Маркетинг на основе аккаунта в Web3

Я консультант по маркетингу, который провел 10 лет, работая с технологическими компаниями и компаниями, предоставляющими технологические услуги.

Я провел последние шесть месяцев, изучая шаблоны, фреймворки и модели маркетинга и взаимодействия с учетными записями, которые я разработал, чтобы определить адаптацию к Web3.

Первоначально я приступил к этому упражнению, предполагая, что очень мало разработанных фреймворков, если таковые имеются, будут применимы в Web3.

Напротив, инициативы роста Web3 могли бы существенно выиграть от маркетологов программ, совершенствовавшихся в продажах Web2 B2B SaaS посредством маркетинга и опыта на основе учетных записей.

Традиционный маркетинг B2B в Web2

Несколько маркетинговых стратегий оказались эффективными для компаний Web2 B2B SaaS. Такие компании обычно создают сильную идентичность бренда с помощью хорошо разработанного веб-сайта и регулярно создают информативный и привлекательный контент.

Вместо инфлюенсеров B2B SaaS-компании в Web2 усердно работали над налаживанием отношений с целевыми аналитиками, профильными экспертами и репортерами, чтобы обеспечить благоприятное освещение ключевых лидеров в своей вертикали.

Эти эксперты в предметной области и репортеры работали над продвижением этих компаний и их продуктов или услуг.

Ключевые стратегии взаимодействия с цифровым маркетингом, такие как Google AdWords, LinkedIn, синдикация контента, платформы автоматизации и программная реклама, были ключом к выходу на целевой рынок.

Компании Web2 инвестировали в свои стратегии роста в социальных сетях, поисковой оптимизации и онлайн-рекламе. Многие единороги использовали ABM для создания своих двигателей роста.

Адаптация ABM для Web3

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегический подход к маркетингу, который фокусируется на ключевых учетных записях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов. Применяя целенаправленный подход к маркетингу, компании могут лучше развивать свои отношения с ключевыми клиентами и заключать больше сделок.

За последние десять лет быстрорастущие B2B SaaS-компании отказались от старого универсального подхода к маркетингу; вместо этого они приспособили свои маркетинговые усилия к конкретным ключевым клиентам. В первую очередь благодаря появлению программ автоматизации для поддержки целевого маркетинга, ABM стал любимцем маркетинга последнего десятилетия.

В основе всех стратегий ПРО лежат два фундаментальных принципа:

1. Определите свой целевой рынок

Первым шагом к любой хорошей маркетинговой стратегии является определение вашего целевого рынка. Вы можете спросить:

• Кто наши идеальные клиенты?

• На что они похожи?

• Каковы их потребности и болевые точки?

Когда у вас есть четкое представление о вашем целевом рынке, вы можете определить ключевые клиенты, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов.

2. Персонализируйте свой подход

Одним из преимуществ ABM является то, что он позволяет персонализировать ваш маркетинговый подход. Вам больше не нужно полагаться на общие маркетинговые сообщения; вместо этого вы можете адаптировать свои сообщения к конкретным ключевым учетным записям.

Рост компаний Web3: ABM в инфраструктуре блокчейна

Как и компании Web2, компании Web3 используют модель продаж и маркетинга B2B, B2C/B2D или B2B2C2D.

В конечном счете, маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегический подход к маркетингу B2B, при котором организация рассматривает каждого из своих ключевых клиентов как отдельный рынок.

К счастью, пространство Web3 находится как в зачаточном состоянии, так и в стадии становления; легко определить и уточнить круг людей и персон, которые заинтересованы в решениях B2B в качестве компании Web3, приняв с самого начала рыночное мышление 1 для определения целей и разработки персонализированных кампаний по взаимодействию.

Например, есть только 200 000 разработчиков Solidity, несколько десятков венчурных капиталистов, ориентированных на Web3, менее 20 миллионов кастодиальных и некастодиальных кошельков и потенциальные покупатели B2C. Эти цифры говорят о том, что выявление и таргетинг критически важных лиц среди разработчиков, потенциальных потребителей или инвесторов если не просто, то, по крайней мере, выполнимо.

Кроме того, компании B2B в пространстве Web3 легко сегментируются, включая все протоколы на любом уровне и компании инфраструктуры блокчейна.

Многие из них напрямую аналогичны корпоративным и инфраструктурным компаниям Web2 в том, что они предоставляют бэк-офиса компаниям или приложениям блокчейна, от хранения, безопасности, оборудования и многого другого.

Эти компании создают децентрализованную инфраструктуру, которая обеспечивает безопасные и эффективные транзакции в блокчейне. Некоторые ведущие компании, занимающиеся инфраструктурой блокчейна, включают BitFury, Blockstream и ConsenSys.

Кампании по развитию Web3: самая важная персона — разработчики

Ключевой персонаж для блокчейн-компаний — разработчики; все, от протоколов уровня 1 до протоколов уровня 2, запуска децентрализованных приложений и многое другое, зависит от разработчиков. Вселенная обоих определена и мала, а путь взаимодействия прост.

В отличие от мира Web2, где господствовали Reddit, GitHub, LinkedIn, блоги и Google, в мире Web3 это Twitter, закрытые каналы Discord, Telegram, Signal и технические документы.

Вовлечение разработчиков

Некоторые стратегии могут быть эффективными для привлечения разработчиков.

Разработчики глобальны и распределены.

1. Встречи для конкретных стран. Проводите регулярные встречи и мероприятия, посвященные темам, интересующим разработчиков. Это отличный способ привлечь разработчиков к работе с вашим брендом.

2. Цифровое присутствие — Убедитесь, что ваш веб-сайт и онлайн-присутствие удобны для разработчиков. Это означает наличие четкой и краткой документации, полезных ресурсов и простых в использовании инструментов.

3. Бесплатные пробные версии + плата за газ: Предлагайте разработчикам бесплатные пробные версии или скидки на свои продукты или услуги. Это отличный способ заставить их опробовать ваши предложения и увидеть, какую ценность они могут принести.

4. Вносите искренний вклад Присоединяйтесь к сообществу разработчиков ПО с открытым исходным кодом. Поделитесь своими мыслями не только о вашем продукте. Это отличный способ наладить отношения с разработчиками и показать им, что вы заинтересованы в их успехе.

5. Обновления в децентрализованном пространстве сложны. Поддерживайте свою платформу в актуальном состоянии и уделяйте особое внимание безопасности. Это показывает, что вы идете в ногу со временем и инвестируете в обеспечение наилучшего опыта для разработчиков.

ABM выходит за рамки традиционных методов лидогенерации и создания спроса, учитывая конкретные потребности и желания каждого критического клиента. Это более персонализированная и индивидуализированная форма маркетинга, предназначенная для построения долгосрочных взаимовыгодных отношений между организацией и ее ключевыми клиентами.

Это направляющие фреймворки, которые особенно хорошо подходят для мира Web3.

Эта статья была впервые опубликована [здесь] (https://khullani.medium.com/b2b-growth-in-web3-9bd9145ce99f)