Полное руководство по маркетинговым воронкам и конверсии

А, маркетинговая воронка. Это то, о чем маркетологи не могут перестать говорить, и клиентам нужна помощь, чтобы понять, что это такое и почему их это должно волновать. В этом блоге я поделюсь ключевыми элементами создания маркетинговой воронки, различными типами и как удержать клиентов.

Давайте прольем свет на эту очень важную тему!

Что такое маркетинговая воронка?

По своей сути маркетинговая воронка представляет собой процесс превращения потенциальных клиентов в клиентов. Это организованный способ выявления и таргетинга потенциальных клиентов, поддержки их контента и ресурсов, а затем превращения их в платных клиентов.

Маркетинговые воронки используются во многих отраслях и бывают разных форм и размеров в зависимости от потребностей вашего бизнеса.

Концепция маркетинговой воронки — это маркетинговая стратегия, которую маркетологи используют для привлечения как можно большего числа потенциальных клиентов, а затем постепенно разрабатывают потенциальных клиентов с помощью подходящих схем до конечной точки конверсии.

Как создать маркетинговую воронку

Создать маркетинговую воронку несложно. Сделайте это легко, выполнив следующие шесть простых шагов:

1. Раскройте свой целевой рынок

Изучите профиль своей целевой аудитории. Каковы их предпочтения, потребности и желания? Когда вы поймете специфику ваших клиентов, вы поможете адаптировать оставшиеся части вашей маркетинговой воронки. Знание того, что ими движет, поможет вам выявить области, требующие улучшения, и создать новые возможности для продаж.

2. Создание контента

Контент служит основой вашей маркетинговой воронки и может быть развернут, чтобы заинтересовать будущих клиентов вашим продуктом или услугой. Убедитесь, что он свежий, привлекательный и информативный!

3. Привлечение потенциальных клиентов

Использование лид-магнитов, таких как заманчивая бесплатная пробная версия, продукт со скидкой или вебинар, может помочь вам привлечь идеальную целевую аудиторию и привлечь важных клиентов. Убедитесь, что ваше предложение выгодно тем, кто заинтересован!

4. Раскройте свою маркетинговую воронку

Распространяйте информацию о своих лид-магнитах и ​​контенте в социальных сетях, с помощью кампаний по электронной почте и других платформ цифрового маркетинга. Кроме того, вы можете использовать классические методы, такие как печатная реклама, или даже полагаться на традиционное молва.

5. Укрепляйте связи

Воспитание лидов — неотъемлемый элемент маркетинговой воронки. Стратегически развертывайте автоматические сообщения и другие формы информационно-пропагандистской деятельности, чтобы укреплять отношения с потенциальными клиентами, информировать их о ваших продуктах или услугах и производить неизгладимое впечатление.

6. Превратите потенциальных клиентов в клиентов

После выполнения описанных выше шагов пришло время превратить ваших потенциальных клиентов в клиентов. Этого можно добиться с помощью адаптированных электронных писем, дополнительных звонков, индивидуальных предложений и многого другого.

Несмотря на то, что воронки предназначены для иллюстрации пути клиента к покупке, в нем часто необходимо учитывать извилистые пути, по которым клиенты идут при принятии решений. В конце концов, кто может сказать, что их процесс покупки был линейным?

Начните с определения и анализа этапов ваших клиентов, прежде чем инвестировать в свой продукт/услугу. Делая это, вы можете лучше адаптировать контент и возможности, чтобы у каждого клиента был уникальный путь к конверсии!

Преимущества создания маркетинговой воронки

Создание маркетинговой воронки может обеспечить несколько преимуществ для бизнеса. Во-первых, это помогает выявить и нацелить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию. Во-вторых, это организованный процесс взращивания потенциальных клиентов на их пути к покупке.

Наконец, это позволяет маркетологам отслеживать эффективность своих кампаний на каждом этапе последовательности.

Это также помогает завоевать доверие потенциальных клиентов, предоставляя им информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. Маркетинговые воронки — это отличный способ убедиться, что у ваших потенциальных клиентов есть вся необходимая информация перед совершением покупки, что увеличивает коэффициенты конверсии.

Типы маркетинговых последовательностей

Воронкообразный маркетинг может адаптировать свои цели и ориентироваться на определенную аудиторию. Например, воронки цифрового маркетинга созданы для онлайн-действий — без учета офлайн-стратегий! Направление контента еще больше расширяет этот опыт, позволяя пользователям взаимодействовать с контентом, интуитивно адаптированным для них.

