Передача: ментальная модель, которая отделяет смагни
25 июня 2025 г.Слишком долго руководство доходов было театром анекдотов.
Мы романтизируем ближе, отмечаем инстинкт и перефразируем истории о «сделке, которая изменила квартал». Но за закрытыми дверями большинство лидеров GTM летают слепым и на самом деле, преследуя результаты, не понимая механики, стоящую за ними.
У меня была возможность руководить и масштабировать команды продаж в некоторых из самых быстро развивающихся технологических компаний на планете,UberВДоставкаВTripAdvisorи запустил пьесы Fintech на рынке B2B наFoodbombПолем В каждой главе одна истина кристаллизовалась:
Доход не история. Это система.
И дело в том, что большинство лидеров не знают, как это работает.
От интуиции до инструментов
Типичный лидер GTM работает как пилот без приборной панели. Они знают высоту (доход), но не дроссель (усилия), перетаскивание (разрывы навыков) или воздушную скорость (скорость сделки). Поэтому, когда дела идут с курса, их ответ всегда одинаковы: «Сделать больше.
Больше звонков. Больше встреч. Больше трубопровода.
Но «больше» не рычаг. Это просьба.
Что нужно современному доходам, так это сдвиг в мышлении: от интуиции к инструментациям. От деятельности ради себя до систем, которые соединяются. Вот почему я построил модель, которую называюМЕХАНИЗМПолем
Расход Gear: превращение дохода в точную машину
Руководство - это не еще одна аббревиатура коучинга. Это диагностическая система. Способ понять, отладить и ускорить свой коммерческий двигатель.
Эта структура вызывает ясность. Это показывает вам, где система ломается и, что более важно, где вмешиваться в первую очередь.
У большинства повторений нет проблемы с квотой. У них есть снаряжение.
ВFoodbomb, мы развернули продукт по кредитному финансированию,Бомба, это изменило, как рестораны управляли денежным потоком. Но мы не запустили его со слепым энтузиазмом. Мы применили снаряжение с первого дня:
Цель | Усилие | Способность | Ритм |
|---|---|---|---|
Переехать 500 тыс. Долл. США в финансировании счетов в течение 90 дней | Целевая информация о 150 высоких кредитных площадках | Сценарий сценария обрабатывает риск и оценку кредита | Еженедельные проверки импульсов на скорость предложения и преобразование сделок |
Результат? Более 4x поднятия средних расходов на место проведения и двигатель монетизации, который генерировал большую прибыль, чем наш основной продукт в некоторых сегментах. Это были не «отличные продажи». Это были великие ситематики.
Почему Gear превосходит традиционные рамки
Популярные рамки, такие как Meddpicc, Spiceed и RUK, полезны, но они предполагают, что ваша машина функциональна. Gear предполагает, что это не так. Он построен для основателей, CRO и лидеров доходов, диагностирующих проблемы в режиме реального времени.
Это не описывает ваши сделки. Он говорит вам, где действовать.
Когда представитель не работает, не спрашивайте: «Какой у вас трубопровод?» Просить:
- Они ясны в своихЦель?
- Они ставят вправоУсилие?
- У них естьСпособностьзакрыть?
- Это ихРитмвыключенный?
Ответьте на эти вопросы, и квота становится побочным продуктом, а не одержимостью.
Будущее Cro - это система -дизайнер
Мы входим в новую эру. Один из них сформирован со стороны ИИ, асинхронизированные поездки на покупку и рост продукта. Инстинкт не будет сокращать его. Рассказывание историй не будет масштабироваться. Коммерческий лидер будущего не является мотиватором или даже стратегом - они являются системным дизайнером.
И, как и любая великая система, доход должен быть:
Передача - это шаг в этом направлении. Это не просто объясняет, что случилось. Это показывает вам, куда идти дальше.
Заключительная мысль: лидерство больше не является атмосферой
Если вы возглавляете доходную команду в 2025 году и все еще управляете вибрациями, мониторными панелями и Slack «Поточками», вы не лидер. Вы зритель.
Чтобы победить сегодня, вам нужно перейти от рассказчика к системному строителю.
От менеджера до механика.
От кишечника до снаряжения.
Потому что, когда доход застрял, вам не нужно больше топлива.
Вам нужно починить двигатель.
Оригинал