Как построить многомиллионный бизнес с нуля без вложений в маркетинг
23 декабря 2022 г.В 2008 году ИТ-разработчик Антон Ткачев начал в свободное время разрабатывать свой любимый проект. Сеть анонимайзеров стала популярной в его стране, и разработка помогла ему вывести новый продукт на мировой рынок.
Службой Browsec VPN пользуются более 10 миллионов человек, а валовой доход компании превышает 3 миллиона долларов. Антон рассказал, как ему удалось создать сервис, который стал востребован практически во всех странах.
В: Расскажите, как вы пришли к созданию собственной компании.
Обучаясь в университете, я получил опыт коммерческой разработки программных продуктов. После получения диплома я работал на разных должностях в двух ИТ-компаниях. Я начинал как мидл-разработчик.
Потом я переключился на управление проектами, так как мне было интересно это направление, потому что оно развивает как технические, так и организаторские способности. Позже я устроился на работу в другую компанию, где в мои обязанности входило управление продуктами и проектами.
Благодаря этому опыту я приобрел большой опыт решения организационных, технических и финансовых вопросов.
Через какое-то время я решил создать что-то свое и начал искать идеи. Со временем я разработал сеть анонимайзеров, над которой работал в свободное время, часто по вечерам и в выходные.
Несмотря на ограниченное время, которое я уделил ему, сервис стал популярным в моей стране и приобрел большую аудиторию в соседних странах. Через несколько лет после запуска у сервиса было 1,6 миллиона пользователей в месяц.
Этот успех побудил меня создать компанию, которая работает до сих пор, для разработки следующего продукта под названием Browsec VPN.
В: При поиске инвесторов не было сомнений, что продукт будет востребован?
Были сомнения. В то время VPN-решения были довольно тяжелыми. Пришлось скачивать и устанавливать программы на свой компьютер. Это не всегда работало правильно и могло нарушить все сетевые настройки.
Я хотел сделать продукт, предлагающий все функции классических VPN-сервисов, но с гораздо более низким порогом входа и более простым для пользователя.
Так родилась идея создать VPN-расширение для браузера, которое можно было бы установить всего в один клик и не иметь сложного процесса настройки. В тот период таких услуг на рынке не было.
Я понял, что смогу создать первую версию сервиса без вложений, так как имел опыт разработки. Я попросил нескольких человек протестировать прототип службы, и они остались довольны.
Через год после того, как я начал разрабатывать Browsec, на рынок пришла немецкая компания ZenMate с похожей идеей. Они привлекли венчурные инвестиции, поэтому быстро разработали первую версию продукта и привлекли первый миллион пользователей. Для сравнения, мои ресурсы в то время были ограничены, и только 3000 человек использовали Browsec.
Появление крупного прямого конкурента подействовало на меня отрезвляюще. С одной стороны, это было серьезной проблемой.
С другой стороны, это показало, что моя идея жизнеспособна. Я понял, что нужно действовать быстрее. Я привлек к проекту трех сооснователей и получил ангельские инвестиции от друзей. После этого я собрал команду, и мы с новыми силами взялись за проект.
В: В какой момент вы решили выйти на международный рынок?
Нашей первоначальной целью было создать глобальный продукт. Мы сосредоточили все наши ресурсы на этой цели и не отклонялись от нее, даже когда у нас была возможность увеличить доход на местном рынке.
Сейчас у нас более 10 миллионов активных пользователей по всему миру. Мы ориентированы на потребительский рынок. У нас небольшое количество корпоративных клиентов. Как правило, компании обращаются к нам с запросом на корпоративную лицензию, если замечают, что значительное число их сотрудников уже использует Browsec.
В: Как вам удалось увеличить количество пользователей с 3 тысяч до 10 миллионов?
Мы достигли этих показателей исключительно за счет органического роста. Из-за ограниченных ресурсов мы практически не тратили деньги на маркетинг и продвижение. Мы вложили все наши ресурсы в наш продукт, и довольные пользователи рекомендовали наш продукт своим друзьям.
Но мы внесли в продукт несколько улучшений, которые помогли быстро увеличить его аудиторию. Во-первых, была отменена обязательная регистрация. Раньше пользоваться сервисом могли только те, кто создал аккаунт, и это было серьезным барьером.
Мы провели эксперимент с продуктом и полностью убрали процесс регистрации. После этого мы наблюдали стабильное двукратное увеличение органического прироста пользователей из месяца в месяц в течение длительного периода времени.
Кроме того, мы решили внедрить бизнес-модель freemium, чтобы обеспечить устойчивый рост за счет органических средств. В то время это было относительно новое решение на рынке VPN.
Мы одними из первых предложили клиентам полностью бесплатную версию нашего продукта с неограниченным временем использования и трафиком. Это способствовало нашему росту. Кроме того, мы также предлагаем платную версию с расширенными функциями для наших пользователей.
В: Как вы планируете дальше развивать свою компанию и VPN-сервис?
Приложение, которое используют наши клиенты, — это лишь малая часть того, что мы предлагаем. Приложение работает на тысячах серверов по всему миру и сложных системах для управления всей службой.
Мы постоянно оптимизируем внутренние продукты и платформы, чтобы предоставлять нашим пользователям более качественные услуги.
На данный момент у нас есть команда из 11 человек, которых достаточно для обслуживания 10 миллионов пользователей. Однако для роста и развития компании нам необходимо расширять штат сотрудников. Поэтому мы ищем новых специалистов.
Кроме того, мы планируем продвигать продукт с помощью контент-маркетинга и таргетированной рекламы, в которых мы видим возможности для роста.
Сейчас самое время продолжить разработку и улучшение нашего продукта. Если мы сможем сохранить нынешние темпы роста, я ожидаю значительного роста в течение следующих пяти лет, при этом количество пользователей и доход, по оценкам, возрастут в четыре раза.
В: Почему в последние годы растет спрос на услуги VPN?
Во-первых, многие люди беспокоятся о своей конфиденциальности в Интернете и не хотят, чтобы их интернет-провайдер (ISP) отслеживал их действия в Интернете.
Другая причина связана с глобализацией рынка труда. Во время пандемии COVID-19 тенденция к удаленной работе усилилась. Корпоративные работники стали чаще покидать свои страны и работать там, где им было комфортнее.
В то же время они могли получить доступ к определенным ресурсам и порталам только в том случае, если подключались из своих стран. Поэтому осведомленность людей и спрос на услуги VPN начали расти.
Вообще, за время существования нашей компании рынок сильно изменился. Еще 10 лет назад VPN-сервисы были нишевыми решениями, о которых знали немногие.
Сейчас количество пользователей значительно увеличилось. Это активно растущий и развивающийся рынок, где практически каждый день появляются новые услуги и компании.
В: Поделитесь секретом, как выстоять в такой жесткой конкуренции?
Вам просто нужно сделать хороший продукт.
Оригинал