Воронка продаж

В коммерческих воронках вероятность продаж и возможностей постепенно уменьшается на каждом этапе. Кто-то отказывается, кто-то теряет интерес, а кто-то выбирает другой способ покупки.

Предприниматели, маркетинговые организации и отделы маркетинга в крупных компаниях должны иметь воронку.

Воронка AIDA

AIDA существует уже давно, еще в 1890-х годах, когда она считалась революционной и упреждающей маркетинговой формулой для привлечения клиентов.

Используя возможности AIDA для вызова этапов воронки продаж и создания индивидуального контента для каждого этапа, вы сможете достичь тех же целей. как при использовании традиционной схемы воронки продаж.

Когда клиент начинает процесс продажи, он выполняет шаги, аналогичные приведенным ниже.

Пример AIDA

Осведомленность

Наша целевая аудитория любит Чарли. Он образованный представитель среднего класса, преданный бренду и всю свою жизнь любил автомобили.

Сейчас он на том этапе, когда может купить машину своей мечты. И однажды летним днем, читая воскресные газеты, он наткнулся на обзор нового Porsche.

Статья полна восхвалений немецкой силовой лошади с ее управляемостью, мощностью и поведением на дороге.

Интерес

С вспышкой интереса он начинает поиск дополнительной информации в Google. На следующее утро он звонит своему местному дилеру Porsche и договаривается о тест-драйве.

Желание

Во время визита к дилеру красота автомобиля ошеломила его. Продавец добросовестно играет свою роль, рассказывая о чудесах прекрасного автомобиля. Почувствовав интерес и желание нашего джентльмена узнать больше, он вручает ключи потенциальному покупателю и говорит: «Почему бы вам не попробовать эту красоту?»

Действие

После тест-драйва наш потенциальный клиент решает, что это именно то, что он искал. Он принимает меры и размещает заказ.

Цифровые последовательности

Как и в классической модели AIDA, цифровая воронка, используемая в Интернете, может быть построена аналогичным образом. Однако с веком технологий появляется больше автоматизированных систем и инструментов, помогающих продавцу и покупателю в их путешествии. Этот тип воронки обычно называется Конверсия Воронка.

Итак, взяв за основу нашу модель AIDA, давайте рассмотрим шаги, связанные с цифровой воронкой.

Дизайн цифровой последовательности

                    Source: https://www.flickr.com/photos/eric-delcroix/21438701322

Оптимизация последовательности

Чтобы повысить эффективность маркетинговой воронки и увеличить количество потенциальных клиентов на каждом этапе процесса, важно оптимизировать воронку. Самый простой способ начать думать об оптимизации воронки продаж — разбить ее на основные показатели: верхний, средний и нижний. .

• Функция верхней воронки — привлечение новых посетителей.

• Средняя воронка отвечает за превращение новых посетителей в потенциальных клиентов.

• В нижней воронке происходят макро конверсии или покупки.

К каждой части воронки конверсии нужно подходить по-разному; поэтому используются разные методы маркетинга.

ВЕРХ ВОРОНКИ (TOF)

Трафик, который вы отправляете в свой интернет-магазин, во многом определяет эффективность вашего маршрута конверсии. Сосредоточение внимания на привлечении качественного трафика — это первый шаг к оптимизации верхней части воронки. Существуют различные методы, которые вы можете протестировать:

• Оптимизация ваших ключевых слов для платной поисковой и медийной рекламы

• Правильный таргетинг рекламы в социальных сетях (Facebook, Instagram, LinkedIn)

• Создание уникального контента, оптимизированного под ключевые слова (сообщения в блогах, электронные книги, руководства, инфографика, видео и т. д.)

СЕРЕДИНА ВОРОНКИ (MOF)

Потенциальные клиенты попадают в эту среднюю воронку после того, как конструктивно взаимодействуют с брендом. Эта часть маркетинговой воронки посвящена построению доверительных отношений с вашими потенциальными клиентами и демонстрации преимуществ ваших продуктов.

Теперь, когда вы заинтересовали своего потенциального клиента, пришло время завоевать доверие и лояльность, демонстрируя качество вашего продукта или услуги.

