Как создать ценность продукта?

28 декабря 2023 г.

Многие считают, что самое главное для покупателя – это стоимость продукта. Однако это не верное утверждение. Самым важным для любого потребителя является стоимость покупки. Чем значительнее разница между стоимостью продукта и сделкой, тем больший вес получает человек от вещи и тем выгоднее для него становится покупка.

Производителю и продавцу невыгодно снижать стоимость товара. Чтобы товар пользовался спросом, необходимо увеличить его стоимость. В этой статье вы найдете рекомендации от интернет-маркетолога ==Юлии Гончаренко.==

Почему ценность продукта важнее его стоимости

Товар, как и его стоимость, имеет большое значение для покупателя. Но в современных условиях маркетинга использовать только «голые» аргументы о низких ценах для увеличения продаж уже не работает. Необходимо учитывать высокую конкуренцию рынка, которая растет в геометрической прогрессии.

По результатам американской консалтинговой компании Gartner выяснилось, что подавляющее большинство современных разработчиков при создании нового продукта обращают внимание только на технологии и функциональность, помня о преимуществах продукта.

Потребитель хочет получить от производителя гарантию реальной стоимости продукта, который он покупает. Его в первую очередь интересует, как продукт поможет ему решить проблему.

Что такое «ценность продукта»?

Потребители воспринимают ценность товара как понимание полезности купленной вещи, которая становится выше по сравнению с возможными альтернативами.

Для покупателя ценным становится тот товар, который приносит определённую ощутимую выгоду:

• Отличное качество;
• Долгий срок службы без потери функциональности;
• Достижение уверенного успеха в обществе при использовании такой вещи;
• Точки дифференциации (преимущества, характеристики продукта, вызывающие прочную ассоциацию с известным брендом);
• Имидж и популярность товара.

К преимуществам также относятся технические характеристики продукта (дизайн, условия гарантии и поставки, надежность, количество функций и особенности обслуживания).

Потребительская ценность — показатель относительный, поскольку потребитель всегда будет выбирать товар, исходя из предпочтений, сравнивая предложения и конкурентов.

Существует формула, по которой можно примерно рассчитать показатель стоимости:

<блок-цитата>

Ценность для клиента = Преимущества продукта – Затраты, где:

Потребительская ценность: потребительская ценность.

Преимущества продукта: Помощь продукта. К ним относятся:

* характеристики товара (функциональность, срок службы, надежность, технические характеристики и т.д.); * гарантийные условия; * особенности сервисного и постгарантийного обслуживания; * варианты и скорость доставки; * имидж и известность компании.

Затраты: сюда входит не только цена товара, но и время, потраченное покупателем, эмоции и риски, связанные с покупкой.

Товар становится ценным для потребителя, когда затраты снижаются, а выгода увеличивается.

При определении ценности продукта для конечных пользователей компаниям-производителям необходимо учитывать несколько факторов:

• Покупатель дважды оценит стоимость товара. Перед покупкой и в процессе использования;
• Восприятие ценности покупки — вещь многогранная. Следовательно, ценность продукта должна предлагаться и указываться на разных уровнях;
• Люди разные, и они индивидуализируют свое понимание «ценности». Поэтому покупатели могут по-разному воспринимать одни и те же характеристики продукта.

Как мы создаем ценность продукта?

Производители подходят к созданию ценности продукта по-разному. Необходимо учитывать специфику продукта, узнаваемость бренда компании и текущее положение дел на текущем рынке сбыта. Мы подготовили среднее руководство, состоящее из 7 шагов, которые можно использовать для увеличения ценности.

Шаг 1. Увеличьте преимущества

Каждый продукт (или услуга) имеет какую-то выгоду. Именно это ценят клиенты. Необходимо понимать, что привлекает клиента при покупке, и максимально эффективно использовать эту функцию.

Пример. Известный производитель бытовой техники многократно увеличил продажи чайников, сделав их премиальный дизайн и оснастив оригинальным звуком при закипании.

