Exclusive Gartner: Разработка цен на услуги на основе активов, которые отражают ценность клиента

В сегодняшнем быстро развивающемся технологическом ландшафте технологические лидеры сталкиваются с проблемой эффективного ценообразования услуг на основе активов для отражения ценности клиента. Поскольку традиционные модели ценообразования терпят неудачу в захвате истинной ценности этих услуг, лидеры технологий должны принять инновационные стратегии для полной монетизации своих активов и интеллектуальной собственности.

Понимание перехода к услугам на основе активов

Спрос на услуги на основе активов растет. Покупатели расставляют приоритеты в этих услугах за их способность обеспечивать более быстрое ценности и большую информацию, ускоряя конкурентное преимущество и оперативные изменения.

Традиционные модели ценообразования, которые фокусируются на людях, основанных на людях, и маржу поставщиков, не могут получить ценность клиента, присущая услугам на основе активов. Эти услуги требуют различных сроков доходов, структур затрат и выравнивания заинтересованных сторон, что требует сдвига в стратегиях ценообразования.

Технологическая индустрия свидетельствует о размытии традиционных границ, когда поставщики услуг, компании -разработчики программного обеспечения и поставщики облачной инфраструктуры расширяют свои предложения. Этот сдвиг представляет новые возможности роста, обусловленные конкурентной динамикой, которая переопределяет организационные роли.

Покупатели все более внимательно внимательно используют эффективное использование предварительно построенных активов, инструментов и платформ, поскольку эти элементы имеют решающее значение для достижения более быстрого и более качественного понимания. Технологические лидеры должны соответствовать желаемым результатам покупателей и бизнес -целями для достижения этих ожиданий.

Использование нескольких моделей ценообразования

Традиционные модели ценообразования услуг, такие как срок и материалы или контракты с фиксированной ценой, не адекватно отражают стоимость услуг на основе активов. Эти модели часто не могут связаться с «временем» или с желаемыми бизнес-результатами, которые ищут клиенты.

Чтобы преодолеть эти ограничения, лидеры технических услуг должны понимать коммерческую стоимость своих услуг и установить цены, которые отражают влияние их активов. Это требует многомерного ценового подхода, который приспосабливает разнообразный характер активов и их потенциал для обеспечения количественных коммерческих результатов.

Gartner обнаружил, что поставщики услуг, использующие несколько моделей ценообразования, сообщают о более высокой валовой прибыли, снижении затрат на привлечение клиентов и большей стоимости жизни клиентов. Эти поставщики также приносят больший новый доход от существующих счетов, подчеркивая преимущества разнообразного ценового подхода.

Расширяя варианты ценообразования и согласовывая их с результатами клиентов, лидеры технических услуг могут укрепить свой бизнес на основе услуг и использовать возможности роста в услугах на основе активов.

Шаги по ценовым услугам на основе активов

Чтобы надлежащим образом цены на услуги на основе активов, технологические лидеры должны:

Расстановите приоритеты активов и IP: Сделайте активы и ядро ​​интеллектуальной собственности для предоставления услуг, инвестируя в модульные, гибкие и повторяемые решения. Разработать метрики, которые демонстрируют более быстрое время, чтобы ценность и сосредоточиться на контекстуализированных, отраслевых результатах. Принять гибридные модели ценообразования: используйте сочетание коммерческих моделей, которые упрощают понимание клиента и напрямую связаны с результатами клиентов. Этот подход гарантирует, что ценообразование отражает истинную ценность, предоставляемую клиентам. Инвестировать в профессиональную практику: обеспечить успех услуг на основе активов, финансируя профессиональную инженерию продуктов, операционные модели, ориентированные на продукт, и эффективное участие в продажах.

Чтобы полностью монетизировать свои активы, технологические лидеры должны эффективно сообщать о ценности своих предложений, связывая их с желаемыми результатами бизнеса, которые ищут клиенты. Принимая комплексный подход к ценам и позиционированию, поставщики услуг могут ориентироваться в развивающемся ландшафте и максимизировать потенциал услуг на основе активов.

Кэти Гоув является аналитикой VP в исследовательской группе по поставщику технологий и услуг Gartner, где она охватывает рынок услуг. Кэти и другие аналитики Gartner проведут дальнейший анализ этих тем на конференции Gartner Tech Growth & Innovation, которая пройдет 10-11 марта в Grapevine, TX.