Как я заранее продал свою идею стартапа SaaS и за год увеличил количество клиентов до 10

Год назад я основал стартап «программное обеспечение как услуга» (SaaS) под названием [приложение MealPro] (https://mealproapp.com/). Сегодня у нас есть работающий минимально жизнеспособный продукт (MVP), почти 4500 пользователей и ~~10~~ 11 платных клиентов, включая нескольких влиятельных лиц, занимающихся вопросами здоровья и хорошего самочувствия.

Мы еще не прибыльны — поступает больше денег, чем выходит — и нет никакой гарантии, что это когда-либо будет, но похоже, что мы на правильном пути.

В этой статье я расскажу, как я сюда попал, и семь уроков, которые я усвоил, будучи основателем стартапа SaaS в первый раз. Начиная с…

Как мне пришла в голову эта идея?

Сколько себя помню, я хотел начать стартап. Я всегда пытаюсь придумать следующую большую идею, чтобы заработать свои миллионы. Это привело к множеству неудачных побочных проектов, выброшенным на ветер деньгам и бессонным ночам.

Но есть две идеи, которые показали себя многообещающими. Одним из них было приложение MealPro, а другим — планирование питания для бодибилдеров. Что у них было общего?

Они не были строго моей идеей. Скорее, я наткнулся на них, исследуя другие вещи.

Возьмите приложение MealPro.

Я создал приложение для планирования еды без кода (используя Bubble.io) в качестве побочного проекта в перерывах между консультационной работой. Это не то, что многие люди сделали. И написал об этом статью.

Я начал получать сообщения от тренеров и создателей в сфере здоровья и хорошего самочувствия с вопросами, могу ли я создать для них приложение, точно такое же, как оно, для использования в их сообществах.

Идея создания приложений для планирования еды для других людей (то есть для бизнеса) никогда не приходила мне в голову. Но явно что-то там было.

Урок: попытки придумать идеи приводили только к разочарованию. Волшебство произошло, когда я перестал пытаться форсировать его и начал решать проблемы, плюс немного удачи. (Эта идея кратко изложена в одной из моих любимых статей: Вам не обязательно быть е****** предпринимателем!)

Делайте акцент на бизнесе, а не на продукте

В этот момент у меня было несколько человек, которые просили меня создать для них приложение для планирования еды, поэтому я начал рассылать цитаты.

10 000 долларов США за приложение могут показаться разумными для специалиста по программному обеспечению, но стало ясно, что блогерам и тренерам по здоровью, с которыми я разговаривал, было неудобно платить такую ​​сумму.

Я пытался удалить функции и снизить цену, но никто не принял мое предложение. Я подумал, что это не должно было быть.

Затем однажды вечером я слушал подкаст Тима Ферриса (#397) с Энди Рахлеффом (который придумал термин соответствие продукта рынку). Примерно на 27-й минуте Энди Рахлефф сказал:

• «Если вы исправите рынок и развернете продукт, то у вас не будет преимущества, потому что ваше первоначальное понимание исчезло… Вы должны == попытаться найти другой рынок или другую бизнес-модель, чтобы люди могли покупать == ваш продукт."*

Лампочка погасла.

Продажа пользовательских приложений не сработает. Это было слишком дорого для людей. Но они привыкли платить за подписку на программное обеспечение… Это продукт «программное обеспечение как услуга» (SaaS).

Это модель, которую мы использовали с тех пор.

Урок: я всегда думал о вираже как о смене продукта. Но, как говорит Энди Рахлефф, если вы сделаете это, вы потеряете свое преимущество. Иногда вам нужна другая бизнес-модель или рынок.

Попытка опровергнуть мою идею (и вместо этого предпродажа)

Несмотря на то, что у меня были нетерпеливые клиенты, я не был готов отказаться от своего беззаботного образа жизни фрилансера ради чего-то, что могло не сработать.

