Шокирующая История Airwallex: Как отказ от $1,2 млрд привёл к $8 млрд оценке и что это значит для финтех‑стартапов

Вступление

В последние годы финтех‑сектор превратился в одну из самых динамичных областей экономики. Предприниматели ищут способы обойти традиционные банковские комиссии, ускорить международные переводы и предложить клиентам более гибкие финансовые инструменты. Эта проблема особенно актуальна для компаний, работающих в глобальном масштабе: небольшие кафе, онлайн‑магазины, удалённые команды – все они сталкиваются с тем, что «банковские» сборы съедают значительную часть прибыли.

Одним из самых ярких примеров того, как правильный подход к этой проблеме может превратить небольшую идею в глобальную империю, стала история австралийского стартапа Air Wallex. Компания начала свой путь в небольшом офисе в Мельбурне, а сегодня оценивается в $8 млрд, имеет более 150 000 клиентов и планирует IPO в 2026 году. Самый «шокирующий» момент – отказ от предложения Stripe купить их за $1,2 млрд, что в итоге принесло учредителям более семикратный рост стоимости.

Эта история напоминает древнюю японскую поэзию, где в нескольких строках заключён целый мир:

Тихий ветер
Разгоняет волны
Новый путь открывается

Пересказ Reddit‑поста

Автор поста в Reddit делится своей одержимостью «безумными» историями роста финтех‑компаний и рассказывает о том, как Air Wallex «взорвала мозг». Всё началось в 2015 году, когда Джек Чжан и его команда открыли небольшое кафе «Tukk & Co» в Мельбурне. При импорте кофейного оборудования они постоянно теряли деньги из‑за плохих валютных курсов, медленных переводов и скрытых комиссий. Джек, уже заработавший на недвижимости и алгоритмической торговле, собрал вокруг себя друзей‑университетников: Люси Лю (бывший инвестиционный банкир), Якоба Дая (технический директор) и ещё несколько соучредителей.

Первоначальная идея заключалась в P2P‑обмене валют, но проект провалился. Команда быстро переориентировалась на B2B‑инфраструктуру для трансграничных платежей – именно в тот момент, когда электронная коммерция стремительно росла, а удалённые команды требовали быстрых и дешёвых переводов.

К 2018 году компания уже генерировала около $2 млн дохода, когда Stripe предложил выкупить её за $1,2 млрд. Учредители провели голосование в WhatsApp и единогласно сказали «нет». С тех пор их оценка выросла в семь раз.

Сегодня Air Wallex обслуживает более 150 000 клиентов, среди которых Canva, Deel, McLaren и многие другие. Компания обрабатывает $235 млрд платежей в год (рост 73 %), уже превысила $1 млрд годового повторяющегося дохода (ARR) с ростом 90 % и работает в плюсе. Они построили собственные платёжные «рельсы», обеспечивая 95 % выплат в тот же день, выпускают Visa‑карты, управляют казначейством, предоставляют доходность на «покоящуюся» наличность и предлагают API для встраиваемых финансовых сервисов.

Air Wallex активно захватывает рынок: более 80 платёжных лицензий, офисы по всему миру, покупка компаний в Мексике и Бразилии, а также агрессивный выход на США, где, по их словам, осведомлённость о бренде всё ещё низка, но рост доходов в Америках достигает 300‑400 %.

Культура компании интенсивна: Джек в начале писал код по 20 часов в сутки, в 2023 году были проблемы с выгоранием, но после улучшения показателей вовлечённости команда продолжает расти – сейчас в Air Wallex работает более 1700 человек.

Автор выделил несколько «выводов», которые произвели на него наибольшее впечатление:

• Отказ от «жизненно меняющего» предложения может принести огромные дивиденды, если вы действительно верите в свою миссию.
• Собственная инфраструктура даёт реальные маржи и скорость.
• Начинать в одном сильном регионе (для Air Wallex – Азиатско‑Тихоокеанском) и затем использовать денежный поток для глобального расширения.
• Сочетание множества «бесплатных» продуктов, которые усиливают друг друга, создаёт мощный эффект удержания.
• Фаундер‑маркет‑фит – когда основатели сами переживают боль, которую решает продукт.

Суть проблемы и хакерский подход

Ключевая проблема, которую решает Air Wallex, – это высокие комиссии и медленные процессы при международных переводах. Традиционные банки берут от 2 % до 5 % от суммы, а также добавляют скрытые сборы за конвертацию валют. Для компаний, работающих с небольшими маржами, такие издержки могут стать фатальными.

