Важность данных в продажах в 2022 году

Снова и снова доказано, что людям удобнее вести дела с людьми, которые им нравятся на личном уровне. Поэтому неудивительно, что социальные навыки необходимы для успеха в продажах. Но времена меняются, и в наши дни точность алгоритмов и анализ данных становятся важными.

Современные продавцы полагаются на инструменты и аналитические данные о продажах, чтобы совершать продажи. Согласно данному опросу LinkedIn, примерно половина всех специалистов по продажам в настоящее время полагаться на данные, чтобы делать продажи.

Помимо растущей зависимости от сбора и анализа данных, в отрасли произошло еще одно изменение. Продавцы не могут избежать наказания за некачественное общение со своими покупателями. Они должны понимать свои потребности и последовательно решать свои проблемы, используя уникальный персонализированный подход к продажам. Для этого необходимо собрать данные о ваших потенциальных клиентах и ​​проанализировать их, чтобы понять их ожидания.

Найти потенциальных клиентов

Продажи могут быть более эффективными, если вы сможете анализировать пользователей, а также их поведение и потребности. Продавцы могут конвертировать чаще, когда они продают людям, которые готовы купить. Прошлое поведение клиентов можно проанализировать, чтобы найти модели, которые предполагают их потенциал для совершения покупки. Затем предприятия могут использовать эту выборку пользователей, чтобы найти других со схожими интересами.

Найти новые варианты использования

Анализ поведения клиентов также может помочь продавцам понять, почему люди покупают их товары. Для некоторых продуктов и услуг это может быть очевидным, но иногда анализ поведения клиентов может помочь вам открыть новые способы и точки зрения для продвижения вашего продукта. В некоторых случаях это может даже помочь предприятиям разработать новый продукт для удовлетворения существующих потребностей. Это может быть очень прибыльным и возможностью расширить портфель продуктов.

Установите правильную цену

Анализ поведения клиентов может помочь компаниям понять, сколько их клиенты готовы платить за продукт или услугу. Они могут использовать эту информацию для поддержания здорового баланса при продаже своих продуктов и услуг. Готовность платить не постоянна, она может меняться в связи с появлением новых конкурентов или другими внешними изменениями, такими как изменение экономической ситуации. Поэтому важно продолжать собирать данные, чтобы иметь самую свежую информацию и соответственно оценивать свои продукты.

Исследование BARC показывает, что компании увеличили прибыль на 8 % только за счет инвестиций в сбор и анализ данных. Подход, основанный на данных, может быть еще более выгоден за счет экономии операционных расходов компании, которая стала возможной за счет концентрации внимания и ресурсов продавцов на пользователях, которые имеют более высокую склонность к совершению покупки.

Повышение качества обслуживания клиентов

Процесс продаж в 2022 году сильно отличается от того, что был даже десять лет назад. В наши дни люди используют множество различных способов и устройств для покупки товаров и услуг. Пользователи ожидают беспрепятственного взаимодействия с различными каналами. Понимание ваших пользователей может помочь вам обеспечить персонализированный опыт на протяжении всего пути клиента. Компании должны стремиться получить как можно больше информации о своих пользователях. Это позволит им обеспечить наилучший клиентский опыт.

Изменить маркетинговое сообщение

Сбор и анализ пользовательских данных важен для разработки маркетингового сообщения и обеспечения его согласованности на всех носителях, цифровых или иных. Вы также можете измерить, какие средства коммуникации являются наиболее эффективными для увеличения шансов на совершение продажи. Это может помочь команде по маркетингу больше инвестировать в те кампании, которые обеспечивают лучшую конверсию.

Адаптируйтесь к новому бизнес-ландшафту

Покупки в Интернете не являются чем-то новым для частных лиц. В наши дни даже предприятия начинают совершать покупки в Интернете. Это важное изменение для корпоративных отделов продаж. Осуществление продаж в Интернете сильно отличается от традиционного опыта. Важность материальных факторов, таких как цена, качество обслуживания клиентов и специфика продукта, важнее в онлайне, чем в офлайне. Другие факторы, такие как личные связи, теряют значение. Процесс продаж быстро меняется, и продавцам необходимо использовать данные, чтобы адаптироваться.

Как внедрить изменения для улучшения процесса продаж

Прежде чем вы сможете улучшить свой процесс продаж с помощью данных, сначала вы должны убедиться, что сбор и анализ данных проходят гладко. Бизнес-лидеры должны решить, какому отделу будет поручено анализировать данные и получать из них ценную информацию. В большинстве компаний в ИТ-отделе работают специалисты по данным и специалисты по машинному обучению, которые могут разработать алгоритмы для анализа данных.

Важно делать больше, чем просто собирать данные. Менеджеры должны принять меры для обработки и представления информации, чтобы все в компании понимали важность результатов.

Вот как управлять сбором данных, который на самом деле приводит к лучшим результатам:

Установите связь между целями и показателями

Многие компании могут собирать данные, но не могут извлечь из них ценную информацию. Эту проблему необходимо решить, иначе компании накапливают слишком много данных, не используя их.

Во-первых, компании должны разработать список задач для достижения своих бизнес-целей. Затем они должны найти метрики, которые на самом деле являются показателями достижения этих целей. Это необходимо, чтобы связать данные с реальными бизнес-целями и посмотреть, как можно улучшить продажи, работая над улучшением конкретных показателей.

Продавцы, которые имеют годы, а иногда и десятилетия опыта работы в этой области, склонны полагать, что их собственная интуиция более надежна, чем данные. Менеджеры должны убедить их, что отслеживание показателей стоит их времени, а работа над улучшением этих показателей действительно может помочь им увеличить продажи. Для этого они должны сообщать, как взаимосвязаны показатели, цели и объемы продаж. Хорошей идеей будет разработать информационные панели и использовать онлайн-инструменты для создания понятных отчетов и диаграмм.

Иногда люди на более высоком уровне также сопротивляются изменениям. Вы должны информировать своих менеджеров об изменениях в процессе продаж и вовлекать их в работу с новым подходом, основанным на данных. Хорошие менеджеры могут объяснить своим подчиненным значение анализа данных для увеличения продаж.