Как выделиться среди покупателей, если вы хотите продать SaaS
15 июня 2023 г.Скажем прямо, даже самые простые процессы привлечения клиентов требуют времени. Да, даже если вы обналичиваете. И ваши отношения с покупателем начинаются задолго до фактической сделки.
Таким образом, доброжелательность имеет ключевое значение, и обеим сторонам необходимо установить эффективные каналы связи и укрепить взаимное доверие, чтобы обеспечить бесперебойную и успешную сделку.
Есть несколько способов, которые помогут продавцам выделиться в процессе, а покупателям принять правильное решение и построить действительно прочные партнерские отношения.
От оперативных и точных показателей до повышения деловой репутации — это может помочь как покупателям, так и продавцам справиться со сложностями на пути к приобретению и достичь желаемых результатов.
==5 зеленых флажков для приобретателей во время приобретения:==
1. Вы можете сразу ответить на основные вопросы по показателям
Во время первого звонка покупателя вас спросят о некоторых конкретных показателях. И выглядит хорошо, если они у вас есть сразу. Это показывает, что вы все продумали и подготовились.
Если вы не можете ответить на них сразу, это может создать впечатление отсутствия организации, что отражается на бизнес-ценностях.
2. Ваша команда знает о выходе
Конечно, иногда вы даже не уверены, что кто-то купит ваш бизнес. Может быть страшно привнести эту неуверенность в команду, потому что они начнут сомневаться в своем будущем в компании.
Но это также показывает, что команда доверяет вам и что вы хотите вовлечь их в процесс, чтобы получить от него максимальную отдачу.
3. Вы делегируете свои обязанности и делаете себя устаревшим
Этот пункт вырастает из предыдущего. Вы рассказали своей команде, что происходит, и вы наняли/продвинули кого-то, кто постепенно взял на себя ваши обязанности. Это может сделать уход основателя более плавным и менее болезненным для всей компании.
4. Вы сразу делитесь своими ожиданиями
Проверка должной осмотрительности — это улица с двусторонним движением во время приобретения. Хорошо, когда вы приходите на встречу подготовленными, зная, что ваши цели, видение и корпоративная культура совпадают с принципами компании-покупателя.
У вас должно быть представление о том, что вы пытаетесь получить от сделки, как вы хотите ее структурировать и что вы готовы сделать, чтобы это произошло.
5. Вы укрепляете репутацию
Приобретение может занять некоторое время, к вам могут обратиться несколько потенциальных покупателей, или вы просто хотите сначала посмотреть, как может выглядеть сделка.
Ничего страшного, если вы готовы завоевать доверие и доброжелательность. Даже если вы хотите избавиться от всех наличных как можно скорее, сама сделка и интеграция займут достаточно много времени, чтобы стать невыносимыми, если нет доброй воли. Постарайтесь построить здоровые отношения со своим покупателем.
Эти зеленые флажки могут показаться простыми и интуитивно понятными, но подготовка к процессу и фактическое их выполнение могут помочь вам мысленно подготовиться к комплексной проверке и продемонстрировать покупателям вашу приверженность успешному приобретению.
Хотя то, как вы представляете информацию, важно, ==вы также можете иметь представление о том, о чем могут спросить покупатели.==
Попытка выделиться и предоставить полные и подробные данные во время первоначального общения с покупателями может повысить ваши шансы на более гладкое закрытие сделки и даже на получение более высокой оценки.
Во время первых звонков продавцу покупатели ищут несколько ключевых факторов, которые могут помочь им оценить потенциал приобретения.
Вот еще несколько важных способов, с помощью которых продавцы могут выделиться и предоставить соответствующую информацию покупателю:
Продемонстрированный потенциал роста. Ваш продукт может быть исключительно хорошим и иметь определенный успех, но покупатели обычно покупают компании, чтобы увидеть, как они идут еще дальше и приносят прибыль в течение многих лет.
Поэтому крайне важно дать им представление о рыночных возможностях, росте доходов, клиентской базе и любых уникальных торговых предложениях. Продавцы должны подчеркивать свою позицию на рынке, конкурентные преимущества и стратегии будущего роста.
Масштабируемость и синергия. В некоторых случаях PE покупают продукты, которые могут оставаться автономными. В других случаях они могут искать возможности получить синергетический эффект от приобретения.
Продавцы могут выделиться, продемонстрировав, как их бизнес может быть интегрирован в операции покупателя, что приведет к экономии затрат, увеличению доходов или другим стратегическим преимуществам.
Если вы определите потенциальную синергию и сформулируете, как комбинация двух объектов может создать ценность, большую, чем сумма их частей, это может дать вам удивительное преимущество и продемонстрировать ваше глубокое понимание того, что делают ваши покупатели.
Надежный портфель интеллектуальной собственности (ИС). Если у вас есть ценная интеллектуальная собственность, например патенты, товарные знаки или запатентованные технологии, это может значительно повысить привлекательность вашей компании для покупателей.
Обязательно выделите свои активы ИС и продемонстрируйте, как они способствуют конкурентному преимуществу или препятствуют выходу на рынок.
Надежная управленческая команда. Получение продукта с сильной и увлеченной командой в сто раз ценнее, чем просто код. Люди формируют компании, и ваша задача — продемонстрировать возможности и опыт команды. Не просто упоминайте их на высоком уровне; перейти на полную катушку.
Представьте своих ключевых руководителей, подчеркните их опыт и достижения и продемонстрируйте надежный план преемственности. Продавцы, которые уже внедрили процесс смены руководства, получают супербаллы!
Четкая финансовая эффективность. Вероятно, наиболее очевидной метрикой, на которую стоит обратить внимание, являются финансовые показатели. Покупателям необходимо оценить состояние компании и потенциальный возврат инвестиций. Обновите свою финансовую отчетность, если вы еще этого не сделали.
Они должны включать выручку, прибыльность, денежный поток и ключевые финансовые показатели. Но не заходите слишком далеко; понять показатели, которые важны для покупателей в вашей отрасли, и удвоить усилия, чтобы убедиться, что они соответствуют действительности.
Во время первых звонков продавцы могут ожидать ряд вопросов от покупателей. ==Вот несколько примеров:==
* Каковы темпы роста доходов вашей компании за последние несколько лет?
* Можете ли вы предоставить подробную информацию о стоимости привлечения и уровне удержания клиентов?
* Какова разбивка вашего дохода по продуктам или услугам?
* Чем ваша компания отличается от конкурентов?
* Каков состав вашей клиентской базы с точки зрения демографии и отраслей?
* Есть ли у вас интеллектуальная собственность или патенты, обеспечивающие конкурентное преимущество?
* Можете ли вы поделиться финансовыми прогнозами вашей компании на ближайшие три-пять лет?
* Каковы основные риски и проблемы, с которыми сталкивается ваша компания на рынке?
Ландшафт приобретения довольно конкурентный, и важно выделиться из толпы, если вы хотите привлечь внимание и интерес потенциальных покупателей.
Подготовившись к комплексной проверке и зная, о чем вас спросят и как лучше ответить, вы можете изменить мир к лучшему.
Первоначальное общение — это основа ваших (надеюсь) длительных и доверительных отношений.
От оперативного определения основных показателей и вовлечения команды в процесс приобретения до формулирования четких ожиданий и создания фундамента доброй воли — существует множество способов, с помощью которых продавцы могут выделиться.
Применяя эти рекомендации, вы повышаете свои шансы на установление прочных отношений с покупателями и достижение успешных результатов на пути к приобретению.
Оригинал