Как увеличить комиссию маркетплейса: реальная история

5 января 2024 г.

В прошлый раз мы рассмотрели, почему необходимо повышать рыночная комиссия не так сложна, как может показаться. Во-первых, мы обсудили причины повышения вашей комиссии. Затем мы поговорили о страхах, связанных с таким трудным решением.

Теперь давайте перейдем к практической стороне вопроса: как на самом деле реализовать это изменение, не нарушая бизнес-модель вашего рынка?

В этой статье мы углубимся в стратегии эффективного повышения комиссий и балансирования потребностей роста вашего рынка с интересами ваших продавцов.

Кроме того, я познакомлю вас с примером использования торговой площадки Radar, торговой площадки автошкол в Восточной Европе, где мы успешно удвоили нашу комиссию, проливая свет на тактику и идеи, которые повлияли на наше решение, а также на проблемы, с которыми мы столкнулись.

Если вы подумываете о корректировке комиссии или вам просто интересно узнать, как работает такой шаг, эта часть для вас. Мы преодолеем сложности и перейдем непосредственно к тому, что действительно важно.

Как повысить комиссию?

Решение повысить комиссию — это одно; эффективное внедрение – это другое. Этот процесс требует сочетания стратегического понимания и правильного общения с вашими партнерами. Давайте рассмотрим ключевые шаги для успешного повышения комиссионных на вашем рынке.

Понимание экономики продавца

Прежде чем вносить какие-либо изменения, очень важно глубоко понять экономику ваших продавцов. Это предполагает анализ того, сколько они в настоящее время тратят на маркетинг и другие операционные расходы. Погрузитесь в их юнит-экономику: узнайте их размер прибыли, маркетинговые бюджеты, затраты на привлечение клиентов (CAC) и общее состояние бизнеса.

Цель состоит в том, чтобы определить оптимальную цену, которую они могут себе позволить, не нанося ущерба своему бизнесу. Это исследование не только поможет вам принять решение о новой ставке комиссии, но и поможет сформулировать ваше сообщение, чтобы продемонстрировать понимание реалий их бизнеса.

Оценка потребностей вашего рынка

Одновременно внимательно изучите юнит-экономику вашего собственного рынка.

* Каковы ваши текущие эксплуатационные расходы?

* Сколько вам нужно инвестировать в маркетинг, технологии и поддержку клиентов, чтобы оставаться конкурентоспособными и расти?

Понимание ваших затрат имеет решающее значение при определении новой ставки комиссии. Это баланс между тем, что необходимо для здоровья и роста вашего рынка, и тем, что справедливо и устойчиво для ваших продавцов. Помните, что повышение комиссионных должно быть направлено не только на покрытие расходов, но и на стимулирование роста и улучшений.

Чаще всего такое решение обусловлено стремлением получить хороший показатель стоимости привлечения клиентов (CAC) для вашей юнит-экономики. Как я покажу позже, в случае с Radar нам стали нужны дополнительные инвестиции в платный маркетинг в дополнение к нашим первоначальным успехам в области SEO. Это потребовало корректировки нашей ставки комиссии.

Получение окончательного числа

Объедините покупательную способность продавца и потребности вашей удельной экономики, чтобы рассчитать справедливую цифру, достаточную как для вас, так и для ваших партнеров. Это трудный выбор, но понимание экономики ваших продавцов и ваших собственных потребностей даст вам определенный диапазон возможных новых комиссионных ставок.

Выберите тот, который будет оптимальным, и приступайте к реализации этого решения.

Информирование об изменениях

После того как вы определите новую ставку, следующим шагом будет общение. Это не должно быть неожиданным объявлением, а хорошо продуманным сообщением, объясняющим причины повышения, как оно будет использоваться для улучшения рынка и, что наиболее важно, преимущества, которые оно принесет вашим продавцам. Рассмотрите возможность использования различных каналов для информирования об этом изменении:

* прямые электронные письма вашим продавцам ключей * информационные бюллетени * вебинары * или даже беседы один на один с продавцами ключей.

Прозрачность и ясность – ваши союзники.

Реализация увеличения

Введение новой ставки комиссии должно быть продуманным. Рассмотрите поэтапный подход, давая продавцам время приспособиться. Внимательно следите за рынком после внедрения, чтобы оценить влияние, и будьте готовы внести коррективы, если это необходимо. Держите каналы связи открытыми, чтобы получать отзывы и решать любые возникающие проблемы.

Пример: удвоение комиссии на рынке автошкол

В 2017 году я присоединился к Radar, торговой площадке для поиска лучших автошкол, в качестве соучредителя и технического директора. Первоначально Radar был запущен в 2016 году талантливым предпринимателем и бизнес-разработчиком Алексом Кацалухой, которому я во многом обязан своим первоначальным опытом. на торговых площадках.