Шаг 2. Увеличьте эмоциональные преимущества

Кроме того, у каждого продукта есть эмоциональные компоненты, которые повышают его ценность. Но, играя на эмоциях, клиентов не обманешь.

Например, продуктовый товар может вызвать эмоциональную ценность в следующих ситуациях:

* Отсутствие ГМО и холестерина в составе; * Повышенное содержание ценных витаминов и микроэлементов; *Натуральность продукта.

Учитывая такую ​​эмоциональную составляющую, можно быстро увеличить ценность любого продукта. При этом учитывайте нюансы обстоятельств покупки.

Шаг 3. Повышение цены

Высокая цена у потребителя ассоциируется с высочайшим качеством товара (даже если это неверно). В понимании покупателя завышенная стоимость объясняется идеальным тарифом и вложением большого труда производителя в эту вещь.

Эта психологическая особенность может работать и в обратном направлении: например, тот же товар, но по более низкой цене, воспринимается как товар низкого качества.

Шаг 4. Создайте необычную историю

С помощью создания легенды можно многократно повысить интерес покупателя к товару. Учтите, что люди любят истории, особенно когда они вызывают эмоции. Так, в этом случае ценность товара в глазах покупателя возрастает, что становится предпосылкой повышения цены.

Например, корпорация Moleskine, торгующая канцелярскими товарами, в несколько раз повысила цены на ежедневники, которые быстро стали вирусными. История такова, что такие легенды использовали такие журналы, как Хемингуэй, Пабло Пикассо и Ван Гог, что увеличило спрос.

С любым продуктом можно придумать увлекательную историю. Помните, что оно должно вызывать отклик, быть интересным и уникальным.

Шаг 5. Распускаем слухи

Слухи — удобный инструмент продвижения товаров. Нужно уметь ими грамотно пользоваться. Только интригующий и продуманный слух может вызвать невероятный интерес к товару и его быструю продажу по разумной и выгодной цене.

Например, ходили слухи, что британский бизнесмен Ричард Брэнсон успешно использовал его при выводе на рынок нового напитка Virgin Cola. Предварительно он умело запустил историю о том, что стакан оказывает эффект Виагры, а затем благополучно развенчал этот слух на пресс-конференции. Но гениальный ход такого маркетинга сыграл свою роль – продажи Virgin Cola оставались стабильно высокими.

Шаг 6: Формирование искусственного дефицита

Если какой-то необходимый товар становится сложно купить покупателю, он переходит в категорию дефицитного. Это создает дополнительный спрос и повышает его актуальность. Здесь играет роль и психология человека – если купить вещь становится сложнее, она очень быстро раскупается, потому что привлекает что-то уникальное.

Например, французский пекарь увеличил продажи своих багетов, написав объявление о том, что «Багеты продаются в одни руки в количестве, не превышающем двух штук». Тем самым бизнесмен дал понять своим клиентам, что багеты раскупаются очень быстро. Ход сработал – спрос на багеты у французских пекарей увеличился в несколько раз.

Шаг 7. Подключение секретного ингредиента

Если производитель добавляет в состав продукта необычные и оригинальные ингредиенты, это существенно повышает интерес покупателей и, соответственно, ценность продукта.

К таким секретным добавкам, например, могут относиться:

• Наночастицы золота в кремах;
• Уникальные соусы-подливки в точках быстрого питания;
• Секретный ингредиент Coca-Cola;
• Оригинальные специи и травы в пицце.
• Выбирая секретный ингредиент для своей продукции, помните, что он должен вызывать интерес и потенциально приносить пользу покупателю.

Выводы

Продвижение любого товара на современном рынке всегда сопряжено с рисками для компании, поскольку потребитель при выборе товара исходит из своих индивидуальных предпочтений и сформировавшихся вкусов. Умело используя маркетинг и зная современные технологии, вы сможете успешно привлечь на свою сторону большую часть целевой аудитории и сделать популярным любой продукт, даже незнакомый покупателю.

==Главное – создать в своем бизнесе преимущества, разработать грамотную рекламную стратегию и реализовать маркетинговый план.==

---

Оригинал