Продажа вашей идеи на миллион долларов руководству

6 декабря 2022 г.

У вас есть идея, вы влюблены в нее. Продукта еще нет, но вы уже видите безграничные возможности, с головой размышляете о различных деталях и в восторге от придуманных вами функций. Идея кажется вам блестящей или, по крайней мере, достаточно хорошей, чтобы немедленно поделиться ею с руководством. Вы спешите получить одобрение, команду, бюджет и приступить к исполнению. На этом этапе вам нужно переключиться и проверить реальность.

Разум или сердце?

Пока ваша идея существует только в вашей голове, возможности, которые вы видите, могут быть неочевидны для других. Особенно, если это деловые люди, которые склонны мыслить по-другому. Тем из нас, кто любит сам творческий процесс, почти никогда не приходит в голову, что идея, за которую мы цепляемся, не сработает или не ориентирована на бизнес. И это верно как для цифровых профессионалов, так и для креативщиков.

Знаменитый голливудский сценарист Блейк Снайдер, например, называет это увлечение идеей…

<цитата>

"запах дождя на улице на рассвете", когда вид или звук заставляют писателя думать, что он что-то задумал. "Конечно, тот факт, что мы можем находить смысл там, где другие не могут, доказывает, что мы уникальны. Но важно, чтобы мы нашли способ превратить это во что-то, что будет понятно другим", – Снайдер. говорит.

Однако многие предприниматели, владельцы продуктов и менеджеры совершают одну и ту же ошибку. Они настолько увлечены творчеством и самой идеей, что легко забывают сопоставить ее с рыночными и бизнес-целями, игнорируя многие коммерческие вопросы: «Где я возьму деньги на рекламу, сколько времени займет разработка? купят продукт? За сколько мы его продадим? Есть ли у нас конкуренты?»

Американский эксперт по менеджменту Ицхак Адизес разработал концепцию жизненного цикла организации и сравнивает разработку идеи с «ухаживанием». Он рекомендует, чтобы «проблемы сердца решались разумом, а проблемы ума — сердцем».»

То есть, если у вас есть идея, важно проверить ее на практике. Это может быть неприятно, как принять холодный душ, но это отрезвляет и может предупредить вас об ошибках, которые часто стоят вашей репутации или денег.

Рассмотрите саму идею как продукт, который нуждается в позиционировании и маркетинговой упаковке для конкретной целевой аудитории (внутри компании и внутренних лиц, принимающих решения), дифференциации от конкурентов (инициативы и продукты других компаний), ценностном предложении и продвижение.

Во-первых, убедитесь, что идея хороша, по крайней мере, на ваш взгляд. Вот пять предупреждающих признаков того, что ваша идея может быть слабой:

* Вы боитесь рассказать об этом кому-либо. * Вы боитесь, что если поделитесь идеей, ее украдут. * Вы боитесь, что если я не скажу руководству об идее как можно скорее, момент будет упущен и никому не будет нужен. * Вы продумали множество отдельных функций и деталей, но не имеете общего представления о том, что представляет собой продукт и какую проблему он решает. * Вы не исследовали рынок и полагаетесь только на свою интуицию.

Не спешите готовить слайды для представления идеи вашего продукта. Во-первых, нужно собрать больше информации, обсудить ее с коллегами и найти среди них союзников.

Найти союзников среди коллег

Этап идеи – это один из самых ранних этапов жизненного цикла продукта. Для него характерна неопределенность с точки зрения аудитории, ценностей и возможной монетизации. Чтобы «продать» идею высшему руководству, вам нужны единомышленники, которые разделяют ваше доверие и видят потребность в этом продукте, а также могут поделиться с вами своим опытом и помочь реализовать или представить идею.

Определите людей в организации, которые, скорее всего, повлияют на решения, касающиеся вашей идеи или проекта.

* К кому обращаются коллеги в сложных ситуациях? * Кого слушает руководство? * Кто пользуется особым уважением у большинства сотрудников? * Кто участвует в составлении бюджета для подобных проектов? * Кто в хороших отношениях с людьми, облеченными властью? * Кто поддерживает подобные идеи?

Пригласите влиятельных и опытных коллег на чашку кофе и постарайтесь узнать их мнение о вашей идее. Затем научитесь правильно формулировать идею с точки зрения бизнеса.

Подготовьтесь к презентации

Если вы хотите заинтересовать руководство своей идеей, вам не нужно сразу же писать подробный бизнес-план. Суть можно представить на нескольких слайдах, а после предварительного согласования разработать план пошагового выполнения. Перед презентацией необходимо уточнить следующие моменты:

1️⃣ Рынок и целевая аудитория. Какие рынки являются стратегически важными? Следует ли сосредоточиться на сильном росте или снижении затрат? Есть ли желание активно развивать ту или иную технологию? Кто является вашим конкурентом и с каким продуктом? Вы знаете их стратегию? Кто сейчас является целевой аудиторией продуктов вашей компании и каковы ее ожидания?

