8 самых важных показателей для SaaS-бизнеса

Индустрия SaaS быстро развивается и, по оценкам, к 2022 году достигнет 145 миллиардов долларов США. Проблема с этой тенденцией заключается в том, что у клиентов есть так много вариантов выбора в сфере SaaS, что даже ощутимое снижение производительности может привести к значительному снижению производительности. потерянный бизнес.

Ключом к тому, чтобы ваш продукт работал на оптимальном уровне, является отслеживание ключевых показателей. Но с таким количеством метрик, которые нужно учитывать, на какой из них вам следует сосредоточиться?

Это пустая трата времени на анализ и отслеживание данных, которые не дают вам представления о производительности вашего продукта. Итак, в этом руководстве мы выделим наиболее полезные показатели SaaS, которые вы должны регулярно отслеживать и анализировать.

Метрики, которые необходимо отслеживать для успеха продуктов SaaS

1. Платные пользователи

Важно включить только тех пользователей, которые платят за ежемесячную или годовую подписку. Большинство компаний группируют своих бесплатных пользователей, пользователей пробного плана и платных пользователей просто как пользователей, что добавляет много шума и делает практически невозможным принятие обоснованного решения на основе данных.

Важно различать разные категории пользователей и выделять платных пользователей в отдельную категорию.

Почему это важно

Становится легче отслеживать ежемесячный регулярный доход, если вы знаете, кто ваши платящие пользователи. Также иногда вводит в заблуждение, когда вы видите, что количество активных пользователей увеличивается, но на самом деле большинство из них не платит за ваш инструмент.

SaaS-компания, чей ежемесячный доход не увеличивается постоянно, не может долго существовать в SaaS-бизнесе. Количество платных пользователей — очень важный показатель для определения роста компании.

2. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Проще говоря, ваши затраты на привлечение клиентов — это затраты на привлечение нового клиента. CAC включает в себя расходы на отдел продаж, отдел маркетинга и другие расходы, связанные с привлечением нового клиента. При расчете этого числа вам необходимо учитывать свои маркетинговые расходы, расходы на отдел продаж и операционные расходы.

Вот подробное видео о **как рассчитать CAC ** от команды Slide Bean.

Почему это важно

CAC — важный показатель, который в сочетании с пожизненной ценностью клиента определяет прибыльность компании.

Чтобы компания была прибыльной, пожизненная ценность клиента должна превышать CAC более чем в три раза.

Многие компании сталкиваются с проблемой привлечения клиентов за счет огромных затрат, которые не покрываются ежемесячным доходом, который приносит клиент. Если это относится к вашей компании, вам нужно придумать новую стратегию для снижения CAC.

3. Пожизненная ценность клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента определяется как общий доход, который клиент получает в течение жизни. CLV пользователя продолжает расти, пока клиент продолжает использовать продукт SaaS.

Чтобы вычислить это число, сначала нужно знать:

• Средний доход на пользователя или аккаунт (ARPU или ARPA)

• Среднее время, в течение которого клиент остается платным пользователем (с учетом коэффициента оттока)

С этими двумя числами вы можете рассчитать CLV, умножив ARPU/ARPA на количество месяцев удержания.

Почему это важно

Ранее мы обсуждали, как связаны CAC и CLV. Если вы не можете снизить CAC, еще один способ убедиться, что компания прибыльна, — увеличить CLV. Есть несколько способов сделать это. Самый простой способ — увеличить месячную цену, снизить уровень оттока (чтобы CLV увеличился) и создать полезные ресурсы, чтобы помочь пользователям добиться успеха с помощью ваших инструментов (что поможет вам удерживать пользователей в течение более длительного периода времени).

4. Коэффициент оттока

Существует два типа оттока:

• Отток клиентов указывает процент клиентов, потерянных за определенный период времени.

• Отток доходов указывает на сумму дохода, потерянного из-за ухода клиентов.

Чем ниже отток, тем лучше для компании, потому что это означает более длительный CLV и больший доход для компании.

Более высокие показатели оттока могут быстро обречь SaaS-компанию на гибель, потому что — по крайней мере, в большинстве случаев — ваш CAC всегда будет выше, чем непосредственный доход, который клиент принесет в первый месяц использования.

