Семь вещей, которые бизнес-ангелы хотят увидеть в стартапе перед инвестированием

Поговорите с любым основателем стартапа, и он скажет вам, что первоначальное капитальное финансирование, возможно, является одним из самых важных аспектов, помогающих обеспечить будущее компании. Инвестиции на ранней стадии предоставляют стартапам капитал, необходимый для продвижения проектов по конвейеру разработки и помогают им подняться с земли.

Однако несколько сложных лет в сфере инвестиций в стартапы привели к тому, что возможности финансирования стали редкими и скудными, а размеры финансирования стали намного меньше по сравнению с ажиотажем вокруг технологических стартапов в эпоху пандемии.

К счастью, получение финансирования не является универсальным сценарием, и часто стартапы смотрят на бизнес-ангелов как на безопасный и надежный источник финансирования. В большинстве случаев мы понимаем, что бизнес-ангелы — это люди, которые используют личный капитал для прямых инвестиций в бизнес или стартап и стремятся получить высокую прибыль от инвестиций.

Тем не менее, ангельское инвестирование не является чем-то новым на сцене. Однако привлечение инвесторов и заключение сделок стало намного сложнее в последние годы, требуя от стартапов хорошо ориентированного бизнес-планирования и предоставления более динамичных результатов на высококонкурентном рынке.

Масштабирование продуктов, услуг и маркетинговой деятельности требует капитала, а без соответствующих финансовых ресурсов преодоление рыночных трудностей может стать сложным процессом, часто приводящим к краху или закрытию бизнеса.

Меняющийся инвестиционный ландшафт

Во всех отраслях стартапы испытывают трудности с привлечением краткосрочных инвесторов, поскольку не только возможности финансирования сокращаются, но и размер сделок сокращается, поскольку сложные экономические условия заставляют инвесторов отступать.

В некотором смысле, стартап-инвестирование утратило свою привлекательность. После нескольких лет экономических трудностей и более широкой социальной и политической неопределенности инвесторы, а также венчурные капиталисты обратили свой взор на более жизнерадостные и безопасные варианты, оставив стартапы в крайне нестабильном положении.

Количество сделок снизилось по сравнению с предыдущим пиком, и в 2023 году зафиксирован самый низкий уровень венчурного финансирования с 2018 года. К четвертому кварталу прошлого года общий объем инвестиционных сделок достиг 285 миллиардов долларов, что составило38-процентный спадиз 462 миллиардов долларов, инвестированных в 2022 году.

Бизнес-ангелы также вышли из экосистемы стартапов. Количество сделок, поддержанных бизнес-ангеламиупал на 47 процентовв конце прошлого года, когда все больше инвесторов воздерживались от капитального финансирования, поскольку сохранялась общая неопределенность относительно макроэкономических условий.

Сокращение финансирования и доступности сделок привело к тому, что за этот период было зафиксировано меньше выходов стартапов из инвестиций, при этом оценки частных компаний упали, и меньшее количество стартапов вышло на первичное публичное размещение акций (IPO).

«За последние несколько лет инвесторы стали учитывать более серьезные экономические проблемы в процессе заключения сделок», — говорит Дэниел Аццоли. «Инвесторы столкнулись с большей неопределенностью и большей волатильностью, что не только повлияло на их портфели, но и заставило их скорректировать и переосмыслить то, как они инвестируют в стартапы, и что стоит их времени и денег», — говорит он.

Конкурентный рынок привел к тому, что многие стартапы стали продавать свои продукты или услуги напрямую существующим компаниям, что позволило им сотрудничать с бизнесом, имеющим прочное присутствие на рынке.

Некоторые стартапы просто были поглощены более крупными конгломератами, что, в свою очередь, помогло стартапам избежать краха, но также защитило крупные технологические компании от трудностей на потребительском рынке, позволив им стать более конкурентоспособными и выпустить на рынок более инновационные продукты.

Материнская компания Google Alphabet входит в числотоп по приобретению большинства стартапов, при этом в период с 2000 по первую половину 2024 года было заключено более 222 сделок по поглощению. Другие крупные технологические компании, включая Microsoft, Cisco Systems, Accenture, Apple, Amazon и Meta Platforms, входят в число известных имен, приобретающих существующие стартапы.

Это происходит не только в сфере технологий. Глобальный конгломерат платежных сетей Visa осуществил более 20 приобретений за последние годы, при этом средняя стоимость каждого приобретения составляла около 3,22 млрд долларов за сделку.