Но я также не мог игнорировать побуждение. Итак, я попытался опровергнуть эту идею.

Во-первых, смогу ли я построить его с ограниченным бюджетом? Имея в виду, что я не программирую и, вероятно, нанял бы кого-нибудь. Для этого я озвучил технические проблемы со знакомым разработчиком (его зовут [Кен] (https://www.linkedin.com/in/mebeingken), он великолепен). Короче говоря, ничто не казалось за гранью возможного.

Во-вторых, готовы ли люди платить за это? Я еще не тестировал модель white-label/SaaS с потенциальными клиентами. Этот бит было сложнее проверить. Вот что я сделал:

Я собрал все свои заметки из разговоров с потенциальными клиентами (когда мы обсуждали пользовательские приложения) и заплатил внештатному копирайтеру и дизайнеру на [Upwork] (https://www.upwork.com/), чтобы они создали страницу с приложением, которая скоро появится. макеты и подписка по электронной почте. В общей сложности это стоило около 1000 долларов.

Затем моя сестра помогла мне настроить базовую рекламную кампанию в Facebook, нацеленную на людей, подобных тем, с которыми я разговаривал. Я потратил около 300 долларов на клики по объявлениям.

Результаты?

Я получил почти 100 регистраций (отправленных форм), при этом конверсия страницы составила более 25%. Обнадеживающий. Но я не остановился на этом.

Я написал всем по электронной почте, чтобы спросить, почему они зарегистрировались и какие функции они хотели бы видеть. После нескольких переписок и нескольких звонков в Zoom я отправил раннее предложение (скидка 50% на годовую подписку) всем, кто подписался до запуска.

Записалось два человека!

Так что вместо того, чтобы опровергнуть эту идею, мне удалось ее предварительно продать.

Урок: дополнительное время, потраченное на проверку идеи ДО создания, было неоценимо. Это придало мне уверенности в том, что я буду больше инвестировать в проект, а так как теперь у меня есть два клиента, подписавшихся на ранней стадии, это значительно упростило процесс сборки (см. ниже).

Совместное создание минимально жизнеспособного продукта с клиентами

Мне удалось предварительно продать свою стартап-идею двум клиентам. Но это была еще только идея. Вместо того, чтобы гадать, чего они хотят, я отнесся к этому как к индивидуальному проекту и спросил их.

Прежде чем написать строчку кода, я часами звонил в Zoom, спрашивая, что они делают сейчас, что работает, а что нет, и многое другое. Пытаясь понять их цели и боли.

Как оказалось, их основные потребности были достаточно схожи, и я чувствовал, что могу решить их с помощью одного продукта, но с достаточными различиями, требующими вариантов настройки, от которых также выиграют будущие клиенты — идеальный вариант.

Затем я создал макеты для ключевых экранов с помощью UI/UX-дизайнера, которого нашел на Upwork (ее зовут Анна, она тоже хороша) Я рассмотрел их с обоими клиентами.

Этот процесс фактически сформировал объем первой версии, и мы начали писать код.

Все это означало очень мало догадок с моей стороны и двух очень счастливых клиентов.

Урок: труднее было не создать продукт, а найти людей, которые действительно этого хотели и были готовы рассказать мне, как его создать. Когда у меня это было, строить было легко.

Клиент не всегда знает лучшее

Вопреки тому, что я сказал выше, я не просто спрашивал клиентов, чего они хотят, и создавал это. Мне пришлось копнуть глубже, чтобы понять, почему они этого хотели, и разработать решение, основанное на этом, которое часто оказывалось немного другим.

Например, большинство инструментов по питанию и планированию приемов пищи предназначены для диетологов и нутрициологов, которые проводят индивидуальные тренировки. Планы питания строго структурированы, от трех до пяти приемов пищи каждый день. И это то, к чему привыкли наши клиенты.

Поэтому, естественно, они хотели, чтобы планировщик еды был разбит по дням (день первый, день второй… день n).

