Фирменное исследование предсказывает большие расходы на генеративный ИИ
10 июня 2023 г.Компания G2, занимающаяся программным обеспечением для управления расходами на программное обеспечение как услуга, сообщила, что продукты с функциями искусственного интеллекта — особенно большие языковые модели — входят в тройку самых быстрорастущих классов программного обеспечения в более чем 2000 категорий, которые отслеживает компания.
Результаты отчета G2 Software Buyer Behavior Report за 2023 год подтверждают это. Исследование показало, что возможности ИИ необходимы для предприятий: 78% из 1704 респондентов опроса G2 заявили, что доверяют точности и надежности решений на основе ИИ, и только 2% заявили, что не доверяют им вообще.
Перейти к:
- Расходы растут, говорят покупатели
Для большинства покупателей функциональность ИИ — это блюдо, а не гарнир.
Стремление сбалансировать безопасность и срочность
Время оказывает давление на проверку программного обеспечения
Интеграция программного обеспечения
Программное обеспечение на месте кошачьей птицы
Рекомендации для продавцов
Расходы растут, говорят покупатели
Исследование G2 предполагает, что компании увеличивают свои расходы на программное обеспечение, поскольку они борются за преимущества, несмотря на опасения по поводу технологического отката. Сорок девять процентов опрошенных покупателей заявили, что увеличат расходы на программное обеспечение в этом году, и только 9% заявили, что будут экономить на программном обеспечении.
Из тех, кто сказал, что сократит расходы на 2023 год, 39% заявили, что затем увеличат их в 2024 году, по сравнению с 25% их бюджеты сократятся (37% говорят, что они останутся такими же, как в этом году).
Руководители высшего звена были наиболее оптимистичны в отношении расходов в 2023 и 2024 годах, согласно отчету, в котором говорится, что руководители предполагали более высокие расходы, чем сотрудники высшего звена (менеджеры, директора, отдельные участники высокого уровня), а также сотрудники начального и среднего звена (рис. A). ).
Рисунок А
Для большинства покупателей функциональность ИИ — это блюдо, а не гарнир.
Исследование показало, что генеративный ИИ имеет решающее значение при принятии решения о покупке нового программного обеспечения: 81% респондентов отдают предпочтение программному обеспечению с функциями ИИ. Менее 5% опрошенных G2 руководителей заявили, что функциональность ИИ вообще не важна.
Кроме того:
- 84% покупателей заявили, что доверяют или «сильно доверяют» надежности и точности решений на базе ИИ.
88% заявили, что в будущем важно, чтобы ИИ был компонентом любого программного обеспечения, которое они покупают.
Авторы исследования G2 написали, что роль юридических отделов в принятии решений о покупках будет расти, «поскольку генеративные ИИ-решения увеличивают необходимость участия юристов».
«Клиентам-поставщикам нужны платформы с возможностями генеративного ИИ — 81% покупателей, заинтересованных в ИИ, хотят повысить ценность бизнеса и рассматривают возможности генеративного ИИ как путь к достижению этого», — сказал Крис Воус, вице-президент по маркетинговым исследованиям в G2. .
«Однако их юридические отделы часто останавливают их, и я думаю, что это будет происходить чаще, когда из-за характера генеративных решений ИИ предприятиям придется нести ответственность как за то, как данные принимаются, так и за вывод, который может связаны с такими проблемами, как непреднамеренное нарушение авторских прав».
Он также сказал, что ИИ представляет собой момент, когда поставщики должны активизироваться и повысить свою ответственность перед клиентами.
«Они должны много слушать с юридическими командами по своей клиентской базе, чтобы реагировать», — сказал он. «Точно так же, как мы делали это на протяжении десятилетий для смягчения проблем кибербезопасности. Поставщики должны быть вовлечены — им нужно сделать шаг назад, посмотреть на проблемы, поднятые клиентами, и организовать скоординированные способы реагирования на покупателей и внедрения решений».
Джеймс Робинсон, заместитель директора по информационной безопасности в глобальной компании по кибербезопасности Netskope, сказал, что он видит сходство с быстрой разработкой лекарств от COVID в беспрецедентной скорости внедрения продуктов генеративного ИИ, и в отношениях между поставщиком и клиентом должен быть аналогичный уровень прозрачности. определить, как обе стороны будут подходить к политике ИИ. «В нашем случае наши клиенты просят нас сделать больше в отношении структур управления для ИИ и того, как мы делаем наше собственное использование этих технологий безопасным», — сказал он.