Вовлечение аудитории в следующие действия помогает укрепить это доверие:

• Отзывы

• Продукт Отзывы

• Пример Исследования

• Автоматические Маркетинговые Кампании

• Вовлечение Контент

Непрерывное A/B-тестирование (сравнение двух отдельных кампаний/объявлений) предоставит вам важную обратную связь для отслеживания ключевых показателей.

ДНО ВОРОНКИ (BOF)

По мере того, как лиды переходят на последний этап, вам нужно начать втягивать их в новые воронки конверсии.

Чем больше данных о клиентах у вас есть, тем более персонализированный и целенаправленный опыт вы можете создать, чтобы поддерживать их интерес и желать большего.

После того как лид конвертируется, верните его на этап взращивания и продолжайте налаживать отношения с помощью целевых предложений и кампаний по электронной почте.

Воронки социальных сетей

Воронка продаж в социальных сетях направляет ваших подписчиков с момента, когда они впервые узнают о вашем продукте в социальных сетях, до момента, когда они становятся преданными клиентами. Это эффективный инструмент, который стимулирует повторные покупки и повышает лояльность к бренду.

Воронка продаж в социальных сетях состоит из четырех отдельных этапов:

• Осведомленность/обнаружение
• Намерение
• Конверсия
• Лояльность

Чтобы эффективно использовать конверсии и повышать лояльность клиентов, важно создавать контент, адаптированный к каждому этапу пути покупателя.

Когда вы создаете хорошо продуманную схему маркетинга в социальных сетях и предоставляете ценный контент, пользователи с большей вероятностью будут взаимодействовать с ним, ставя лайки, комментируя или делясь вашими сообщениями.

Взаимодействуя с кампанией с хэштегом бренда или просматривая вашу рекламу, потенциальные клиенты смогут легко идентифицировать вас и связаться с вами. Это открывает двери возможностей для вашего бизнеса, поскольку вы можете сосредоточиться на тех, кто искренне заинтересован в том, что вы предлагаете, давая им шанс стать постоянными клиентами.

С типичной воронкой в ​​социальных сетях, как показано выше, мы видим только половину пути для клиентов. Подобно традиционной воронке, она останавливается в точке продажи. Но в наше время это лишь половина пути.

Шаблон AIDA не устарел — ему просто нужно развиваться!

Воронки с галстуком-бабочкой

Мы уже рассмотрели первый этап воронки по модели AIDA; давайте теперь рассмотрим сторону удержания через маркетинговую воронку, известную как воронка галстука-бабочки.

С помощью маркетинговой воронки с галстуком-бабочкой компании могут убедиться, что клиенты остаются заинтересованными и остаются лояльными к своему бренду. Такой подход не только укрепляет доверие клиентов, но и создает армию преданных последователей, которые станут активными сторонниками компании.

Этот метод направлен на построение прочных отношений в течение длительного периода времени, чтобы клиенты погрузились в мир вашего бренда.

Вы пожнете плоды своей тяжелой работы на предыдущем этапе на этом этапе защиты интересов. Поощрение удовлетворенности клиентов гарантирует, что они останутся лояльными к вам.

Гордитесь тем, что вы делаете, и демонстрируйте, как легко клиенты взаимодействуют с вашим бизнесом, зная, что это всего лишь еще один упреждающий шаг в маркетинговом комплексе, направленный на повышение осведомленности о вашем продукте/услуге и вашей репутации.

Евангелисты

Поддерживая прочные отношения с существующими клиентами, вы максимизируете вероятность того, что клиенты вернутся и порекомендуют вашу компанию своим коллегам.

Типичным примером могут служить музыканты, использующие усилители Marshall. Репутация этого бренда огромна. Эти стойкие приверженцы, используемые исполнителями по всему миру, играют важную роль в узнаваемости бренда компании.

Создание цикла взаимодействия с клиентом возможно с помощью программ лояльности и реферальных программ. Эти полезные схемы побуждают потребителей совершать повторные покупки и распространяют положительные отзывы о вашем бизнесе.

Однако важно отметить, что не все компании могут извлечь выгоду из таких инициатив; предложение отличных услуг послепродажного обслуживания и поддержки клиентов после покупки также является важным компонентом в построении долгосрочных отношений с клиентами.

Усыновитель

Первый уровень – распознавание покупателя, который только что совершил покупку. Это совершенно новый покупатель, поэтому важно, чтобы он чувствовал себя уверенно и поддерживал его на пути к тому, чтобы стать амбассадором бренда.