2️⃣ Проблема, которую решает ваш продукт. Вам необходимо выяснить, поможет ли продукт лучше решить текущие проблемы текущей целевой аудитории или привлечь новую аудиторию

3️⃣ Основные функции и преимущества. Какие технологии нужны для реализации идеи? Какие каналы можно использовать для распространения нового продукта? У вашей компании уже есть перечисленные активы или их необходимо приобрести?

4️⃣ Деньги: бюджет и монетизация. Нужна хотя бы приблизительная оценка стоимости тестирования идеи и по какой цене и по какой модели вы будете распространять продукт в дальнейшем. Если это новый продукт, он обычно должен продаваться по более высокой цене, привлекать новую аудиторию или иметь новую модель монетизации. Если цель состоит в том, чтобы оптимизировать текущий продукт, стоимость должна снизиться.

5️⃣ Риски. Проанализируйте масштаб проблемы, которая может возникнуть, если что-то пойдет не так, рискуете ли вы просто бюджетом проекта или другими ресурсами компании. Что именно может пойти не так со стороны поставщиков, производства, маркетинга и продаж?

💡Желательно связать ключевые особенности продукта и целевую аудиторию с компетенциями и стратегическими целями компании.

Оформите идею как продукт

Актуальность и приоритет вашей идеи для руководства во многом зависят от того, как вы ее упаковываете. Ценностное предложение должно адресоваться обеим аудиториям: потенциальным потребителям продукта, лицам, принимающим решения, и заинтересованным сторонам в компании.

✅ Определите, кто несет ответственность за решение реализовать вашу идею. Подумайте о тех, кто может извлечь наибольшую выгоду из этой идеи. Какие данные руководители вашей организации любят или привыкли использовать при принятии решений?

✅ Определите цели компании, чтобы правильно позиционировать идею. Ценность решения должна быть ясна всем участникам. Так что найдите простые слова, чтобы выразить свою идею в понятной форме, и подчеркните преимущества для каждого отдела.

Показывайте, а не рассказывайте

Чтобы убедить человека в чем-то, не обязательно бомбардировать его выводами. Расскажите, а еще лучше покажите ему информацию, на основании которой он сможет сделать нужные вам выводы. Этот принцип повествования «показывай, а не рассказывай» работает в кино, литературе и бизнесе, потому что люди не любят, когда им говорят, что делать. Им нравится делать собственные выводы, или, по крайней мере, они думают, что делают свои собственные выводы. Презентация — это попытка поставить себя на место тех, кто думает иначе, и показать им ценность вашей идеи.

Всегда помните, что ваша работа заключается в том, чтобы вести слушателя через вашу историю. Каждая мысль, как и каждый поворот на дороге, приближает нас к цели.

Тезис – это идея, которую мы хотим донести. Иногда тезис сам по себе не работает, его нужно раскрыть или поддержать. Детали — это дополнительная информация, иллюстрации, скриншоты, статистика и факты. Аргументы — это детали, которые мы приводим в качестве доказательства.

Это могут быть:

• факты, статистика, анализы, отчеты, расчеты;
• независимые стандарты (отрасли, законы и т. д.);
• социальные доказательства;
• мнения признанных экспертов;
• прецедент;
• личный опыт спикера.

Постарайтесь представить себе возможные возражения со стороны руководства и заранее найти убедительные аргументы для этих возражений.

Помните, что ваши аргументы всегда должны включать:

• интересы команды;
• долгосрочные цели компании;
• потребности внутренних или внешних заинтересованных сторон.

n Если аргументов много и они сложные, нужно добавить вывод в конце.

Большинство презентаций прямолинейны, без поворотных моментов, вводные сухие факты. Чтобы лучше воздействовать на аудиторию, сначала необходимо выявить проблему. Если вы сразу перейдете к разгадке, история не будет убедительной. Чтобы усилить контраст, используйте такие фразы, как «было — стало», «как есть сейчас — так будет» и «что делаете вы — что делают ваши конкуренты».

Не выбрасывайте жизнь из своей презентации. Распространенной ошибкой является замалчивание неудач и избегание использования слова «проблема». Презентация помогает прояснить актуальность идеи, о которой вы говорите.

Когда случается волшебство

Чтобы ваша идея или продукт были проданы руководству, должны произойти две вещи: аудитория увидит ценность продукта и поверит вам как эксперту. Если ваша презентация состоит только из одного компонента, идея вряд ли будет продаваться.

✅ Итак, прежде всего, запомните основное правило любого питча: самый быстрый способ рассказать о чем-то — это рассказать об этом.

✅ Во-вторых, научитесь быстро и лаконично рассказывать о своем опыте. Просмотрите свое резюме, признайте, что вы многого добились, и убедитесь, что ваши коллеги хорошо информированы о ваших достижениях и вопросах, в которых вы можете им помочь.

Даже если на этот раз вам не удастся продать свою идею, руководство, скорее всего, оценит вашу способность экспериментировать, не тратя ресурсы впустую. И это повысит шансы на то, что в следующий раз они будут слушать вас с большим энтузиазмом и интересом.

н

---

Оригинал