Как обеспечить соответствие продукта рынку и быстрый рост для стартапов
28 января 2023 г.В прошлом году я участвовал в презентациях и дискуссиях о том, как найти соответствие продукта рынку (PMF) с успешными стартапами и расширениями в академии соответствия продукта рынку. Вечно неуловимое «соответствие продукта рынку» — это ключ к быстрому росту, и в этой статье вы познакомитесь с реальным практическим примером. п
Я кратко изложил основные выводы для быстрого роста, которые вы можете начать сегодня, а также мою точку зрения, основанную на росте предыдущих масштабов и стартапов. Внимание, спойлер: эти действия сосредоточены на исследованиях продуктов, которые являются основой роста.
Одна конкретная сессия PMF, которая меня заинтриговала, была связана с масштабированием образовательных технологий, в результате которого рост выручки за три года составил 334,6%, а годовой уровень бронирований составил более 45 млн долларов США, и я узнал из первых рук, как это произошло.< /p>
Для контекста, это расширение образовательных технологий было основано в 2013 году и включает в себя онлайн-курсы для самостоятельного обучения для технических профессий, таких как кодирование, данные, дизайн, кибербезопасность и т. д. Это курс, основанный на проектах, в модели перевернутого класса с наставничеством 1-1. и гарантия работы.
Но во-первых, какой продукт соответствует рынку?
По словам Марка Андерсена, легендарного предпринимателя, соучредителя венчурной фирмы Andreessen Horowitz и создателя когда-то доминирующего веб-браузера Netscape:
<цитата>"Соответствие продукта рынку означает присутствие на хорошем рынке с продуктом, который может удовлетворить этот рынок".
По моему опыту, когда вы это сделаете, вы об этом узнаете, потому что продажи взлетят до небес. Создается впечатление, что спрос создает органическую тягу, а не сопротивляется сопротивлению, чтобы продать продукт.
Шон Эллис занимался ростом в первые дни существования Dropbox, Eventbrite и другие стартапы и нашли опережающий индикатор: просто спросите пользователей: «Что бы вы чувствовали, если бы больше не могли использовать продукт?» и измерьте процент ответивших "очень разочарован".
В своем опросе он провел сравнительный анализ почти сотни стартапов и обнаружил, что компании, которые изо всех сил пытались найти рост, почти всегда имели менее 40 % пользователей, отвечающих «очень разочарованы», а компании с высоким спросом почти всегда превышали этот порог.** n **< /p>
Итак, теперь, когда мы находимся на одной странице, давайте углубимся в то, как это расширение привело к тому, что продукт соответствовал рынку (PMF) и, таким образом, к быстрому росту:
1️⃣ Начните с исследования, а после запуска сделайте его «BAU».
На протяжении всего пути к PMF и расширению масштабов деятельности в сфере образовательных технологий исследования были в центре того, что они создавали. В начале, прежде чем найти продукт, подходящий для рынка, это означало использование:
* Исследования пользователей: интервью и опросы, чтобы понять болевые точки пользователей. * Соответствующее исследование заинтересованных сторон/анализ осуществимости: с потенциальными работодателями, которые будут использовать свою платформу, чтобы лучше понять свои потребности. Они узнали некоторые ключевые вопросы, такие как: Как выглядит их идеальный кандидат? Они открыты для найма из программ без степени? * Конкурентное исследование. Они обнаружили, что в 2016 году существовало много учебных курсов по программированию, но не было ни одного учебного лагеря по науке о данных с гарантированным трудоустройством.
Многие стартапы-единороги начали создавать свои продукты, сначала поговорив со своим клиентом, как это было с быстро растущими масштабами. Они извлекли уроки из потребностей клиентов, болевых точек и пробелов на рынке и применили их к продукту, который они в конечном итоге создали, и продолжали дорабатывать свой продукт даже после запуска.
Даже после того, как они нашли PMF, они, как обычно, продолжали делать исследования продукта бизнесом, «BAU». Работая со многими стартапами и скейлапами, я заметил, что есть тенденция ждать снижения числа, чтобы оправдать исследование. Ждать, пока удержание снизится или продажи резко упадут, прежде чем вы начнете, — это большой риск, поскольку ситуация быстро меняется, и вы оставляете много денег на столе, поскольку это может стать катализатором роста.