«Нам необходимо определить, как сделать [внедрение ИИ] менее обременительным для бизнеса с точки зрения защиты моделей от предвзятости, а также защиты самой информации», — добавил Робинсон, отметив, что предвзятость, в частности, является критической проблемой. . «Один вопрос, который необходимо решить в первую очередь, заключается в том, привносит ли клиент предвзятость. Затем поддерживает ли поставщик предвзятость, вызванную данными, которые обучают модель, или клиент берет на себя ответственность?»
В исследовании также изучалось, что руководители говорят о точке трения между бизнес-императивами, определяющими режимы покупки программного обеспечения, и императивами безопасности, предназначенными для проверки этих продуктов.
Также см.: Получите генератор контента с искусственным интеллектом, который выходит далеко за рамки создания копии всего за 50 долларов.
Стремление сбалансировать безопасность и срочность
86% опрошенных покупателей программного обеспечения признали, что им требуется предварительная оценка безопасности и конфиденциальности перед покупкой, а 84% респондентов заявили, что их ИТ-отделы несут ответственность за проведение оценки безопасности или конфиденциальности при оценке программного обеспечения.
Тем не менее, иногда давление со стороны бизнеса оставляет операторов безопасности за кадром: из тех, кто сказал, что они решили проигнорировать оценку безопасности, 88% сказали, что они сделали это, потому что им нужно было действовать быстро, чтобы получить результаты от программного обеспечения (рисунок B).
Рисунок Б
«Все компании чувствуют необходимость добиваться результатов или оказывать влияние на бизнес и демонстрировать это влияние», — сказал Воус. «Есть срочность, и это движет поведением. Иногда, даже если существует надежный процесс проверки безопасности решения, это давление заставляет их срезать углы», — добавил он.
Также в целом:
- Пятьдесят четыре процента респондентов заявили, что приобрели программное обеспечение, которое не было ни одобрено, ни проверено на предмет безопасности ИТ-отделом или службой информационной безопасности.
Только 24% привлекли заинтересованное лицо по безопасности на этапе исследования процесса покупки, а 14% оставили проверку безопасности до внедрения.
Тем не менее, 40% указали, что в этом участвуют их юридические отделы, что, согласно исследованию, достигает 55% в странах EMEA из-за их более строгих цифровых правил.
Время оказывает давление на проверку программного обеспечения.
Поставщики могут помочь в процессе проверки безопасности
Фирма предложила, чтобы для обеспечения покупателей проверкой безопасности поставщики должны были предоставить учетные данные безопасности продукта, провести интервью с покупателем, чтобы погрузиться в процесс проверки безопасности и конфиденциальности, а также разработать информацию или реализовать в соответствии с потребностями и ресурсами покупателя.
Время оказывает давление на проверку программного обеспечения
83% компаний, опрошенных G2, заявили, что у них есть процесс покупки программного обеспечения, и для 36% из них исследования являются наиболее трудоемким аспектом, а оценка занимает второе место с 29%.
Из списка из 14 соображений по покупке программного обеспечения пять основных были одинаковыми независимо от размера компании:
- Покупатели малого бизнеса отдают предпочтение простоте использования и простоте внедрения.
Средним и крупным компаниям нужны решения, которые смогут идти в ногу с их ростом, при этом масштабируемость является третьим по важности критерием.
Ключевыми моментами являются интеграция программного обеспечения и предотвращение сложности.
82% респондентов исследования G2 заявили, что программное обеспечение должно интегрироваться с их существующими решениями, при этом покупатели оценивают простоту интеграции выше, чем стоимость программного обеспечения, уровень безопасности, который оно обеспечивает, или стоимость владения.
Более трех четвертей опрошенных покупателей заявили, что предпочитают работать с меньшим количеством поставщиков, а 84% заявили, что предпочитают одно решение нескольким инструментам. Когда требуется несколько решений, 77% покупателей предпочитают покупать дополнительные продукты у поставщиков, с которыми они уже работают (рис. C).
