволить каждому члену команды понять API, максимально автоматизировав его и создав решение, которое работает от начала до конца жизненного цикла API.

Слайд 12: Вы против других

Забавная история, мы назвали наши колоды так: "treble-deck-v1.0.pdf", "treble-deck-v1.1.pdf" и подобные. Этого слайда не было в версиях 1.0, 1.1 и 1.2 😉. Я вообще не хотел добавлять этот слайд. По многим причинам. Одним из них было то, что я не думаю, что можно так легко сравнивать продукты. Это не значит, что мы взяли такие продукты, как Postman, Rollbar или RapidAPI, перечислили их функции и создали новый продукт, в котором есть все это плюс еще кое-что.

Но я понял, что это должно быть, потому что это покажет пару вещей: во-первых, что вы знаете, кто такие игроки, и что вы знаете, почему вы лучше или отличаетесь от них. Я думаю, что это больше о том, чтобы быть другим, а не лучше во всем. Опять же, некоторые сравнения вообще не имели смысла. Главным образом потому, что не все венчурные капиталисты знают, что Bugsnag отслеживает только ошибки, связанные с кодом, и не создает автоматически сгенерированные документы. Но они по-прежнему будут спрашивать нас об AWS API Gateway, RapidAPI, Bugsnag, Rollbar... о чем угодно.

Поэтому мы назвали каждую категорию и каждый продукт, о котором нас спрашивали ранее. Что-то имело смысл, что-то не имело смысла, а некоторые мы пропустили. Но вы должны попытаться узнать ВСЕХ игроков. Если вы планируете конкурировать в каком-то пространстве, имеет смысл изучить и изучить то, что делают другие.

Вам будет предложено обо всех из них, и вы должны иметь ответы на такие вопросы, как: «Как они делают», «Сколько же они поднимают», «Что их фокус» и аналогичные.

Слайд 13: Бизнес

Это очень важно. По крайней мере, для инвесторов.

Но на самом деле, это должно быть и для вас. Здесь вы можете поговорить о своей бизнес-модели и о том, как вы будете реализовывать эту бизнес-модель или, что более популярно, называется вашей стратегией выхода на рынок. Вы должны указать и, что более важно, быть в состоянии объяснить, какова ваша бизнес-модель, сколько вы будете брать, как часто, за что и т. д. спросить об этом. Неоднократно. И вам придется отстаивать свою позицию. Докажите, что вы правы. Они будут проверять вас на это, протыкать дырки и пытаться вывести вас из равновесия. Итак, теперь вы знаете, и у вас нет оправданий.

Для нас бизнес-модель была простой. Мы традиционная SaaS-компания, которая взимает плату за использование. Для Treble это означает количество запросов API, которые вы получаете на свой API. Мы считаем, что это более чем справедливо. Мы не взимаем плату за функции, рабочие места, пользователей или любую другую чушь. Я твердо верю в то, что нельзя ограничивать и разделывать свой собственный продукт, если в этом нет необходимости. Поэтому мы остались верны этому, и наши инвесторы это понимают.

Еще более деликатная часть этого слайда будет посвящена стратегии выхода на рынок. То, что я написал про бизнес-модель, просто удвойте интенсивность 😅. У меня было столько споров по этому поводу. Где пользователи? Как нам добраться до них? Как мы им продаем? Что они сейчас используют? Что они думают? Сколько они стоят? На каждый вопрос, который вы можете себе представить, я ответил. Вы не можете «выучить» этот слайд. Вы должны понять это. Вы должны знать лучше, чем кто-либо другой, и вы должны быть готовы отстаивать свои убеждения.

В нашем случае мы хотели сосредоточиться на стратегии выхода на рынок «снизу вверх». Это означает, что мы начинаем с разработчиков, а не с технических директоров, генеральных директоров и им подобных. Почему снизу вверх? Я твердо верю, что мы можем помочь разработчикам больше всего, и по своему собственному опыту я знаю, что если вы помогаете разработчику, у вас появляется поклонник на всю жизнь. Кроме того, на мой взгляд, это одна из самых сложных стратегий, потому что она требует много работы. Вы должны завоевать доверие разработчиков. Они должны верить в то, что вы делаете и что вы строите. Это требует времени. Много этого. Наконец, будучи разработчиком, я чувствую себя как дома с этим GTM.

Опять же, оба они действительно зависят от типа продукта, который вы создаете, и это то, что вы должны исследовать, моделировать, тестировать и, если необходимо, изменять или адаптировать. Да, не грех отказаться от своей GTM или бизнес-модели, если вы обнаружите, что что-то другое работает лучше. Просто будьте готовы обосновать это количественными данными

Слайд 14: Цены

Это один из тех слайдов, которые я не добавил в первую версию, но нас постоянно спрашивали об этом.