2️⃣ Интегрируйте исследование в свой продукт
.Генеральный менеджер сказал мне, что они интегрировали исследования в различные важные этапы взаимодействия с клиентом. Интегрируя обратную связь в реальный продукт, стало проще удовлетворять меняющиеся потребности своих клиентов без особых усилий. По сути, они создали систему, позволяющую постоянно выявлять неудовлетворенные потребности, что является основой непрерывного роста.
По моему опыту работы со стартапами, исследования которых интегрированы в продукт, мы должны помнить и следить за тем, как это может повлиять на показатели конверсии. Как правило, каждый дополнительный шаг или взаимодействие приводят к некоторому падению, поэтому важно найти баланс между конверсиями и научиться стратегически размещать исследования в пути клиента.
Расширение образовательных технологий создало запатентованные инструменты для сбора информации о клиентах с помощью своего продукта. Для этого также существуют подключаемые модули.
Например, вы можете развернуть быстрые и короткие опросы с помощью таких инструментов, как Hotjar, которые также помогут вам получить ценную информацию о том, как оптимизировать ваш веб-сайт с помощью тепловых карт и записей реальных поездок клиентов.
3️⃣ Важно не просто задавать правильные вопросы, а задавать правильные вопросы ПРАВИЛЬНЫМ образом
Хотя они не говорили об этом прямо, я лично убедился на собственном опыте, что не просто исследование, а правильно проведенное исследование дает результаты. Говорить с клиентами или проводить опросы может показаться несложным, но исследования — это и искусство, и наука. п
Определение области проблемы, с кем поговорить, задавать правильные вопросы И все это в правильной форме имеет огромное значение для того, что вы будете делать дальше, поэтому убедитесь, что вы работаете с кем-то, кто знает, как это сделать или подпишитесь на бесплатные блоги гуру PM Терезы Торрес и/или возьмите ее курсы!
Например, если у вас есть тренажерный зал и вы спросите участников исследования, занимаются ли они спортом, скорее всего, они ответят «да». Но если вы спросите их, когда они в последний раз тренировались, возможно, они ответят 12 месяцев назад, что радикально изменит ваше представление об этом человеке.
Кроме того, попросив их рассказать вам о том, когда они в последний раз тренировались, или рассказать вам о моменте, когда у них были проблемы во время тренировки, вы позволите им рассказать вам историю, которая обогатит ваше понимание пространства возможностей. Эти типы вопросов лучше всего подходят для интервью с пользователями, а не для опроса. Знание того, какой формат использовать и когда, также является частью уравнения для хорошего исследования.
4️⃣ Дело не только в данных
Когда я услышал данные, полученные в ходе интервью и опросов компаний, занимающихся расширением масштабов деятельности в сфере образования, я понял, что именно интерпретация выводов определяет успешные результаты данных. У них был блестящий менеджер по продукту, который не только хорошо разбирался в данных, но и обладал хорошей интуицией. В наши дни шум вокруг большого набора данных, но ценность во многом зависит от способности человека интерпретировать эти данные. Хорошая интуиция коренится в глубоком понимании ваших пользователей. Именно сочетание данных и интуиции приводит к наибольшему пониманию. Именно так стартапы, подобные этому, создавали и совершенствовали продукт, который работает и масштабируется.
5️⃣ Даже если ваш доход исчисляется миллионами, соответствие продукта рынку — это постоянное упражнение.
Расширение образовательных технологий в настоящее время помогает восполнить пробел в навыках на рынке с помощью адаптированного образовательного контента, но изначально это была поисковая система для карьеры. Этот огромный поворот был основан на хорошем исследовании пользователей! На раннем этапе поиск соответствия продукта рынку может потребовать значительных разворотов. Позже могут потребоваться большие обновления текущего продукта, чтобы найти следующую фазу роста. Лидеры роста постоянно ищут способы адаптироваться к постоянно меняющимся условиям и потребностям своих пользователей.
<цитата>Постоянно смотрите в будущее и думайте о том, как развивать свой продукт, даже после того, как вы найдете его подходящим для рынка.
Будет интересно посмотреть, как они будут развивать свой продукт, чтобы продолжить рост на 300+%!
Заключительные мысли
А теперь взгляните на свою собственную компанию. Рассматривает ли он в настоящее время исследование продукта как «BAU» или разовое «когда это необходимо»? Правильно ли вы проводите исследования? Это может быть очень определяющей разницей между медленным и быстрым ростом и тем, находит ли ваш стартап неуловимое соответствие продукта рынку.
Оригинал