Допродажи и кросс-продажи: повышение продаж технологий в меняющейся экономике
21 февраля 2023 г.Целевой аудиторией этой статьи являются компании, работающие в технологической отрасли, и отделы продаж, отвечающие за стимулирование продаж и увеличение доходов. В статье представлена информация и стратегии для обеспечения эффективных дополнительных и перекрестных продаж в меняющихся экономических условиях. Он адресован компаниям, которые стремятся максимизировать свой потенциал продаж и обеспечить долгосрочный успех. Эта статья также актуальна для других групп, работающих с клиентами, которые хотят улучшить свои навыки и методы дополнительных и перекрестных продаж, а также для менеджеров, отвечающих за обучение и развитие своих команд.
Допродажи и перекрестные продажи: определения и важность для SaaS-компаний
По мере роста технологической отрасли компании должны находить инновационные способы стимулирования продаж и увеличения доходов, постоянно совершенствуя свою бизнес-стратегию. Один из способов добиться этого — обеспечить клиентам успешные дополнительные и перекрестные продажи. В меняющейся экономической среде крайне важно понимать ключевые стратегии и тактики, которые помогут компаниям максимально увеличить потенциал продаж и обеспечить долгосрочный успех.
Допродажи и перекрестные продажи — это мощные стратегии продаж, которые предлагают клиентам дополнительные или дополнительные продукты или услуги к их существующим покупкам. Апселлинг — это предоставление покупателю более дорогой или обновленной версии продукта, в покупке которого он уже заинтересован. В то же время перекрестные продажи предполагают рекомендацию дополнительных продуктов или услуг, дополняющих текущую покупку клиента.
В среднем до 30% выручки компании может приходиться на допродажи. Однако чем более технологически совершенным является решение SaaS, тем больший доход можно получить от дополнительных продаж.
Ключевые факторы, которые должна понимать команда по работе с клиентами, чтобы успешно реализовывать стратегии дополнительных и перекрестных продаж
* Целевая аудитория. Компании должны сначала понять свою целевую аудиторию, чтобы успешно осуществлять дополнительные и перекрестные продажи, что включает в себя исследование и анализ поведения клиентов, демографических данных и моделей покупок, чтобы иметь возможность определить, что именно мотивирует клиентов на совершение покупок. покупка. Затем эти данные можно использовать для создания настраиваемых и целевых рекламных кампаний с учетом конкретных потребностей и предпочтений каждого клиента.
* Дополнительная ценность. Еще одним важным фактором в обеспечении успешных дополнительных и перекрестных продаж является предоставление дополнительной ценности клиентам, которые с большей вероятностью сделают дополнительные покупки, если увидят в этом ценность. Дополнительная ценность может быть продемонстрирована и предоставлена путем выделения преимуществ и функций другого продукта или услуги и предложения эксклюзивных скидок или рекламных акций для стимулирования покупки.
* Знать своего клиента. Также очень важно, чтобы дополнительные и перекрестные продажи осуществлялись персонализированно и ненавязчиво. Клиенты с большей вероятностью сделают дополнительные покупки, если почувствуют, что рекомендации адаптированы именно к их потребностям, а не являются просто общим рекламным ходом. Этот подход требует построения прочных отношений с клиентами и понимания их индивидуальных предпочтений и требований. п
Роль технологий в обеспечении успешных дополнительных и перекрестных продаж
Один из наиболее эффективных способов обеспечить успешную реализацию дополнительных и перекрестных продаж — использование технологий. Используя данные клиентов, предприятия могут создавать целевые и персонализированные кампании продаж, которые проводятся в режиме реального времени и реагируют на поведение клиентов в режиме реального времени. Технологии позволяют предприятиям предоставлять релевантные и своевременные рекомендации клиентам, повышая вероятность успешных дополнительных и перекрестных продаж. Тем не менее, предприятия по-прежнему должны полагаться на свой отдел продаж для реализации этих рекомендаций. Команды по продажам могут определить возможности для дополнительных и перекрестных продаж в процессе продаж. Обучение и развитие отделов продаж передовым методам реализации дополнительных и перекрестных продаж необходимо для обеспечения их инструментами и ресурсами, необходимыми для достижения успеха.
Другим важным аспектом успешных допродаж и перекрестных продаж является понимание покупательского пути клиента. Это понимание включает в себя отслеживание взаимодействия клиента с компанией, от его первого взаимодействия до окончательной покупки. Понимая путь клиента к покупке, компании могут определить возможности для дополнительных или дополнительных продаж и убедиться, что они доставляют правильное сообщение в нужное время.
Как измерять дополнительные и перекрестные продажи.
Наконец, крайне важно измерить успех дополнительных и перекрестных продаж. Это включает в себя отслеживание количества успешных дополнительных и перекрестных продаж, а также реакцию клиентов на дополнительный продукт или услугу. Эта информация может быть использована в дальнейшем для постоянного улучшения процессов дополнительных и перекрестных продаж и выявления областей, требующих улучшения. Чтобы измерить дополнительные продажи, вы должны разделить доход от дополнительных продаж на общий доход компании, и он покажет доход от дополнительных продаж по отношению к общему доходу компании, выраженному в процентах.
В качестве альтернативы вы можете разделить допродажи клиентов на группы клиентов, которые также будут измерять уровень допродаж. Например, если у компании 100 клиентов из когорты – январь – XX, а 10 покупателям – допродажи, коэффициент допродаж – 10 %.
Обычно применяемый показатель для оценки кампаний перекрестных продаж – это среднее количество различных товаров (или категорий товаров), проданных каждому покупателю. Однако прежде чем принимать какое-либо решение на основе этих показателей, компания должна учитывать такой показатель, как средний убыток на одного клиента за анализируемый период.
Заключение
Предоставление эффективных дополнительных и перекрестных продаж имеет решающее значение для компаний, работающих в сфере высоких технологий, для стимулирования продаж и увеличения доходов в меняющихся экономических условиях. Компании должны понимать и знать свою целевую аудиторию, предлагать дополнительную ценность, давать рекомендации персонализированным и ненавязчивым образом, использовать технологии, обучать отделы продаж, понимать покупательский путь клиента и измерять успех своих усилий для достижения успеха и получения желаемого. доходы. Благодаря внедрению этих стратегий компании могут еще больше увеличить продажи и гарантировать долгосрочный успех в конкурентной технологической отрасли.
Ведущий образ создан со стабильной диффузией.
Оригинал