Причина, по которой я не хотел включать этот слайд, заключается в том, что мы еще не четко определили наши цены.

Я всегда открыто говорил об этом с каждым венчурным инвестором. И даже спустя 6 месяцев мы все еще думаем, тестируем, корректируем. Я думаю, так будет еще несколько месяцев, пока мы во всем не разберемся.

В любом случае, если у вас есть варианты ценообразования, включите их и объясните их логику. Что касается нас, мы всегда знали, что никогда не урежем собственный продукт, используя ценообразование на основе характеристик. Тут во мне просыпается разработчик и начинает кричать: «Не делай этого!» Таким образом, все наши пакеты имеют все функции. Наш бесплатный аккаунт действительно бесплатен. Он не требует кредитной карты и включает в себя множество запросов в месяц. Вы платите только за количество запросов к API, которые мы обрабатываем. Любой человек и его мама могут это понять, и, на мой взгляд, это более чем справедливо.

Слайд 15: Вопросы

Я узнал, что они называют этот слайд ПРОСИТЬ. Это действительно интересно, когда вы думаете об этом. В любом случае, здесь вы можете написать большое число. В миллионах. Я не думаю, что вы должны и не можете быть тонким об этом. Это будет большое число, как бы вы его ни назвали.

Люди всегда спрашивают меня, сколько я прошу? Откуда ты знаешь? Я не знал и не знаю. Это очень сложно ответить. Это зависит от множества факторов, включая, помимо прочего, рынок, ваше местоположение, ваш план найма, ваши потребности, вашу готовность вкладывать средства, вашу сцену, мировые тенденции и т. д. Я могу вам сказать, что вы должны спросите, что вам нужно, и будьте готовы подтвердить это данными. И я имею в виду настоящие, хардкорные данные. Мат. Формулы. Прогнозы. Вас об этом спросят. Не на первой встрече, не на второй, но кто-то в конце линии спросит вас о деталях, и это лучше совпадет. Вы собираете деньги на следующие 12-24 месяца взлетно-посадочной полосы. Трудно планировать все так долго, но постарайтесь сделать все возможное, потому что в конце дня это поможет вам.

Мы просили от 1,5 до 2 миллионов евро, потому что, когда мы начали заниматься математикой и составлять план того, что мы хотели сделать, это имело смысл. Мы знали, что нам нужно нанимать то, что мы хотели делать с точки зрения маркетинга и роста. Мы сделали основной лист Excel и добавили все, от зарплат до событий и программного обеспечения. Делали ли мы ошибки? F**к да. Сэкономили ли мы на чем-то? Абсолютно. Как всегда в жизни, мы пытались достичь баланса.

Я должен отметить: что бы вы ни думали, вы будете платить своим разработчикам, просто предполагайте больше. Мы предположили выше, чем мне обычно было бы удобно платить, и все же пропустили 30-40% на сегодняшнем рынке 😂 Вы можете поблагодарить меня за этот совет, создав учетную запись на Treblele 😁.

Слайд 16: План постфинансирования

Если вы хорошо поработали над подсчетами и придумали план для «The Ask», то это должно быть легко. Просто составьте приблизительный план основных событий, которые, по вашему мнению, должны произойти за квартал. Таким образом, это могут быть ключевые наймы, обновления продуктов, функции, продажи и так далее.

Запишите их в виде пунктов или короче, но будьте готовы глубоко погрузиться в любой конкретный квартал, если это необходимо. Опять же, многие из этих вещей очень трудно предсказать. Даже невозможно. Но постарайтесь сделать это как можно лучше. Также было бы неплохо иметь резервные копии для некоторых ключевых событий, если что-то пойдет не так. Наличие резервной копии всегда показывает уровень зрелости, потому что давайте посмотрим правде в глаза: что-то пойдет не так.

Слайд 17: Спасибо

Если бы мне пришлось сказать вам одну вещь, которую я усвоил за более чем 10 лет работы в бизнесе, я бы сказал вам спасибо.

Особенно после подачи кому-то, кого вы никогда не встречали. Да, это их работа, но подумайте об этом - они сели и слушали, как вы изливаете душу, прося миллионы. Меньшее, что вы можете сказать, это спасибо.

