Используйте эти 15 когнитивных искажений, чтобы улучшить свой маркетинг и увеличить доход

10 ноября 2022 г.

Согласно опросу, средний американец тратит как 276 долларов США на импульсивные покупки, что почти не отличается в других странах. На самом деле подобные покупки и многие другие иррациональные действия вызваны одной и той же причиной.

Когнитивные искажения — это повторяющиеся ошибки в нашем мышлении, возникающие в результате того, как работает наш мозг.

Согласно HBR, наш мозг имеет 2 системы принятия решений. :

* Система 1 используется для принятия автоматических решений, необходимых для жизни. Мы создаем их, используя предварительно сформированную предрасположенность и когнитивные искажения. * Система 2 отвечает за надлежащий анализ, при этом каждое решение требует времени и усилий.

Наш мозг ленив, поэтому большинство решений, включая самые важные, мы стараемся принимать с помощью Системы 1.

Если вы маркетолог и создаете целевую страницу, рекламный креатив или разрабатываете продукт целиком, апелляция к предубеждениям ваших клиентов поможет вам продать свой продукт быстрее и проще. В этой статье я опишу 15 наиболее полезных и покажу, как мы используем их для повышения конверсии целевой страницы. п

1. Эффект ИКЕА

Если человек отдал продукту частичку себя, он с большей вероятностью получит от него большее удовольствие. Одна из причин, по которой мы ценим мебель ИКЕА, заключается в том, что мы часто делаем ее сами и привязываемся к ней. Если пользователи каким-либо образом могут настроить ваш продукт или услугу, предложите им это сделать.

Например, предложить им принять участие в бета-тестировании. Клиенты станут более лояльными, если будут участвовать в улучшении продукта для себя. Конечно, это сработает только в том случае, если они увидят почти финальную версию без массовых багов. В противном случае результаты были бы прямо противоположными.

1. Простой эффект экспозиции

Людям обычно нравятся вещи, с которыми они уже знакомы. Наглядный пример знакомства с продуктом — тестовый период. Однако это не единственная практическая реализация. Интерфейс веб-сайта и другие элементы дизайна также должны быть созданы с использованием стиля и языка, которые хорошо известны вашей целевой аудитории. Уникальный стиль — это хорошо, но люди с большей вероятностью обратятся к покупке, когда формат, который они видят, понятен и когда им не нужно дважды думать о том, как его использовать. Например, если «значок поиска» выполнен в виде очков, это может сбить с толку, хотя мы все знаем, что эти элементы можно использовать для поиска чего-либо — мы просто не связываем их с поиском в Интернете.

1. Эффект неприятия потерь

Люди ненавидят терять деньги даже больше, чем любят их получать. Это можно широко использовать в копирайтинге: лозунги типа «Хватит тратить» плюс специальные предложения очень привлекательны для потенциальных клиентов. Более того, они, как правило, более эффективны, чем аналогичные, которые не применяют этот уклон напрямую, например, «Начни экономить».

1. Погрешность с нулевым риском

Люди склонны очень тщательно анализировать все возможные риски. Таким образом, они с большей вероятностью купят для себя что-то совершенно новое, чем продолжат пользоваться тем, что у них уже есть. Это еще одна причина, по которой бесплатный тестовый период эффективен с точки зрения конверсии: да, некоторые люди используют его только для того, чтобы получить ваш продукт бесплатно, но многие, вероятно, последуют своим предубеждениям и привяжутся к нему. Кроме того, маркетолог может использовать эту предвзятость, если клиенты собираются прекратить пробную версию и напомнить им о преимуществах, которые они потеряют.

В нашем случае мы вводим гарантию возврата денег, если люди не смогут найти работу после курса. Во-первых, это соответствует нашей миссии, но также помогает клиентам меньше нервничать: они уверены, что ничем не рискуют, если будут учиться правильно.

1. Пренебрежение вероятностью

Когда люди в чем-то не уверены, они склонны переоценивать возможные риски. Таким образом, роль маркетолога здесь состоит в том, чтобы не позволить клиентам думать, что что-то может быть рискованным. Сайт должен содержать ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у пользователя. Это особенно важно в случае номеров, личных данных и возможных дополнительных условий или сборов. ЛЮБАЯ неопределенность может иметь решающее значение для клиента. Однако это предубеждение делает гарантию окупаемости очень эффективным инструментом. На самом деле почти никто не будет его использовать, но это заставляет клиентов чувствовать себя менее рискованными и, следовательно, более готовыми платить. Вот как мы обращаемся к этой предвзятости на нашем веб-сайте: показывая полную картину опыта курса. Без этого потенциальные клиенты будут чувствовать себя неуверенно и никогда не купят программу.

1. Склонность к негативу

Люди обращают больше внимания на негативные чувства, чем на позитивные. Таким образом, креативы и слоганы должны решать проблемы и проблемы, с которыми клиент столкнется без продукта или услуги. Человек может даже не знать, что ему нужны преимущества, предоставляемые продуктом, но обязательно заметит проблему, которую он может решить.

1. Выборочное восприятие

Мы склонны игнорировать факты, которые противоречат нашим предопределенным убеждениям. Из-за этого маркетолог должен подтвердить то, что пользователи уже знают или чувствуют. Это можно эффективно сделать, демонстрируя отзывы, особенно от людей, похожих на вашу целевую аудиторию. В этом случае избирательное восприятие поможет пользователям увидеть то, что они хотят видеть: людей, которые точно такие же, как они, и которым нравится ваш продукт.

