Руководство хакера по маркетингу роста

Маркетинг всегда был важным стержнем успеха любого бизнеса, но с появлением технологий он вышел за рамки того, чем он был известен прежде, и различные формы маркетинга заняли центральное место в этом цветущем веке. Пару лет назад публикация рекламы в газете или ее заголовок считались первоклассным маркетингом, тогда как сейчас маркетинг затрагивает каждый дюйм взаимодействия с потребителем.

Шон Эллис (первый маркетолог Dropbox) впервые ввел термин «хакер роста» для обозначения «творческого совместного генерирования идей и решения проблем для тернистые испытания», но со временем он перерос это. Теперь маркетинг роста полностью разросся и охватывает все основные части бизнеса: от узнаваемости бренда до продаж и даже брендинга продуктов.

Что такое маркетинг роста?

Маркетинг роста – это часть маркетинговой оптимизации, которая выходит за рамки простого продвижения продукта и способствует повышению лояльности и доверия клиентов, что способствует расширению бизнеса. Используя полную маркетинговую воронку (а не только верхнюю часть) и используя A/B-тестирование, электронный маркетинг, поисковую оптимизацию (SEO) и анализ данных для разработки более разумных и эффективных методов стимулирования роста, этот вид маркетинга максимизирует ваши усилия. .

Термин «рост» в маркетинге роста может относиться к увеличению числа пользователей, увеличению доходов или даже повышению узнаваемости бренда. Вместо традиционного подхода «создайте продукт, затем продайте его», маркетологи роста пытаются выяснить, что приносит пользу пользователям и заставляет их возвращаться. Цель состоит в том, чтобы "создать, затем продать, затем проанализировать, затем переделать, а затем повторно продать".

Маркетинг роста VS традиционный маркетинг

В традиционном маркетинге приоритет отдается узнаваемости бренда и привлечению клиентов, не уделяя особого внимания тому, что происходит, когда потенциальный клиент становится покупателем.

Вышеупомянутая маркетинговая последовательность описывает путь клиента от осведомленности до окончательной покупки. В воронке традиционный маркетинг включает в себя только осведомленность (генерация лидов), интерес (выращивание лидов), рассмотрение (конверсия лидов) и намерение (готовность к покупке); в то время как остальная часть воронки контролируется отделом продаж.

В то время как в маркетинге роста вся воронка сосредоточена на маркетологе роста. Маркетинг роста в этом отношении прекрасен, так как он фокусируется на каждом аспекте пути клиента, чтобы еще больше сосредоточить внимание на создании лояльности между брендом и клиентом.

Воронка выше известна как The Pirate Metrics (воронка AAARRR); это хлеб с маслом каждого специалиста по маркетингу роста, поскольку он охватывает все необходимое на пути бренда к росту:

Узнаваемость, приобретение, активация, доход, удержание и направление

Осведомленность

Мероприятия по созданию бренда, которые информируют потенциальных клиентов о названии вашей компании и предлагаемых вами услугах, называются информационными кампаниями. Благодаря стратегиям, включающим оплачиваемые маркетинговые усилия, охват социальных сетей, оптимизированный для SEO контент, исследования потребителей и объявления компании, потенциальные клиенты привлекаются на этом этапе. В современную эпоху социальные сети являются важной частью любых усилий по повышению осведомленности.

Приобретение

Процесс сбора потенциальных клиентов и новых клиентов с помощью закрытого контента, чат-ботов, бесплатной подписки или любого другого метода называется привлечением.

Например, HubSpot использует рекламу в Твиттере для рекламы своих новых HubSpot и другие системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Реферал

В идеале, когда клиенты действительно довольны вашим продуктом или услугой, они просто направляют к вам новых клиентов. Однако специалисты по стратегии роста должны иметь возможность побуждать клиентов к дальнейшим действиям, предлагая дополнительные вознаграждения.

Предлагая клиентам денежные поощрения или поездки со скидкой, Uber смогла добиться свой бизнес, эффективно используя справочные услуги как для своих водителей, так и для постоянных клиентов.

Основные элементы маркетинга роста

Маркетинг роста, несомненно, эффективен. В конце концов, многие предприятия добились успеха, используя его. Хорошо известные примеры включают Facebook, Twitter, DropBox и Airbnb. Придерживаясь основных элементов маркетинга роста, каждая из этих компаний выделяется среди своих конкурентов, элементы включают

1. Сосредоточьтесь на плане роста, основанном на данных.
2. Наличие хорошо сбалансированной межфункциональной команды
3. Правильное генерирование и проверка идей

1. Сосредоточьтесь на плане роста на основе данных

Чтобы комплексная маркетинговая кампания роста была эффективной, необходима четко определенная стратегия роста. Этот план обычно является мерой, которая направляет всю организацию к конкретной цели. Например, у известных компаний есть показатели полярной звезды, которые определяют процесс их роста и служат маркерами роста:

1. Spotify = «Время, потраченное на прослушивание»
2. Airbnb = «Количество забронированных ночей»
3. Facebook = «Среднемесячное количество пользователей»

Крупные компании используют метрику North-star, чтобы сосредоточиться на одной цели, и OMTM (одна важная метрика), чтобы сосредоточиться на улучшениях в каждом отделе, которые могут обновляться с каждыми новыми данными, поскольку маркетинг роста зависит от данных. Данные должны быть точными, доступными и простыми для изучения.

Хакер роста Шон Эллис пишет в своей книге «Взлом роста»:

Важно, чтобы у вашей команды были данные о каждом аспекте взаимодействия с клиентами – не только о том, как часто они посещают ваш веб-сайт и как долго они остаются на нем, – чтобы их можно было проанализировать на детальном уровне, чтобы определить, как люди на самом деле используют ваш продукт, а не так, как вы запланировали его использование. Это означает, что маркетологи, специалисты по данным и инженеры должны работать вместе, чтобы добавить надлежащее отслеживание на веб-сайты, мобильные приложения, системы точек продаж, электронный маркетинг и клиентские базы данных. После того, как будет организовано надлежащее отслеживание, несколько источников информации о пользователях должны быть объединены вместе, чтобы дать вам подробную и надежную картину поведения пользователей, которую ваша группа данных может проанализировать. Вам нужно создать то, что часто называют озером/хранилищем данных: единое место, где хранится вся информация о клиентах и ​​где вы действительно можете погрузиться и выявить отличительные группы пользователей, которые могут использовать продукт не так, как другие группы.< /эм>