Позже, в 2018 году, наша тогдашняя комиссия в размере 6% начала оказывать давление на нашу юнит-экономику. В результате нам понадобилось больше средств для поддержки наших платных маркетинговых усилий, что подтолкнуло нас к решающему решению, которое изменило бы нашу бизнес-модель и траекторию развития.

Наш путь от 6 % до 12 % – это история адаптации, стратегического мышления и умения доверять опытным советам.

Первоначальная комиссия: догадки

Как и во многих стартапах, наша первоначальная комиссия в размере 6 % стала не результатом обширных исследований, а скорее обоснованным предположением. Эта цифра казалась разумной и достаточно конкурентоспособной для создания нашей партнерской базы. И это сработало – в некоторой степени.

Мы успешно создали надежную сеть автошкол и значительную базу пользователей, изначально подпитываемую нашей сильной стратегией, основанной на SEO, которая обеспечила на нашем веб-сайте 100 тысяч активных пользователей в месяц.

Решение об удвоении комиссии

Решение увеличить нашу комиссию до 12% было принято после долгих раздумий и во многом на него повлиял совет нашего бизнес-консультанта Евгения Бисовки. , серийный предприниматель с большим опытом в области маркетинга и бизнес-стратегии, принесший с собой богатый опыт.

Благодаря бесчисленным мозговым штурмам, анализу нашей юнит-экономики и дальнейшим исследованиям мы поняли, что удвоение нашей комиссии не только необходимо, но и является стратегическим шагом для обеспечения роста и устойчивости нашего рынка.

Проблемы масштабирования: переосмысление юнит-экономики

Итак, когда мы начали масштабироваться и возникла необходимость инвестировать в платный маркетинг, стало ясно, что наша первоначальная ставка комиссии была неприемлемой для нашей развивающейся бизнес-модели. Наша юнит-экономика была напряжена; затраты на привлечение клиентов через платные каналы не были в достаточной степени покрыты доходом, полученным от нашей комиссии в размере 6 %.

В нашем случае, прежде чем заняться повышением комиссии, мы провели исследование клиентов, чтобы лучше понять экономику наших партнеров. Благодаря прочным личным отношениям Алекса с нашими основными партнерами, мы смогли провести с ними глубокие беседы. Это, в свою очередь, позволило нам изучить их показатели единичной экономики.

Интересным выводом является то, что, хотя большинство партнеров имели довольно схожую юнит-экономику, существовал сегмент партнеров (в основном неприоритетных), у которых действительно была более жесткая юнит-экономика по сравнению с их конкурентами.

Это дало нам возможность лучше понять весь рынок автошкол и понять, на кого нам лучше сосредоточить усилия по развитию бизнеса.

Внедрение и коммуникация

Внедрение этого изменения потребовало тщательного планирования и четкого взаимодействия, особенно с нашими основными партнерами. Мы связались с ними напрямую и через информационный бюллетень по электронной почте, объяснив наше решение и то, насколько это увеличение имеет жизненно важное значение для дальнейших инвестиций в маркетинг и усовершенствование платформы.

Кроме того, мы запустили новую целевую страницу, на которой подробно объясняется наше новое предложение как для наших нынешних, так и для новых партнеров.

Прозрачность и обоснованность нашего шага были хорошо восприняты партнерами, с которыми мы тесно и часто сотрудничали. Несколько партнеров, с которыми мы работали реже, отказывались от нашего предложения, но в конце концов самые важные из них вернулись, увидев позже нашу поддержку.

Воздействие: история успеха

Результат оказался более чем обнадеживающим. Мы увидели, что наш ежемесячный доход (MRR) за короткое время увеличился в 2–3 раза, что подтвердило наше решение. Такое изменение комиссионных не только улучшило наше финансовое положение, но и дало нам столь необходимые рычаги роста и расширения наших услуг.

Это была наглядная демонстрация того, как смелое решение, подкрепленное тщательным анализом и эффективной коммуникацией, может обернуться для нас тогда значительным успехом.

Благодаря новой модели ценообразования нам удалось значительно увеличить выручку и расширить присутствие в новых регионах. Позже в 2020 году мы продали Radar одному из лидеров рынка в регионе.

Заключение

При создании и масштабировании рынка решение о корректировке ставок комиссий — это нечто большее, чем просто финансовый маневр; это стратегический поворот, который может задать курс для будущего роста и устойчивости, как показывает опыт Radar.

Продуманное планирование и четкая коммуникация являются ключом к принятию такого важного решения в вашу пользу.

Чтобы получить более подробную информацию о торговых площадках, идеи об искусственном интеллекте, стартапы, инновации и автоматизация продаж, не стесняйтесь подписываться на меня и общаться со мной на LinkedIn или здесь, в HackerNoon. Если вам нужна помощь с вашим продуктом — обратитесь.

Ваши идеи, вопросы и возможности для сотрудничества всегда приветствуются!

Иллюстрация на обложке Евгения Бисовки, сделанная на одной из стратегических сессий, передает суть статьи: иногда лучше стремиться к большим возможностям, чем придерживаться текущих комфортных.

---

Оригинал