1. Аргумент авторитета

Это еще одна причина, по которой отзывы являются таким мощным маркетинговым инструментом: мы склонны доверять людям, которые имеют некоторое влияние в глазах других. Из-за этой предвзятости пользователи, скорее всего, будут доверять блогерам или знаменитостям, и маркетологи довольно часто и успешно этим пользуются. Но, как было сказано ранее, такая реклама будет работать только в том случае, если целевая аудитория будет видеть во власти единомышленников. Например, запуская курс по маркетингу, мы попросили директоров по маркетингу известных компаний дать нам отзыв. Это было эффективно, поскольку они были авторитетами в этой области и помогли нам создать бренд. Другой способ использовать эту предвзятость может состоять в том, чтобы доказать, что ваши эксперты являются настоящими «экспертами», продемонстрировав свой опыт. В данном случае авторитетом является компания, в которой они работают, хорошо известная клиентам.

1. Скептицизм потребителей

Несмотря на то, что маркетолог должен создать положительный образ продукта или услуги, он не должен быть слишком идеалистичным, поскольку это может привести к тому, что люди просто не поверят отзывам или описаниям. Это не означает, что их следует выставлять в негативном свете — они просто должны быть реалистичными. Помните, сколько раз вы отказывались покупать продукт, потому что он казался слишком хорошим, чтобы быть правдой?

1. Эффект иллюзии правды/Эффект повторения

Чем больше мы что-то слышим, тем больше в это верим. Действительно ли курица KFC «вкусна, как пальчики оближешь», или мы просто слишком часто видим этот слоган, чтобы ассоциировать его с едой ресторана? И то, и другое в равной степени возможно, но эта фраза заставляет задуматься. Так что люди склонны верить в то, о чем больше всего говорят, и ваш слоган должен стать одним из них! В нашем случае мы стремимся освоить навыки, необходимые для профессии, и это связано с нашим лозунгом.

<цитата>

«Учитесь зарабатывать»

1. Стадное поведение

Вероятно, это наиболее известная когнитивная ошибка, которая показывает, что люди предпринимают действия, когда видят, что многие другие делают то же самое. Так что роль маркетолога определяется созданием этого чувства! Одним из способов является показ отзывов от реальных людей, а другим может быть прямой акцент на том, что многие выбирают такой способ поведения – количество пользователей, наиболее выбираемый тарифный план и любые другие числовые значения, представляющие большинство.< /p>

1. Эффект асимметричного доминирования/эффект приманки

Люди сталкиваются с трудностями при выборе между несколькими похожими вариантами. Сложнее всего выбрать только из двух возможностей, которые кажутся почти одинаково хорошими. В этом случае конвертация может вообще не произойти. Но маркетологи могут использовать это предубеждение и создать 3 варианта, в том числе лучший вариант для большинства людей и не очень дорогой вариант, который уже имеет самые полезные функции. п

1. Перегрузка информацией

Вы можете подумать: «Но почему вы предлагаете создать только 3 варианта?» Причина в том, что нам трудно выбирать между слишком большим количеством вариантов, даже если все они очень разнообразны. Например, может быть сложно выбрать блюдо из меню ресторана, когда есть множество вариантов, и многие из них кажутся превосходными. И когда клиенты сталкиваются с этой трудностью, они вряд ли вообще что-то купят, особенно если они не уверены, нужен ли им вообще продукт. Таким образом, три варианта составляют как раз лучшее разнообразие: клиенты не чувствуют, что они не властны над ситуацией, но все же не должны думать и могут сделать реальный выбор.

1. Существующая предвзятость

Людям нравится получать подарки, и они предпочитают сразу получить меньший подарок, чем большой позже. Поэтому им приятно, когда они получают подарок за покупку товаров или услуг. Но еще приятнее, когда халява постоянно меняется, ведь люди любят сюрпризы. Следовательно, бонусы и специальные предложения могут стать ключом к увеличению коэффициента удержания. Эти методы могут мотивировать ваших клиентов покупать больше, чтобы получить больше вознаграждений. Один из способов побудить клиента к покупке — не жалеть бесплатной информации.

1. Эффект превосходства

Люди, как правило, запоминают информацию в начале списка лучше, чем в последних частях. Поэтому преимущества продуктов и другая важная информация должны быть указаны в первую очередь. Более того, сформулируйте его таким образом, чтобы даже если пользователи решат прочитать всего пару строк, они все равно будут знать достаточно, чтобы совершить конверсию. Тем не менее, люди также обращают внимание на заключение списка, поэтому элементы в нем также должны быть довольно убедительными.

Заключение

Некоторые техники, которые я описал, могут показаться слишком очевидными. Однако всегда лучше реализовывать стратегию не потому, что так делают все остальные, а потому, что вы знаете психологическую причину этого.

Кроме того, мы видим множество примеров того, как лидеры отрасли используют когнитивные искажения в своих маркетинговых стратегиях. Наиболее ярким примером является Booking.com: просто посмотрите на их веб-сайт и подсчитайте, сколько из них вы видите.

Трудно определить, является ли успех этого сайта результатом его удобной системы, но правильная апелляция к когнитивным искажениям определенно играет свою роль.

Таким образом, осведомленность о когнитивных искажениях может стать очень успешным маркетинговым инструментом, который при правильном использовании поможет повысить конверсию и доход.

---

Оригинал