Как контролировать свои движения MRR

Тринг Тринг. Вы только что получили уведомление от ChartMogul. Зарегистрирован новый клиент. О, да! Ваш ежемесячный регулярный доход (MRR) только что вырос.

Тринг Тринг. Еще одно уведомление. Клиент только что отменил. О, нет! Ваш MRR упал.

Тринг Тринг. Клиент только что обновил свой тарифный план с базового до премиум-класса. Да! MRR снова растет.

Вы поняли. Ваш ежемесячный регулярный доход (MRR) изменяется каждый день. Это из-за всей основной динамики присоединения клиентов, обновления, отмены или понижения.

Понимание и контроль над всеми этими движениями MRR иногда может сбивать с толку. Чтобы немного упростить это, вы можете думать, что ваши движения MRR состоят только из двух компонентов:

1. Добавленный MRR — то есть доход, который ваш бизнес добавил за определенный период.

1. MRR Lost — доход, который потерял ваш бизнес.

Ниже приведен скриншот графика движения MRR в ChartMogul. Синие столбцы показывают добавленный MRR, а розовые — потерянный MRR.

Если ваша цель состоит в том, чтобы развивать свой бизнес, вам нужно добавить больше MRR, чем вы потеряете. Таким образом, синие столбцы должны в сумме давать больше, чем розовые.

Понимание движений MRR

Давайте углубимся в то, как ваш SaaS-бизнес увеличивает или теряет MRR. И как эти изменения классифицируются в SaaS как изменения MRR.

Вы можете добавить MRR в свой бизнес:

1. Привлечение новых клиентов — на жаргоне SaaS это называется New Business MRR.

1. Когда существующие клиенты платят больше — это называется Expansion MRR.

1. Повторное привлечение бывших клиентов — повторная активация MRR

Кроме того, вы можете потерять MRR, если:

1. Клиенты отменяют — отток MRR

1. Существующие клиенты начинают платить меньше — сокращение MRR

Вот как вы теряете или добавляете MRR в свой бизнес. Теперь, когда у вас есть общее представление о движении MRR, давайте посмотрим на эти показатели для среднего стартапа.

Сравнительный анализ динамики MRR по диапазонам MRR

Добавлены контрольные показатели MRR

Как мы обсуждали выше, добавленный MRR состоит из трех компонентов:

• Новый бизнес,

• Расширение &

• Реактивация

Мы проанализировали, агрегировали и анонимизировали данные ChartMogul, чтобы выяснить, как движения MRR распределяются по этим трем подкомпонентам.

На приведенной ниже диаграмме показан новый показатель MRR для бизнеса в процентах от добавленного MRR.

Как и следовало ожидать, новый бизнес составляет самый большой компонент MRR, добавленный для большинства предприятий. В частности, для стартапов с MRR <$10 тыс. MRR нового бизнеса составляет 77,7% от их добавленного MRR. По мере роста бизнеса доля доходов, полученных от нового бизнеса, уменьшается. Он снижается почти вдвое (50,7%) для стартапов с MRR > $1 млн.

Это связано с тем, что по мере роста предприятий SaaS они сосредотачивают свою энергию на увеличении доходов от своих существующих клиентов. Следовательно, увеличивается доля доходов от расширения в процентах от общего добавленного MRR. Как вы заметите на диаграмме ниже, стартапы с MRR > $1 млн генерируют 36,1% MRR, добавленного за счет деятельности по расширению. Это классическая стратегия «заземлить и расширить», которую используют многие компании SaaS.

Третий добавленный компонент MRR — реактивация. Этот компонент остается примерно стабильным на протяжении всего роста бизнеса, обеспечивая 9-13% добавленной MRR.

![MRR повторной активации в процентах от добавленного MRR]

Потерянные ориентиры MRR

Теперь давайте перейдем к потерянному MRR. Напоминаем, что потери MRR можно разделить на две составляющие:

• Отток и

• Сжатие.

На приведенной ниже диаграмме показан показатель MRR оттока в процентах от общего потерянного MRR. Отток компенсирует большую часть потерянного MRR — примерно 70-80%.

