Помимо контрольных списков: как добавить исходящие продажи к вашему PLG Motion
9 марта 2023 г.В 2012 году кенийский спортсмен Абель Мутай лидировал в гонке по пересеченной местности в Бурладе, Наварра. Когда он приблизился к тому, что, как он думал, было финишной чертой, он притормозил, чтобы отпраздновать. Но была одна проблема: он ошибался.
Испанский спортсмен Фернандес Анайя догнал его и творческими жестами довел до финиша.
Роста за счет продукта недостаточно для того, чтобы доминировать на рынке. Циклы вирусного роста и эгоизм не помогут.
Чтобы добиться значительных успехов, вам понадобится отдел продаж, который будет управлять ростом и расширением доходов.
Помимо продукта: почему исходящие продажи важны для успеха PLG
1– Удержание и рост
Компании часто начинают с создания восходящего движения, когда люди перенимают их инструменты. Но это работает до тех пор, пока компания не вырастет до определенного уровня. Есть большая вероятность, что ИТ-директор, генеральный директор или финансовый директор не будет покупать контракты ARR на 100 000 долларов США по кредитной карте. п
Они должны учитывать такие вещи, как требования SLA, основные соглашения об обслуживании, и повышение уровня. Именно здесь ваши продавцы приходят, чтобы дергать за ниточки. Их роль заключается в том, чтобы определить потребность в формализации и построить вокруг нее необходимый процесс.
Это основная причина, по которой типичная PLG-компания занимается продажами сверху вниз, когда ее годовой доход достигает 25–50 миллионов долларов. Доказательством этого являются суперзвезды SaaS, такие как Slack, Zoom, Airtable и другие.
Данные PLG — это эффективный способ найти потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта, которые выиграют от платной подписки или корпоративной сделки. Потому что пользователям может понравиться ваш продукт, но им нужна помощь, чтобы убедить своих коллег или получить одобрение бюджета, особенно если счет превышает лимит их кредитной карты.
Другими словами, более высокие затраты означают больше лиц, принимающих решения, и препятствий.
2 – Ускоренные циклы продаж
Исходящие также помогают ускорить циклы продаж, особенно при крупных сделках.
<цитата>Генеральный директор Comtura Гектор Форвуд (Hector Forewood) говорит: «Когда мы запустили Comtura, мы полностью сосредоточились на PLG. Мы сосредоточились на маркетинговом контенте, повышении осведомленности и продвижении нашего продукта. две недели, который вырос до 4+».
Но этого было недостаточно, чтобы обеспечить возврат инвестиций или достичь первых вех. Проблема заключалась в длительных циклах продаж.
Чтобы добиться полного проникновения команды, потребуется 45–60 дней. земли и расширения не сработала, потому что пользователи не соглашались на коммерческое соглашение.
Учитывая, что решение Comtura было восходящим, в нем не было ничего для пользователей. ACV по этим контрактам были небольшими, в пределах 4-6 тысяч долларов. Чтобы решить эту проблему, они добавили прямые продажи. И с тех пор, как они перешли, количество участников продаж улучшилось.
Теперь, контролируя ACV, Comtura будет взаимодействовать с покупателем, получать доступ к необходимой информации для запуска пилотных проектов на основе предполагаемой ценности, а затем создавать вариант использования. По словам Гектора, цикл продаж Comtura сократился до 30–45 дней.
3 – Более прочные отношения
Кейт Алеринг, директор по финансовым вопросам Calendly, говорит, что компания придерживается гибридного подхода. . В то время как рост, ориентированный на продукт (PLG), является ключом к привлечению потенциальных клиентов, продажи стимулируют доход и расширение.
<цитата>«Calendly использует PLG для подачи воронки, а продажи нацелены на конечных пользователей с влиятельными названиями в рамках основного варианта использования, который они обслуживают. Среди таких конечных пользователей могут быть вице-президенты по продажам».
Calendly использует диалоги с клиентами, чтобы совершенствоваться, строить отношения и заключать больше сделок.