Неблагоприятный инвестиционный климат подтолкнул многие стартапы либо продать свои запатентованные технологии другим компаниям в надежде на партнерство в будущих начинаниях, либо быть купленными крупными технологическими и транснациональными компаниями.

Что ищут бизнес-ангелы в стартапах

Бизнес-ангелы понимают неотъемлемый риск инвестирования в стартапы. Для них это возможность предоставить капитальное финансирование бизнесу с ожиданием получения прибыли от своих инвестиций. В некоторых случаях это также может быть возможностью иметь практический подход, чтобы помочь предпринимателям развивать бизнес в направлении, которое имеет значение для них обоих.

Однако для привлечения бизнес-ангелов начинающим предпринимателям необходим динамичный подход, который позволит им оставаться гибкими, приспосабливаясь к меняющимся рыночным условиям, и обеспечивать себе достаточное конкурентное преимущество, чтобы предоставить бизнес-ангелам достаточные инвестиционные возможности.

Надежная окупаемость инвестиций

Инвестирование в стартап сопряжено с широким спектром рисков, которые бизнес-ангелы обычно оценивают заранее. Эти риски, будь то финансовые, рыночные или нормативные, играют важную роль в размере прибыли, которую инвестор может ожидать получить от своих инвестиций.

В некоторых случаях доходность инвестиций в стартап обычно обеспечивает инвесторам среднюю доходность от 7% до 10%. Однако это в хорошем случае, когда у стартапа уже есть существующий продукт, услуга, цепочка поставок и работающая клиентская база.

Однако большинству стартапов не удается достичь такого уровня производительности. Согласно исследованию, проведенномуГарвардский деловой обзор.

Бизнес-ангелы ищут стартапы, которые могут предоставить продукт и услугу, которые будут обслуживать больший спрос на рынке. Они ищут предприятия, которые могут заполнить пробел и предоставить работающее решение другим компаниям или потребителям.

Поскольку бизнес-ангел будет использовать свой личный капитал для финансирования этих и других бизнес-проектов, начинающим предпринимателям необходимо доказать, что они соответствуют всем необходимым требованиям, которые обеспечат долгосрочный успех и, прежде всего, краткосрочную и долгосрочную окупаемость инвестиций.

Действующий бизнес-план

Во всех отраслях и секторах около 90 процентов всех стартапов терпят неудачу. Более того, около 10 процентов новых стартапов терпят неудачу в течение первого года, а большинство из 70% терпят неудачу в течение двух-пяти лет после открытия.

Помимо финансовых проблем, слабое проникновение на рынок, неправильное бизнес-планирование и, что еще важнее, отсутствие работающего бизнес-плана являются одними из основных причин провала стартапов в течение первых нескольких лет.

Начинающим предпринимателям необходимо разработать четко сформулированный бизнес-план, состоящий из различных финансовых и связанных с рисками аспектов. Бизнес-план важен не только для помощи в создании бизнес-структур, но и дает предпринимателям более четкое понимание рыночных рисков, проблем, возможностей и потенциальных конкурентов.

Бизнес-план дает бизнес-ангелам уверенность в том, что стартап изучил необходимые структуры и процедуры, но, что более важно, определил перспективные прогнозы, темпы расходования средств и стратегии выхода.

Для бизнес-ангелов бизнес-план — это способ оценить понимание стартапом рынка и отрасли, в которой он работает. В первые дни, месяцы и годы любого стартапа бизнес-план выступает в качестве руководящего чертежа для всех членов руководящей команды, и без него любой команде будет все труднее преодолевать сложные бизнес-проблемы.

Сильное лидерство и управление

Лидерство в стартапе — это то, что помогает стимулировать инновации, развитие и масштабируемость компании. Неэффективные лидеры могут отвлекать бизнес от достижения своих целей, отставать от рыночной конкуренции или терять клиентов из-за неправильного управления отношениями.

Успех стартапа зависит от его руководства. Наличие эффективной управленческой команды или лидера может помочь стимулировать более практическое развитие бизнеса, но при этом гарантировать, что необходимые возможности будут задействованы, не подвергая компанию дополнительным рискам.

Бизнес-ангелы смотрят не только на то, как управляется команда. Они часто учитывают такие важные факторы, как стили руководства, навыки решения проблем, коммуникация, управление сотрудниками и делегирование задач.