Кроме того, оставьте свои контактные данные. Нет, это не девичья фамилия вашей матери. Подойдет электронная почта и номер телефона. Наконец, задавайте вопросы. А еще лучше, задавайте вопросы. Почему? Хорошо, чтобы показать, что вы знаете вещи и не читали эту колоду для начала. Потом узнать что-то новое. Новые игроки, новое рыночное понимание, как думают венчурные капиталисты, где ваш продукт отстой, где он великолепен и т. д. Если венчурному капиталисту понравились вы или ваш продукт, будут вопросы и комментарии. Не бойтесь этого.

Наконец, не пытайтесь определить, произойдет ли продолжение и когда. Это не ваше решение. Поверьте мне, у них есть все детали, которые им нужны, если они хотят связаться с вами. Я всегда говорил, что они могут свободно обращаться ко мне с любыми вопросами, проблемами или предложениями, которые могут у них возникнуть. Но это все. Не преследуй. Очень прошу. Схема. Вы не можете обмануть кого-то, чтобы он дал вам миллионы, будучи неприятным или раздражающим.

Иди работай над своим продуктом и забудь, что это когда-либо случалось, пока кто-нибудь не скажет тебе обратное.

Советы по питчингу

Я основываю эти советы на своем личном опыте подачи более 50 раз и на всех наблюдениях, которые я смог сделать.

Совет номер один, который вы должны знать, заключается в том, что в большинстве случаев  вы получите 30 минут при первом разговоре с любой венчурной компанией. 99% из них дадут вам 30 минут на презентацию и/или выступление. 1% даст вам 15% минут. Вы должны соответствующим образом организовать свое время и выделить 5 минут на вступление и 5-10 минут на вопросы в конце. Некоторые венчурные капиталисты будут задавать вам вопросы по ходу дела, а некоторые будут ждать, пока вы закончите. Если у вас есть больше 30 минут, считайте, что вам повезло: либо у вас очень хороший продукт, либо вы очень нравитесь собеседнику.

Далее будьте готовы повториться. Много. Я действительно много значу. В первый раз, когда вы разговариваете с кем-то из венчурной компании, вы, скорее всего, разговариваете с аналитиком. Его работа состоит в том, чтобы найти новых крутых основателей и продукты. Но это только начало. После того, как вы поговорите с ним в первый раз, вы можете встретиться снова. Затем, если все подтвердится, вы, вероятно, встретите его босса, который, вероятно, находится в середине иерархии. У них обоих будет пара встреч с вами, и если это подтвердится, вы предстанете перед партнером. Обычно так и было. Иногда это может меняться в зависимости от размера фонда или вашей популярности. Но на каждой из этих встреч вы будете выступать. Лично я ненавидел постоянно повторяться, поэтому время от времени я что-то подправлял и делал интересным 😂.

У венчурных капиталистов есть интересы. По крайней мере, хорошие. Это означает, что если у вас есть продукт в области инструментов разработчика, вы поговорите с кем-то, чья работа состоит в том, чтобы найти, обсудить и инвестировать в инструменты разработчика. То же самое касается любого другого рынка. Почему это важно? Потому что они, скорее всего, знают всех игроков, всех конкурентов, разговаривали с ними лично, знают все продукты на рынке и сколько они подняли. Опять же, почему это важно? Потому что нужно либо знать то же, что и они, либо даже больше. Если вы живете и дышите своим продуктом, вы будете в любом случае, но если вы аутсайдер, который заменяет застенчивого основателя, будьте готовы к грохоту.

Одна вещь, о которой забывают многие основатели, заключается в том, что венчурные капиталисты тоже люди. Они скорее предпочтут честный разговор с кем-нибудь , чем 30 минут слушать сказку или смотреть, как вы потеете пулями. Я понимаю, что рейз — это суперстресс, но постарайтесь прийти на встречу расслабленной и сосредоточенной на том, что вы там делаете. Работайте над своей уверенностью. На самом деле я не хочу походить на Гэри Ви, но умение общаться — это, вероятно, первое, чему я бы порекомендовал вам научиться. Особенно для технических основателей. Я знаю, это тяжело, но выйти из зоны комфорта, рассказать о своем продукте и мечтах — не самое страшное в мире. Люди идут на войну, делают операции на открытом сердце и живут, чтобы рассказать историю.

И последний совет: Не пишите сценарий. Просто не делай этого. Не учись. Поймите их. Да, составьте план, сделайте несколько пробных заездов, но не читайте с бумаги. Это не сработает. При этом ярлыков нет.

PS. Мы запускаем программу Startup в Treblele с целью помочь нашим коллегам-основателям расти как с точки зрения их API, так и с точки зрения финансирования 🚀 Это будет только по приглашению, но если вы хотите получить ранний доступ, присоединяйтесь к нашему  Сообщество Slack и присоединяйтесь к нему первым.

Также опубликовано здесь