Как правильно сочетать PLG и прямые продажи
Хотя PLG и прямые продажи представляют собой мощную комбинацию для выхода на рынок, все же есть подходящий способ убедиться, что ваша компания может извлечь из них максимальную пользу. Вот несколько советов, как повысить их ценность в вашем контексте.
1– Определите и сегментируйте потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продукта
Создавайте модели оценки на основе данных о товарах. Начните с подробного описания своего идеального покупателя и того, как он использует ваш продукт.
Важнейшие показатели, за которыми нужно следить, включают:
- Ежедневные активные пользователи (DAU)
- Частота использования
- Затраченное время
- Переход с бесплатного на платный
- Количество отправленных приглашений
Если у вас нет доступа к необходимым данным, рассмотрите возможность использования инструмента обогащения данных. HeadsUp, соучредитель, Момо рекомендует использовать PLG CRM для улучшения функций Salesforce или HubSpot.
Давайте проиллюстрируем это на корпоративной учетной записи с емкостью 1000, но только 200 пользователей. Если вы хотите достичь уровня проникновения 80 %, ваша исходящая команда должна добавить в этот аккаунт еще 600 пользователей.
Торговые представители могут использовать данные, чтобы выявлять потенциальных клиентов с высоким потенциалом и получать важную информацию об опытных пользователях, а также выделять ключевые показатели конверсии.
По словам стратега GTM Стива Руиса, рекомендуется сегментировать всех корпоративных посетителей, а не бесплатную демонстрацию или связанный с ней опыт PLG. , направьте их к продажам.
Sprig реализовала эту стратегию и добилась увеличения числа конверсий на 67 %.
2 – правильно определите цену
Лучше всего предлагать индивидуальные, групповые и корпоративные тарифные планы. Цель состоит в том, чтобы ваши основные пользователи увидели ценность корпоративного плана, не теряя их.
Вашему отделу продаж нужен достаточный клин, чтобы продавать корпоративные аккаунты с добавленной стоимостью, не создавая барьер для текущих клиентов.
Подумайте, какую дополнительную ценность вы можете предложить с корпоративным планом. Это включает в себя специальную поддержку клиентов или другие расширенные функции.
n Как Ник Этри подходит к внешнему маркетингу
Ник Этри открыто говорит о своей внешней стратегии. В Loom он следил за запуском виртуальной доски. ИТ-команда компании перевела 400 человек на бизнес-план Loom полностью органично и без участия отдела продаж.
Роль Ника заключалась в том, чтобы выяснить, кто из 400 покупателей в этом бизнес-плане больше всего использовал Loom и почему. Он связался с ними и взял интервью. Суть в том, что вместо того, чтобы продать им корпоративную версию, его тон был таким:
<цитата>"Эй, вы эксперт. Вы используете Loom. Не могли бы вы мне помочь?"
Такой подход оказался более эффективным, чем присыпать их длинным списком функций или пытаться завязать разговор о корпоративной среде.
Обратите внимание, что он обратился к ним по поводу проблемы, которую они надеялись решить с помощью Loom. Поговорив с 10 человек, в том числе с менеджером по продукту, дизайнерами и специалистами по работе с клиентами, Ник воспользовался этим рассказом, чтобы позвонить вице-президенту по ИТ и поделиться своими выводами.
Результат?
Вице-президент ответил, и разговор превратился в сделку.
Подходит ли вам Outbound?
Рассмотрите возможность исходящего трафика, когда:
* Ваш продукт достиг двузначного или трехзначного ARR благодаря модели самообслуживания. * Продажи сверху вниз могут быть множителем силы, а это означает, что органические рычаги расширения эффективны, и вы проникли в аккаунты.
Сочетая рост, ориентированный на продукт, и прямые продажи, вы сможете заключать больше сделок и строить прочные отношения с клиентами. А если что-то пойдет не так, отдел продаж сможет выявить и решить проблемы клиентов.
Теперь у вас есть проверенный способ завоевать рынок, удержать клиентов и увеличить прибыль.
Оригинал