Рисунок С
Программное обеспечение на месте кошачьей птицы
Вывод, который имеет аналоги в бесконечной политической карьере и терапии, которая не заканчивается, пока вы этого не сделаете, заключается в том, что покупатели предпочитают работать с продавцами, чьи продукты они уже используют: согласно данным, 83% покупателей предпочитают покупать товары у того же поставщика, а не менять поставщиков. к учебе.
Что касается продуктов, то 60% всегда проводят исследования и рассматривают новые альтернативы, а 45% продлевают, не рассматривая новые варианты.
«Это связано с тем, что использование нескольких поставщиков для создания технологического стека дает покупателям возможность изучить лучшие в своем классе решения, но добавляет сложности», — пишут авторы. «Это требует управления большим количеством контрактов и потенциально усложняет интеграцию». Кроме того, 82 % покупателей отметили важность интеграции программного обеспечения с уже имеющимися у них инструментами.
Рекомендации для продавцов программного обеспечения
G2 предложила несколько предложений, которые помогут продавцам более эффективно привлекать потенциальных покупателей и предлагать им более широкое представление о ценности продукта.
Будь там, где они
Авторы G2 говорят, что покупатели не отвечают на звонки, а проводят собственное исследование: по данным фирмы, 85% наиболее влиятельных источников включают отраслевых экспертов, коллег или профессиональные сети, онлайн-обзоры и других внутренних влиятельных лиц.
Исследование показало, что продавец поставщика является наименее влиятельным источником в процессах закупок — 1% по сравнению с 3% в предыдущем году, а важность контента, опубликованного поставщиком, снизилась с 10% до 7% в предыдущем году.
«Поставщики должны повышать осведомленность о продукте среди сообществ, экспертов и обзорных платформ», — говорят авторы.
Предоставьте покупателям возможность самообслуживания
Исследование G2 предполагает, что покупатели могут хотеть, чтобы большая часть процесса внедрения была самообслуживанием, чему они приписывают простоту внедрения, но только 41% корпоративных покупателей хотят, чтобы весь процесс был самообслуживанием.
Будьте полезными, дайте покупателям передышку
Фирма предполагает, что, поскольку покупатели завалены предложениями, они вряд ли захотят получить больше, особенно если это связано с разглашением информации. Исследование показало, что 61% респондентов с меньшей вероятностью приобретут программное обеспечение, если поставщику требуется личная информация (адрес электронной почты, имя и т. д.) перед публикацией данных о ценах или демонстрации продуктов. Это указывает на то, что покупатели хотят провести исследование, прежде чем вступать в переговоры с продавцами.
Не ограничивайтесь предложением базовой рентабельности инвестиций в продукты
Фирма предположила, что простая окупаемость инвестиций не поможет: поставщикам необходимо «уловить полное влияние потенциала решения на среду клиента», — говорится в исследовании, отмечая, что поставщики чаще нанимают консультантов по бизнес-ценности, чтобы узнать и дать совет. о том, как решения со временем создают ценность для бизнеса.
Воус сказал, что компаниям необходимо четко сформулировать достоинства своих продуктов за рамками конкретных реализаций. «Часто поставщикам трудно сообщать о большей ценности для бизнеса и возможном влиянии их решений, — сказал он.
Он сказал, что разбивает комплексное ценностное предложение программного обеспечения на четыре сегмента: два связаны с сокращением затрат и рисками, а два — со стратегическим ростом:
Сокращение расходов: как вы помогаете клиенту сократить операционные расходы и затраты?
Снижение риска: как избежать снижения конкурентоспособности из-за перебоев в работе, простоев, убытков, соблюдения требований, штрафов и т. д.?
Рост бизнеса: как я могу помочь покупателю использовать мой продукт, чтобы увидеть большую дополнительную ценность и больший рост?
Стратегический рост: как я могу помочь им улучшить качество обслуживания клиентов, открыть новые области возможностей, такие как удаленная работа, удобство сотрудников или снижение сложности?
«Снижение сложности было важной темой для ценности ИТ-безопасности в течение многих лет, поскольку их среды становятся все более сложными», — сказал он, отметив, что 84% респондентов заявили, что предпочли бы один инструмент для решения нескольких проблем, а не несколько инструментов. «Они хотят простоты; программное обеспечение, которое интегрируется с имеющимися у них инструментами. Независимо от того, исходит ли он из одной точки или из набора готовых решений: они хотят купить рецепт, а не ингредиенты».
Оригинал