Однако после наших подробных бесед и моего опыта я понял, что большинство клиентов наших клиентов ценят гибкость, а не жесткие планы. Например, самые популярные приложения с рецептами в App Store и Play Store содержат простые списки рецептов, а не ежедневные расписания.

Чтобы проверить свою теорию, я создал два прототипа (используя Marvel): планировщик еды с разбивкой по дням и планировщик еды с простым списком рецептов. Затем мы поделились 30-секундным видео-сравнением в одной из групп клиента на Facebook и попросили проголосовать.

Результат?

За простой список рецептов проголосовало более чем в два раза больше людей, плюс мы получили массу комментариев, объясняющих почему.

Моя теория подтвердилась, и клиент был убежден (их фактическим ответом было: «Боже мой!! Все хотят вариант 2»).

Урок: хорошей отправной точкой было спросить клиентов, чего они хотят, но мне пришлось копнуть глубже, чтобы понять, почему они этого хотят, а затем спроектировать для этого. Когда я не был уверен, я пытался проверить это и сделать обоснованное предположение (которое не всегда оказывалось правильным, могу добавить).

Маркетинг — это сложно, но никогда не было так сложно

В первые 12 месяцев я мало инвестировал в маркетинг (время или деньги) по сравнению с разработкой продукта. Это видно по посещаемости сайта. Несмотря на это, добраться до наших первых 10 клиентов было не так уж сложно. По крайней мере, по сравнению с моими предыдущими проектами.

Моя гипотеза двояка…

Во-первых, идея родилась от клиента, который рассказал мне о пробеле на рынке. Итак, когда мы создали веб-сайт и некоторый контент, мы заняли первое место в Google по нескольким небольшим объемам, но очень релевантным поисковым запросам. Прямых конкурентов практически не было.

Во-вторых, я потратил много времени на адаптацию первых клиентов (и продолжаю это делать до сих пор), а это означает, что они часто были готовы рекомендовать нас — у блоггеров есть друзья-блогеры и так далее.

Большинство наших первых клиентов пришли по одному из этих путей.

Урок: сосредоточение внимания на неудовлетворенных потребностях помогло мне найти себя в Интернете. Поддержка существующих клиентов оказалась ценным способом привлечения новых клиентов через рекомендации.

Трудно делать это одному, но я бы не стал менять это (пока)

Быть сольным основателем тяжело — каждое решение ложится тяжелым бременем на мои плечи, и, честно говоря, мне может быть довольно одиноко. Особенно через три самоизоляции.

Но я не думаю, что я бы изменил его.

Тот факт, что я на крючке за каждое решение, также означает, что мне не нужно ни с кем советоваться (если только я этого не захочу), поэтому все может происходить намного быстрее.

И то, что я теряю из-за отсутствия соучредителя, компенсировала моя замечательная внештатная команда.

Есть даже [доказательства] (https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3107898), свидетельствующие о том, что у основателей-одиночек больше шансов на успех, чем у соучредителей, опять же при наличии правильной команды, которая обнадеживает.

Урок: я понял, что мне не нужен соучредитель. Есть и свои плюсы в игре в одиночку, например, возможность принимать поспешные решения. Ключ был в том, чтобы нанять хороших людей.

В заключение

У меня до сих пор каждую неделю возникают сомнения – правильно ли я строю. Является ли это наилучшим использованием моего времени и денег (приложение MealPro по-прежнему финансируется за счет моей консультационной работы), и этот список можно продолжить?

Но потом кто-то запрашивает демонстрацию, или я получаю приятное сообщение от клиента, и я вспоминаю, почему я вообще начал этот путь.

Когда я пишу это, я не знаю, как это обернется, но я многому учусь, и программное обеспечение, похоже, оказывает небольшое, но положительное влияние.

Итак, давайте посмотрим, что принесут следующие 12 месяцев!