Это все мелкие детали, которые играют очень важную роль в привлечении правильных кандидатов в стартап, но убеждают инвесторов-ангелов в лидерских способностях любой команды руководителей. Для стартапов существует такое явление, как наличие слишком большого количества поваров на кухне одновременно.

Исследования показывают, что наличие двух основателей увеличит инвестиции на 30% и обеспечит в три раза более высокие темпы роста клиентов. Знание того, что лидерство важно не только для бизнеса, но и обеспечение финансирования даст более четкое понимание того, как стартап должен структурировать свою исполнительную власть.

Положительное отношение к продуктам и услугам

В любом сценарии данные диктуют процесс принятия решений. Данные помогают начинающим предпринимателям принимать более взвешенные решения, которые положительно повлияют на развитие бизнеса. Аналогичным образом, данные и раннее продвижение продуктов и услуг помогут предоставить бизнес-ангелам лучшее доказательство признания компании в отрасли или на рынке.

Наличие положительной истории тяги требует от предпринимателей инвестировать в те аспекты, которые дадут им желаемые результаты. Например, рассмотрение методов более эффективного маркетинга продукта или предоставление правильных услуг соответствующей аудитории — все это часть построения успешной истории тяги.

Traction можно рассматривать в схеме понимания того, какие маркетинговые каналы работают лучше всего для бизнеса, или как получить более специфичные для клиента результаты. В краткосрочной перспективе эти данные дают обзор того, где проблемы могли остаться незамеченными, и как можно более эффективно реализовать улучшения.

В долгосрочной перспективе бизнес-ангелы рассматривают раннюю тягу как доказательство принятия на рынке, но то, что идея, концепция, продукт или услуга уже являются рабочим решением среди клиентов. В данных, которые собирает стартап, есть большая сила, и ранняя тяга может потенциально обеспечить большую инвестиционную безопасность.

Долгосрочная рыночная совместимость

Начинающим предпринимателям необходимо задать себе вопрос, есть ли потребность в продукте или услуге на рынке, но, что еще важнее, будет ли на них долгосрочный спрос в ближайшие годы.

Это вопросы, которые бизнес-ангелы часто задают основателям, и чтобы определить их, многие бизнес-ангелы оценивают уровень проникновения стартапа на рынок и то, перенасыщена ли отрасль более устоявшимися конкурентами.

Существует множество реальных примеров, когда компания поставляла продукт или услугу, но не могла оказать долгосрочного влияния из-за отсутствия инноваций, спроса или растущей конкуренции.

Неспособность внедрять инновации и вносить необходимые изменения, которые обеспечат долголетие, может быть опасной для любой компании. Неэффективные стратегии не только влияют на успех стартапа, но и неспособность продемонстрировать готовность к адаптации и трансформации может отпугнуть инвесторов или представить стартап как непривлекательную инвестиционную возможность.

Сильная поддержка рынка и потребителей

Стартапы помогают решать проблемы, и без решения проблем или маркетинга для обслуживания любая инновационная компания быстро станет неактуальной или устаревшей. Фактически, около35 процентов стартапов потерпят неудачуиз-за слабого рыночного спроса или отсутствия потребности рынка в их продукции или услугах.

Начинающий предприниматель узнает, есть ли потребность в его бизнесе, продукте или услуге на рынке, только после тщательного анализа и исследования. Этот процесс должен быть хорошо реализован на начальных этапах планирования и должен стать частью более широкой бизнес-стратегии стартапа.

Помимо прямого спроса или потребности в конкретном продукте или услуге, бизнес-ангелы часто ищут стартапы, у которых уже есть существующая клиентская база, партнерства или сотрудничество с другими компаниями.

Поддержка должна быть многомерной, и начинающие предприниматели должны подумать, как они могут использовать свои продукты и услуги, чтобы зарекомендовать себя в качестве ключевого игрока на рынке. Наличие послужного списка может служить доказательством для бизнес-ангела, что спрос высок, но при этом остается достаточно места для стартапа, чтобы масштабироваться в управляемом темпе.

Правовые и нормативные вопросы

Потенциальные правовые иски или изменения в нормативно-правовой базе страны могут быстро повлиять на долгосрочную прибыльность и успех любого стартапа, и предприниматели, и бизнес-ангелы часто тщательно учитывают этот фактор на протяжении всего развития бизнеса.

