Лучшие практики теории подталкивания для бизнеса (с примерами)

7 ноября 2022 г.

Сейчас всех подталкивают. Будь то бесплатная пробная версия, подписка на рассылку или прием файлов cookie на веб-сайте, который вы не ожидаете снова, мы подвергаемся их бомбардировке. В этой статье я рассмотрю 6 наиболее распространенных типы подсказок, приведите примеры и расскажите о последних передовых методах подсказки, чтобы вы могли применить их в маркетинге малого и среднего бизнеса или B2B.

Вы же не хотите пропустить это, не так ли? (подтолкнуть, подтолкнуть) Я так не думал!

Итак, приступим.

Что такое теория подталкивания?

В последнее время было много разговоров о теории и стратегии подталкивания в кругах интернет-маркетинга и взаимодействия с клиентами. Так что же такое подталкивания?

Мы определяем подталкивание как вмешательство в архитектуру выбора, которое заставляет человека вести себя желаемым образом или выбирать предпочтительный вариант вместо альтернативных.

Как подсказки могут помочь вашему бизнесу?

1. Улучшение качества обслуживания клиентов.
2. Повышение коэффициента конверсии.
3. Получение точных отзывов клиентов.
4. Уменьшение угрызений совести покупателей и дорогостоящих возвратов клиентов.
5. Допродажа товаров и услуг путем преодоления естественного сопротивления покупателей.
6. Повышение коэффициента открытия и сокращение оттока клиентов из маркетинговых кампаний по электронной почте.
7. Повышение эффективности ваших кампаний в социальных сетях за счет использования социальных доказательств для повышения эффективности призывов к действию.
8. Увеличение доходов от продаж за счет понимания того, как архитектура выбора напрямую влияет на результаты KPI.

Как работают подсказки?

Подталкивание работает, используя наши мыслительные ярлыки (эвристика).

Вот наиболее успешные основные категории подталкивания, которые дизайнеры используют в архитектуре выбора прямо сейчас:

1. Стратегическое использование параметров по умолчанию
2. Подталкивание перед обязательством
3. Социальные нормы подталкивают
4. Фрейминг неприятия потерь
5. Геймификация
6. Точные подсказки для взаимодействия

https://www.youtube.com/watch?v=bNrV67WAW3M?embedable=true

Стратегическое использование параметров по умолчанию

Люди чаще выбирают параметры по умолчанию, чем меняют их. Но если вы заставите людей задуматься об этом, скорее всего, вы услышите «нет».

Стандартные бизнес-советы по умолчанию

1. Если вы хотите, чтобы клиент предпочел один вариант другим, сделайте его предпочтительным выбором по умолчанию!

2. Если процент отказов от вашего продукта или услуги высок, подумайте о том, чтобы подтолкнуть клиентов начать с более низкого уровня, чтобы уменьшить вероятность когнитивного диссонанса. Это поможет лучше ознакомиться с вашим решением, не чувствуя давления из-за времени, стоимости и окна возврата средств или гарантии.

Подталкивание перед обязательством

Побуждение человека занять позицию или взять на себя обязательство сделать что-то значительно увеличивает шансы, что он выполнит это. Если мы знаем, каковы главные приоритеты наших клиентов, и знаем, что наш продукт или решение решает их, получение от них подтверждения действует как микро-обязательство, которое может дать толчок соглашению.

Бизнес-советы перед принятием обязательств

1. Спросите своих клиентов, что является их главным приоритетом и насколько они заинтересованы в поиске решения.

2. Сформулируйте свой призыв к действию от первого лица. Переключение на первое лицо сигнализирует об изменении разговора». Пример: «начать бесплатную пробную версию» или «начать бесплатную пробную версию».

Подталкивание социальных норм

Люди произошли от вьючных животных. Мы запрограммированы на то, чтобы быть общительными и получать социальные сигналы от других. Из-за этой древней запрограммированной схемы мы с большей вероятностью будем что-то делать, если верим, что это делают другие (особенно наши коллеги, группы сверстников и личные сети).

Социальные нормы для бизнеса

1. Включите отзывы клиентов о вашем продукте и целевых страницах, а также показатели социальных сетей, если это применимо.

2. На страницах с благодарностью разместите соответствующие отзывы клиентов на видном месте вверху. Это поможет уменьшить когнитивный диссонанс, связанный с раскаянием покупателей и подозрениями в том, что они приняли правильное решение о покупке или просьбе поговорить с продавцом.

Фрейминг боязни потери

Люди ценят то, чем они сейчас владеют, больше, чем то, чем они еще не владеют. Мы больше мотивированы потенциальными потерями, чем потенциальными выгодами. Например, большинство людей приложат больше усилий, чтобы предотвратить потерю 10 000 долларов, чем для того, чтобы приобрести 10 000 долларов, потому что потерянное удовлетворение важнее, чем удовлетворение, полученное с той же суммой.

Бизнес-советы по предотвращению потерь

1. Предлагайте клиентам бесплатную пробную версию или гарантию возврата денег, чтобы они могли убедиться, насколько хорошо работает ваш продукт. Они не захотят вернуться, если вы дали им желаемый результат.

2. Экспериментируйте и проводите A/B-тесты, выражая выгоды от вашего продукта или услуги в отрицательном свете, чтобы усугубить проблему, с которой они столкнулись.

Пример: X повышает эффективность бизнеса = перестаньте тратить время и деньги напрасно на Y

Геймификация

Добавление игровых элементов, таких как подсчет очков, соревнования, изменение уровней сложности и случайные награды, позволяет повысить уровень вовлеченности в услугу, продукт или политику.

Геймификация становится более эффективной, когда ею можно размахивать среди целевых групп сверстников и она несет в себе чувство престижа или авторитета. Чем более социальным и доступным будет общение, тем эффективнее будут ваши стратегии геймификации.

Бизнес-совет по геймификации

1. Создавайте системы вознаграждений, проводите цифровые конкурсы, отмечайте клиентов или пользователей с высокой активностью и периодически раздавайте неожиданные бонусы и подарки.

2. Дайте потенциальным клиентам/покупателям что-то материальное или нематериальное, что повысит их престиж.

Материальный пример: удостоверение, сертификация, жетон или другой визуальный сигнал, который показывает, что человек достиг повышенного статуса или престижа.

Неосязаемый пример: новые идеи или ценные концепции, которые решают насущную проблему, с которой сталкивается их группа сверстников.

Точные стратегии взаимодействия

Полунастраиваемые подсказки доставляются точным, четко определенным группам и часто в самое подходящее время.

Бизнес-совет по точному взаимодействию

Сделайте сообщения вашей системы автоматизации маркетинга более детализированными по типам клиентов, а не отправляйте одно и то же сообщение разным группам покупателей.

На точные побуждения также могут влиять действия, которые ваши потенциальные клиенты предпринимают при чтении электронной почты или посещении вашего веб-сайта, или приуроченные к событиям календаря, таким как рождественские покупки для предприятий электронной коммерции.

Передовой опыт для бизнеса: заключение

Подталкивания стали широко распространенными и совершенно незаметными для большинства людей. Компании используют архитектуру подталкивания, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов и снизить отток клиентов, получить ценные отзывы, повысить коэффициент конверсии и увеличить прибыль.

Зачем оставлять выбор архитектуры заказчиком на волю случая? Примените архитектуру выбора Nudge Theory к своему бизнесу уже сегодня!

---

Оригинал