Вам нужно удерживать платных клиентов достаточно долго, чтобы покрыть затраты на привлечение и получить прибыль.

Почему это важно

Отток — это фундаментальная метрика, которую следует учитывать любой SaaS-компании. Меньший отток означает более высокий CLV, а также указывает на то, что клиенты довольны продуктом. Как правило, отток до 7% считается приемлемым, но если отток превышает 10%, то для решения проблемы требуется более глубокая проверка.

5. Ежемесячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR)

Сумма дохода, полученного от клиента каждый месяц, называется MRR. Некоторые компании SaaS ежегодно взимают плату за свой продукт SaaS, и в этом случае это называется годовым регулярным доходом или (ARR).

Примечание. Это не то же самое, что общий доход, полученный клиентом за месяц. Могут быть некоторые сборы за установку или сборы за дополнительные услуги, которые не являются регулярными платежами. Следовательно, их не следует добавлять в MRR.

Почему это важно

Само собой разумеется, что MRR показывает, как работает ваш продукт SaaS. Если он увеличивается с каждым месяцем, то это отличный признак. С другой стороны, если он уменьшается, пришло время исследовать проблему. Ваш MMR и ARR являются важными показателями, поскольку они могут помочь вам получить больше финансирования, показать прогресс заинтересованным сторонам и предупредить вас о потенциальных проблемах. Это одна из ключевых метрик, которую оценивала наша материнская компания при принятии решения о приобретении продукта SaaS для парсинга веб-страниц.

6. Расширение MRR

Когда существующие клиенты обновили или добавили новый продукт в свой план, результирующее приращение MRR называется Expansion MRR. Есть много способов улучшить показатель MRR SaaS, но наиболее распространенными из них являются внедрение новых продуктов или надстроек или повторное представление продукта для команды.

Почему это важно

Расширение MRR позволяет SaaS-компании увеличить доход без привлечения новых клиентов. Это важный показатель, на котором SaaS-компании должны сосредоточиться для развития своего бизнеса, поскольку он четко указывает на то, что новые функции работают.

7. МСР сокращения

Сокращение MRR противоположно расширению MRR. Другими словами, это означает потерю доходов от существующих клиентов. Это может произойти, если существующие клиенты решат отказаться от своего плана, если они перестанут использовать надстройку или сократят количество активных пользователей в групповом плане.

Отслеживание этой метрики может помочь вам понять, мешают ли новые функции удобству работы с клиентами, нарушают ли они рабочий процесс или существуют более фундаментальные проблемы со структурой планов.

Примечание. Помните, что клиенты, которые в конечном итоге решили отказаться от подписки на свой план, должны быть включены в расчет оттока.

Почему это важно

MRR сокращения — важный показатель, который вы должны отслеживать. Это указывает, нужно ли вам внести улучшения, или, в некоторых случаях, это также может означать, что клиенты недовольны вашим обновленным планом.

С другой стороны, ваши клиенты не полностью отменили план. Ваш следующий шаг после того, как вы заметите постоянное снижение MRR, должен состоять в том, чтобы найти причины понижения рейтинга. Затем вы можете предпринять соответствующие шаги, чтобы повысить ценность обновленного плана для ваших клиентов.

8. Net Promoter Score (NPS)

NPS дает вам представление о том, насколько ваши клиенты довольны вашим продуктом SaaS. Вы можете включать различные рейтинги в свой продукт SaaS, чтобы собирать отзывы ваших клиентов о ваших услугах.

Это может быть рейтинг конкретной функции или рейтинг обслуживания клиентов. Вы также можете отправить своим клиентам опрос для заполнения по электронной почте, чтобы получить более подробную обратную связь.

Почему это важно

NPS показывает, насколько ваши клиенты довольны вашей продукцией. Это не влияет напрямую на ваш бизнес, как другие показатели, но может послужить вам предупреждением, если вы получите отрицательный отзыв. Это также может указывать на возможность представить новые функции, которые хотели бы иметь ваши клиенты.

Подведение итогов

Отслеживание критических показателей и понимание того, что цифры говорят вам, является ключом к росту бизнеса SaaS. Сосредоточив свою энергию на этих восьми основных показателях, вы сможете вносить изменения, вносить коррективы и оставаться на шаг впереди своих конкурентов.