![Отток MRR в процентах от потерянного MRR]

Здесь также по мере роста бизнеса сокращение MRR в процентах от потерянного MRR увеличивается пропорционально. Хотя в конечном итоге он стабилизируется в районе 30%.

![Сокращение MRR в процентах от потерянного MRR]

Сравнительный анализ движений MRR по диапазонам ARPA

В разделе выше мы рассмотрели движения MRR по полосе MRR. В этом разделе мы рассмотрим движение MRR по диапазонам среднего дохода на аккаунт (ARPA) в месяц.

Напоминаем, что ARPA — это средний доход на аккаунт, то есть средний MRR для всех ваших клиентов. Он также известен как ARPU или APRC. Вы можете найти свой ARPA в ChartMogul.

Зачем смотреть движения MRR по диапазону ARPA? Ну, все вроде одинаково по заданное значение ARPA. То, как вы продаете, как обслуживаете и как сохраняете — все зависит от вашего ARPA.

Добавлены контрольные показатели MRR по диапазонам ARPA

На приведенной ниже диаграмме показан новый MRR для бизнеса в процентах от MRR, добавленного в разных диапазонах ARPA за месяц. Как вы заметите, здесь MRR нового бизнеса также составляет наибольшую долю добавленного MRR. Хотя при более высоком ARPA эта доля становится меньше.

![Новый деловой MRR в процентах от MRR, добавленного диапазонами ARPA]

Это связано с тем, что при более высоком ARPA расширение начинает вносить больший вклад в добавленный MRR. Например, компании с ARPA в месяц > 500 долларов или годовыми контрактами на сумму более 6 тысяч долларов получают 43,7% своего дохода за счет расширения. Для компаний с ARPA менее $10 это всего 7,9%.

![Расширение MRR в процентах от MRR, добавленного диапазонами ARPA]

Доля повторной активации MRR также зависит от вашего ARPA. При более высоком ARPA ваш MRR реактивации уменьшается. Одной из причин этого может быть то, что при более высоком ARPA [меньше клиентов испытывает рефлекторную реакцию оттока] (https://chartmogul.com/blog/good-customer-churn-rate/). И из-за этого осознанного решения меньше возвращаются.

![MRR реактивации в процентах от MRR, добавленного диапазонами ARPA]

Проигрыш MRR по диапазонам ARPA

Что касается потери MRR, то Churn вносит наибольший вклад. Хотя для стартапов с ARPA > 500 долларов отток составляет немногим более половины потерянного дохода.

![Отток MRR в процентах от MRR, потерянного по диапазонам ARPA]

Остальное — сокращение MRR. Если ваш бизнес находится в более высоком диапазоне ARPA, удержание существующих клиентов и обеспечение того, чтобы они использовали ваш продукт, приобретает ключевое значение.

![Контактный MRR в процентах от MRR, потерянного для диапазонов ARPA]

Методика расчета. Для проведения этого анализа мы использовали обезличенные и агрегированные данные с платформы ChartMogul. Мы разделили компании на группы MRR и ARPA, а затем рассчитали совокупные показатели за 3 месяца (21 декабря, 22 января и 22 февраля).

Три вопроса, которые вы должны задать себе

Теперь, когда вы понимаете основы движений MRR, вам следует задать себе три вопроса:

1. Понимаете ли вы динамику изменения MRR для вашего конкретного бизнеса? Например, знаете ли вы, какая часть вашего добавленного MRR приходится на новый бизнес по сравнению с расширением или повторной активацией?

1. Есть ли в вашем изделии встроенный расширительный контур? По мере роста бизнеса одним из ключевых факторов его роста является доход от расширения. Учитывает ли это ваша ценовая стратегия?

1. Есть ли у вас стратегия сдерживания сокращения? Сокращение может достигать 45% всех потерь MRR при более высоких значениях ARPA. Наличие стратегии сдерживания, которая может помочь вам расти быстрее. Как говорится, сохраненный MRR = полученный MRR :)