Существует множество примеров стартапов, которые потерпели неудачу или были вынуждены прекратить свою деятельность из-за изменения нормативных требований или чрезмерных правовых мер, принятых против основателей или самой компании.

Например, Koinex — индийская платформа по обмену криптовалютами, основанная в 2017 году. К 2019 году штат компании вырос примерно до 50 сотрудников, но она быстро пошла на спад, поскольку регулирующие законы в отношении криптовалют в Индии резко изменились, что создало множество препятствий для компании и привело к потере стартапом денег.

Примером юридических проблем может служить основанный в США Grooveshark — музыкальный стриминговый сервис, основанный в 2006 году. На пике популярности стартап привлек более 10 миллионов долларов, однако расследование показало, чтокомпания незаконно транслировала музыку, а волна судебных исков вынудила стартап закрыться в 2015 году.

Пристальное внимание может прийти из любого уголка публичной сферы. Для стартапов, работающих в строго регулируемых отраслях, таких как финансы, технологии и потребительские товары, бизнес-ангелы часто учитывают возможные правовые и нормативные последствия, которые компания может пережить в течение своего срока полномочий, а также то, оснащена ли компания ноу-хау, чтобы справляться с этими проблемами.

Как начинающие предприниматели могут привлечь бизнес-ангелов

Заключить высококачественную инвестиционную сделку нелегко. Более того, найти инвесторов не так просто, как можно подумать, и любому начинающему предпринимателю придется преодолеть множество препятствий, прежде чем он найдет инвестора, который готов рискнуть своим бизнесом.

Выход на рынок: Представление продукта или услуги покупателю — важный первый шаг, который должен сделать любой предприниматель. Получение необходимого присутствия на рынке обеспечивает предпринимателям раннюю тягу продукта или услуги, которая позволит им лучше понять свой бизнес и то, как подходить к определенным вопросам. При этом получение присутствия приближает стартап к потенциальному инвестору и служит доказательством, необходимым инвестору, чтобы увидеть, что стартап имеет существующую поддержку рынка.

Профессиональная презентация: Любой предприниматель, желающий произвести впечатление на инвестора, должен учитывать важность наличия профессиональной презентации. Презентация должна включать соответствующую информацию для инвесторов, а также подтверждающий анализ рынка, исследования и отзывы клиентов. Презентация — это вспомогательный меморандум, который объединяет важные данные и цифры, чтобы продемонстрировать инвестиционные возможности стартапа.

Нетворкинг: Найти подходящего инвестора можно, пообщавшись с другими людьми в отрасли. Это включает руководителей, бывших коллег или ищущих единомышленников, которые готовы связать основателей с инвесторами. Возможности для налаживания связей возникают при построении отношений и поиске путей укрепления связей с другими профессионалами.

Предоставьте решение: Инвесторы хотят увидеть, как бизнес или стартап может не только заполнить пробел на рынке, но, что более важно, предоставить рыночные решения, которые привлекут постоянных клиентов. Предприниматели должны разместить свои решения на переднем плане и в центре своего бизнеса, что, в свою очередь, может помочь инвесторам лучше определить, имеет ли стартап долгосрочный потенциал на текущем рынке.

Демонстрации продуктов и услуг: Бизнес-ангелы хотят знать больше о типе продукта или услуги, в которые они будут инвестировать. Это означает, что предприниматели должны сосредоточиться на способах представления этих услуг инвесторам и дать им возможность наглядно продемонстрировать, как эти услуги будут работать. Эти демонстрации должны быть интерактивными и включать услугу или продукт, предоставляющие прямое решение для нужд потребителя или бизнеса.

Заключительные мысли

Стартапы не только сталкиваются с более жесткими требованиями потребительского рынка, но и из-за недостаточной поддержки инвесторов и возможностей, что еще больше затрудняет их продвижение на рынке стартапов.

В быстро меняющейся среде, где инвесторы стремятся вкладывать средства в компании, не склонные к риску и способные предложить более точные рыночные решения, начинающим предпринимателям необходимо найти подход, который позволит им оставаться устойчивыми, но при этом искать инновационные способы самообеспечения, прежде чем выбрать подходящую инвестиционную возможность.

Хотя активность бизнес-ангелов за последние несколько лет снизилась, те стартапы, которые способны преодолеть трудности и представить убедительные аргументы для инвесторов, скорее всего, смогут масштабироваться и добиться успеха в благоприятной среде.