Как создать «убойную презентационную колоду»
1 ноября 2022 г.Введение.
Здравствуйте, уважаемые основатели стартапов.
Сразу извиняюсь за длинное чтение, старался все описать кратко, но практика показывает, что нужно все подробно объяснять, чтобы командам было проще реализовать.
Это моя первая статья, так что не кидайте камнями. Надеюсь, это будет полезно, потому что как ментор и судья в Alchemist Accelerator и венчурный партнер Startup Network я вижу одни и те же распространенные ошибки в колодах и питчинге. Поэтому я создал собственную структуру инвестиционного предложения, используя свой опыт и отзывы нескольких друзей из американских венчурных фондов и основателей стартапов.
Кто-то может сказать, что существует множество различных структур, предлагаемых инвесторами, так какую из них лучше всего использовать?
Я могу сказать вам: это зависит...
В зависимости от того, где и что вы представляете. И да, существует множество различных типов и стилей колод, и у большинства венчурных капиталистов есть мнение о том, что вы должны или не должны включать в колоду. Мои рекомендации больше касаются того, как улучшить вашу колоду с точки зрения демонстрации зрелости вашей идеи/продукта и способности построить бизнес, в идеале монополию или дуополию.
Колода
Прежде всего, я хотел бы обратить ваше внимание на понимание того, что такое питч. Мне нравится говорить, что это демонстрация бизнес-плана.
Вы не просто говорите инвестору, насколько вы хороши, вы совершаете продажу, только сложнее. Вы должны продавать свой продукт, свой опыт и свою долю в компании.
Мы живем в быстро меняющемся обществе, поэтому ни у кого нет времени читать 50 страниц текста и цифр, все предпочитают инвестиционную или лифтовую презентацию. Поэтому, если вы создаете решение SaaS и отправляете комикс инвестору, вы, вероятно, не получите от него ответа.
Помните, согласно DocuSign, среднее время рассмотрения инвестиционной колоды составляет 3,20 минуты. Будьте лаконичны и старайтесь не использовать профессиональную или отраслевую терминологию. И никаких «модных словечек», инвесторы их ненавидят. Ваша колода не всегда будет проверяться экспертами в этой области, но даже если это так, помните, что инвестиционные решения в венчурных капиталистах принимаются инвестиционным комитетом.
GP/MP или партнеры должны будут составить инвестиционный меморандум на основе вашей колоды. И им придется поработать над тем, чтобы упростить вашу презентацию, сделать ее понятной и выделить показатели и ключевые преимущества, чтобы другие партнеры проголосовали за инвестиции в ваш стартап. Уважайте их время и повышайте свои шансы за счет простоты и краткости.
Советы:
- Большую часть времени вашу колоду будут просматривать на телефоне. Поэтому убедитесь, что инвестору не нужно масштабировать каждую часть колоды. Используйте более крупный шрифт.
- Меньше картинок или картинок. Только если они помогают показать, как работает ваш продукт.
- Каждое тезисное утверждение должно содержать не более 2-3 предложений. Меньше слов.
- Выделите ключевые моменты и показатели. Чтобы, читая их в одиночку, инвесторы могли понять, о чем они говорят.
Структура:
Это унифицированная версия, вобравшая в себя большинство пожеланий инвесторов. Его можно модифицировать для различных ситуаций. Например, слайд с командой ставится в конце питча, ведь нужно доказать инвестору, что он видит перед собой профессионалов, которые будут строить бизнес.
Но если у вас есть члены команды с громкими именами в вашей отрасли или те, кто работал в ведущих компаниях в вашей отрасли, вы можете переместить слайд «Команда» в начало колоды. Это поможет создать крючок доверия.
15 слайдов:
(Можно сказать, что это идеальное состояние блюда.)
Проблема/решение
- Обложка. Только название и очень краткое описание продукта.
- Кратко. По сути, это одностраничный буклет с основными ключевыми моментами всей презентации. Это даст инвестору быстрое представление о вашем стартапе, и он с большей вероятностью посмотрит на всю колоду.
- Проблемы. Прежде чем описывать проблемы, убедитесь, что у вас есть доказательства боли и проблем ваших клиентов, опросив их и изучив рынок.
- Решения. Опишите только те решения, которые направлены на решение конкретных проблем рынка и проблем клиентов, отмеченных на предыдущем слайде, и обязательно укажите, как ваши решения помогут их решить.
Товар
- Продукт. Описание продукта и принципов его работы.
- Демо.
Здесь вам нужно показать, как работает ваш продукт, поделившись примерами его использования. Вы можете найти очень хороший пример на слайде продукта в первой колоде AirBnB. Слайды продукта и демонстрации могут быть объединены. 7. Функции & Преимущества. Не обязательный слайд, все элементы можно перечислить на слайде сравнения с конкурентами. 8. Бизнес-модель. Опишите, как вы планируете зарабатывать деньги, покажите монетизацию, планы подписки, комиссии и т. д. Включите экономическую единицу (необязательно), а также показатели соотношения CAC/LTV. Имейте в виду, что для стартапов на ранних стадиях этот показатель должен быть не менее 1/6, иначе юнит-экономика может уже не работать на более поздних стадиях разработки продукта. Это означает, что ваша компания может стать убыточной в том смысле, что CAC со временем будет только расти. 9. Привлекательность. Доказательство того, что компания может зарабатывать деньги или что ваш продукт соответствует рынку. Покажите доход, MRR/ARR* и разбивку по странам или клиентам. Вы также можете показать заинтересованность клиентов, отзывы, списки ожидания, пробные версии (попробуйте подписать клиентов на платную пробную версию, так как бесплатная, скорее всего, ни к чему не приведет), соглашения LoI и т. д.
Такие метрики, как трафик, загрузки и регистрации, не показывают принятие клиентов, поэтому вам также следует добавить DAU/MAU, «прилипчивость» или кривая мощности также будут отличным индикатором, если ваши клиенты используют ваш продукт не менее 20 дней в месяц. , это очень хороший знак.
Отток, не забывайте об этом — распространенная ошибка, когда основатели сосредотачиваются на росте и забывают об удержании. Например, основатели утверждают, что они растут на 50 % в месяц, но у них 30 % оттока в месяц, и в этом случае их рост будет намного ниже.
Убедитесь, что вы делитесь всеми достижениями в динамике за последние 3–6 месяцев.
:::информация *Помните, что инвесторы будут рассматривать контракты во время комплексной проверки, и если ваша колода показывает годовой доход, скажем, в 1 миллион долларов, но оказывается, что 500 000 долларов из этой суммы не поступят в компанию до следующего года это, скорее всего, будет воспринято как мошенничество. Конечно, всегда можно попытаться «притворяться, пока не получится», но лучше, если честно, это может быть ваш будущий партнер.
:::
Рынок
P.S. Подготовьте комнату данных. Помимо P&L, договоров, патентов и ИС, инвесторов также спросят о финансовой модели, она должна рассчитываться в среднем за 36 месяцев, также можно разработать стратегию по таблице капитализации.
Вот и все. Надеюсь, это будет полезно.
Оригинал