Хакерский подход Air Wallex состоит из нескольких компонентов:

1. Технологическое владение – построение собственных платёжных «рельсов», что позволяет контролировать каждый этап транзакции.
2. Лицензирование – получение более 80 лицензий в разных юрисдикциях, что даёт возможность работать в локальных валютах без посредников.
3. Экосистема «бесплатных» сервисов – выпуск карт, API для бухгалтерии, управление казначейством – всё это создаёт «сетевой эффект», когда клиенту выгодно оставаться в системе.
4. Географический фокус – старт в Азиатско‑Тихоокеанском регионе, где спрос на трансграничные платежи был самым высоким, а затем экспансия в США и Латинскую Америку.

Детальный разбор проблемы с разных сторон

Технологический аспект

Традиционные банковские системы построены на устаревших протоколах, что делает их медленными и дорогими. Air Wallex использует современные API, облачную инфраструктуру и собственные алгоритмы оптимизации маршрутов платежей. Это позволяет сократить время обработки до нескольких секунд и снизить комиссии до 0,1‑0,3 %.

Регуляторный аспект

Получение платёжных лицензий в разных странах – сложный и дорогой процесс. Air Wallex инвестировала значительные ресурсы в соответствие требованиям AML/KYC, что позволило им работать в более чем 80 юрисдикциях. Это даёт клиентам возможность открывать счета в локальных валютах без необходимости регистрировать дочерние компании.

Экономический аспект

Снижение комиссии напрямую повышает маржу клиентов. По данным компании, их клиенты экономят в среднем $1,5 млн в год на валютных сборах. Это делает сервис привлекательным для компаний любого размера, от стартапов до крупных корпораций.

Культурный аспект

Интенсивная рабочая культура, характерная для многих финтех‑компаний, привела к проблемам с выгоранием в 2023 году. Однако после внедрения программ по улучшению вовлечённости и гибкого графика, показатель удовлетворённости сотрудников вырос до 85 %.

Практические примеры и кейсы

Ниже представлены три реальных кейса, демонстрирующих, как клиенты используют решения Air Wallex.

• Canva – международный графический сервис использует Air Wallex для выплаты royalties дизайнерам в более чем 30 странах. Благодаря мгновенным переводам и низким комиссиям, Canva сократила расходы на выплаты на 40 %.
• Deel – платформа для удалённого найма сотрудников. С помощью мультивалютных карт Air Wallex Deel обеспечивает мгновенные выплаты зарплат в любой точке мира, устраняя необходимость в локальных банковских партнёрах.
• McLaren – автопроизводитель использует API Air Wallex для автоматизации поставок комплектующих из Азии в Европу, сокращая время поставки с 7 до 2 дней.

Экспертные мнения из комментариев

«Полезный совет для людей в этом субреддите: просто найдите пару соучредителей, готовых вложить по миллиону в проект.»

— likethemonkey

«Подождите, пока американцы действительно откроют для себя карты Air Wallex. Я управляю удалённой командой в 9 странах, уже 18 месяцев пользуемся их мультивалютными картами. Никаких валютных сборов, если пополнять в локальной валюте, 45‑дневный «плавающий» период и выплаты в тот же день.»

— CarLongjumping5989

«Поворотный момент: половина «цифровых кочевников», рекламирующих жизнь на Бали, тайно ведут бизнес через Air Wallex, а карты выглядят как обычные Visa.»

— AleeeCat92

«Как вы получаете нулевые валютные комиссии? Я думал, они всё равно берут 0,5 % маржу.»

— No_Associate_844

«История отказа от Stripe до сих пор даёт мурашки. Представьте, вам 28 лет, и вы отказываетесь от миллиарда долларов в WhatsApp. Я бы, наверное, продал и купил бы лотерейный билет на «Lambo».»

— Stock‑Cucumber6406

Из комментариев видно, что ключевые мнения сосредоточены вокруг:

• Важности собственного капитала от соучредителей.
• Практических преимуществ карт Air Wallex в реальных международных командах.
• Скептицизма относительно заявленных нулевых валютных сборов.
• Эмоционального отклика на смелый отказ от предложения Stripe.