Самый простой способ — предложить бонусное вознаграждение, скидку на следующую покупку или, возможно, приглашение в VIP-зону, связанную с продуктом. Думайте творчески и подумайте, как бы вы хотели получить подобное вознаграждение.

На этом этапе используйте покупку как трамплин для сбора дополнительной информации о клиенте по электронной почте или последующему звонку. Примените эту информацию ко всей последовательности.

Лоялист

Следующим этапом удержания в последовательности является лоялист.

Обычно это относится к одному из следующих:

* Покупатель, который повысил категорию своей покупки при оформлении заказа * Повторные клиенты *

Разница между Последовательным и Лоялистом заключается в том, что первый мог совершить импульсивную покупку, а второй инстинктивно решил купить у вас.

Чтобы преобразовать усыновителя в лоялиста, убедитесь, что ваше сообщение (маркетинг) относится к лоялисту. Предлагайте стимулы для покупки сопутствующих товаров или предложений для повторной покупки. Подумайте, как вы можете порекомендовать поощрения, такие как многоуровневые цены, чтобы сохранить их путь по воронке.

Адвокат

Адвокат — это довольный клиент, который купил у вас продукт или услугу, которые вы предлагаете.

Это клиент, который начнет использовать свое социальное влияние через онлайн-платформы, такие как обзоры, отзывы, социальные сети или сарафанное радио, чтобы активно рекомендовать потенциальным клиентам ваши продукты или услуги.

Чтобы удержать их на стороне и заинтересовать, соблазняйте их стимулами. Это могут быть:

* Членство в VIP-клубе с личными рефералами * Доступ к новым продуктам в обмен на отзывы

Такого рода пропаганда на вес золота. Это чрезвычайно рентабельно и, самое главное, исходит из нейтрального и надежного источника.

В идеале вы хотите, чтобы сторонники вашего бренда поощряли других клиентов становиться сторонниками, поэтому используйте дополнительные стимулы.

Заставьте адвокатов чувствовать себя особенными

Отвечайте на их твиты, делитесь их положительными публикациями на Facebook и отвечайте им персональным ответом, если они связываются по электронной почте. Самый быстрый способ потерять Адвоката – заставить его почувствовать себя одним из толпы. Цените их!

Посол бренда

Это друзья компании! Они эмоционально связаны с вашим брендом (например, Apple или Jeep) — они рассказывают своим друзьям и коллегам, как они счастливы и увлечены отношениями с вами.

Повышение качества обслуживания клиентов для этой группы – ключевой прием, который следует использовать на этапах маркетинговой воронки. Лояльные клиенты, которые помогают продвигать ваш бренд, — это социальная стратегия, которую следует полностью принять, так как она обеспечит экономию бюджета и впечатляющую рентабельность инвестиций.

Для малого бизнеса персональный подход, такой как написанное от руки сообщение, позволит им понять, насколько они важны для вас.

Благодарности, которые можно предложить, включают:

* Бесплатная ночная доставка * Подарки на день рождения и/или Рождество

Искусство удержания

Удержание клиентов на протяжении всего срока службы не является чем-то новым, оно существует уже давно. Однако в истории есть много примеров компаний, которые по той или иной причине решили, что через некоторое время они изменят свои системы или способы распознавания ключевых клиентов. По сути, они воспринимали их как должное.

Отчасти эта проблема возникла из-за того, что компании, как правило, выделяют в бюджет не только адвокатов или представителей бренда. Они предполагают, что, поскольку их клиенты на борту, они будут некоторое время спрашивать себя, почему они должны тратить время и деньги на то, чтобы довольные клиенты были счастливы.

Финансовые учреждения, коммунальные предприятия, страховые брокеры и автомобильная промышленность выиграют больше, если будут уделять больше внимания удержанию клиентов.

В среднем вы можете подвести лояльного клиента пару раз. После этого они начнут выпадать из поля зрения и подумают о переходе к конкуренту. И угадай что? Они обязательно расскажут всем, кого знают!

Заключение

В целом маркетинговые воронки могут быть мощным инструментом для бизнеса, позволяющим конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Они обеспечивают организованный процесс поиска и поддержки потенциальных клиентов, предоставляя им ресурсы, необходимые для принятия обоснованного решения о покупке. Если вы хотите повысить коэффициент конверсии, стоит подумать о создании маркетинговой воронки!

https://piershgardener.com/category/how-to-guides/?embedable=true