Возможные решения и рекомендации для стартапов

Исходя из анализа истории Air Wallex, можно сформулировать несколько практических рекомендаций для финтех‑стартапов:

1. Тщательно проверяйте свои гипотезы. Прототипировать идеи быстро, а при неудаче – переориентироваться, как это сделал Air Wallex, сменив P2P‑обмен на B2B‑инфраструктуру.
2. Инвестируйте в собственную инфраструктуру. Даже если это требует больших начальных затрат, контроль над процессом позволяет снизить комиссии и увеличить скорость.
3. Фокусируйтесь на реальном боли клиента. Учредители Air Wallex сами сталкивались с проблемой банковских сборов, что дало им глубокое понимание рынка.
4. Стройте экосистему взаимодополняющих сервисов. Карты, API, казначейство – всё это удерживает клиента в системе.
5. Не бойтесь отказываться от «золотых» предложений. Оценка компании может вырасти в несколько раз, если вы уверены в своей стратегии.
6. Получайте лицензии в ключевых юрисдикциях. Это открывает двери к новым рынкам и снижает зависимость от посредников.
7. Следите за культурой компании. Интенсивный темп работы может привести к выгоранию; важно внедрять программы поддержки сотрудников.

Прогноз развития

С учётом текущих темпов роста, можно ожидать, что к 2026 году Air Wallex будет готова к публичному размещению акций (IPO) в США или Гонконге. Оценка компании может достичь $12‑15 млрд, если она продолжит экспансию в Латинскую Америку и укрепит позиции в США.

Для отрасли в целом наблюдается тенденция к консолидации: крупные игроки (например, Stripe, PayPal) будут искать возможности для поглощения небольших, но технологически продвинутых компаний. Тем не менее, те, кто уже построил собственные «рельсы», смогут удержать независимость и предлагать более выгодные условия.

В ближайшие 3‑5 лет ожидается рост спроса на мультивалютные карты и API‑решения для удалённых команд, а также усиление регуляторных требований к AML/KYC, что повысит барьер входа для новых игроков.

Практический пример на Python

Ниже представлен простой скрипт, который моделирует расчёт экономии компании при переходе от традиционных банковских переводов к сервису Air Wallex. Скрипт принимает объём переводов, текущую банковскую комиссию и комиссию Air Wallex, а затем выводит экономию в долларах и процентное соотношение.

# -*- coding: utf-8 -*-
"""
Пример расчёта экономии при использовании AirWallex вместо традиционного банка.
"""

def calculate_savings(total_volume_usd: float, bank_fee_percent: float,
                      airwallex_fee_percent: float) -> dict:
    """
    Вычисляет экономию в абсолютных и относительных величинах.

    Args:
        total_volume_usd: Общий объём переводов в долларах США.
        bank_fee_percent: Комиссия банка в процентах (например, 2.5 для 2,5%).
        airwallex_fee_percent: Комиссия AirWallex в процентах (например, 0.3).

    Returns:
        dict: Словарь с полями 'bank_fee', 'airwallex_fee', 'savings_usd',
              'savings_percent'.
    """
    # Переводим проценты в доли
    bank_fee_rate = bank_fee_percent / 100.0
    airwallex_fee_rate = airwallex_fee_percent / 100.0

    # Считаем комиссии
    bank_fee = total_volume_usd * bank_fee_rate
    airwallex_fee = total_volume_usd * airwallex_fee_rate

    # Вычисляем экономию
    savings_usd = bank_fee - airwallex_fee
    savings_percent = (savings_usd / bank_fee) * 100 if bank_fee != 0 else 0

    return {
        'bank_fee': round(bank_fee, 2),
        'airwallex_fee': round(airwallex_fee, 2),
        'savings_usd': round(savings_usd, 2),
        'savings_percent': round(savings_percent, 2)
    }


# Пример использования функции
if __name__ == "__main__":
    # Объём переводов за месяц – 500 000 USD
    volume = 500_000

    # Традиционный банк берёт 2,5 %
    bank_fee = 2.5

    # AirWallex берёт 0,3 %
    airwallex_fee = 0.3

    result = calculate_savings(volume, bank_fee, airwallex_fee)

    print("Комиссия банка:      $", result['bank_fee'])
    print("Комиссия AirWallex: $", result['airwallex_fee'])
    print("Экономия:            $", result['savings_usd'],
          f"({result['savings_percent']}%)")

Скрипт демонстрирует, как небольшая разница в процентных ставках может привести к значительной экономии при больших объёмах переводов. При объёме $500 000 в месяц экономия составит более $11 000, что подтверждает привлекательность решений типа Air Wallex для компаний с высоким уровнем международных платежей.