Для основателей: как венчурные инвесторы справляются с вашей презентацией
27 октября 2022 г.Полезное руководство для основателей о том, как подготовить презентацию и как мы смотрим на нее как венчурный инвестор.
Во времена звонков в Zoom и минимизации личных встреч стало довольно сложно быстро и эффективно передавать информацию из уст в уста инвесторам. Похоже, в историю венчурной индустрии ушел и лифт-питч вслед за анекдотами предпринимателей 2000-х и 2010-х, уступив место еще более быстрому общению в мессенджерах и чатах.
Такой традиционный инструмент, как презентация, теперь взял на себя важнейшую функцию в общении с инвесторами - донести и продать вам бизнес-идею, а значит, требует большое внимание, как и любому другому формату представления вашего проекта.
Каким стартапам нужна презентация
Спойлер: презентация нужна всем стартапам ранней и поздней стадии, которые так или иначе привлекают инвестиции или вступают в переговоры с инвесторами.
На первых этапах развития компании (Pre-seed или даже Angel-stage) питч-дек должен лаконично выражать суть проекта и «продавать» мысль о том, что за проектом будущее, а именно вы кто сможет воплотить будущее в реальность, это лишь вопрос времени. По мере роста и развития компания становится все более сложной, и венчурному капиталисту необходимо учитывать больше факторов, чтобы принять решение об инвестициях на более позднем этапе высокой оценки. Все факторы, влияющие на инвестиционное решение, а именно опыт команды, тяга, юнит-экономика, факторы инвестиционной привлекательности, анализ конкурентов, вряд ли можно включить в устную питч-презентацию.
<цитата>Каждый венчурный капитал ежедневно реализует большое количество проектов, и без необходимой информации вы потеряетесь в потоке, и общение будет неэффективным.
В реальности, когда стартап ищет инвесторов самостоятельно, ему необходимо контактировать и общаться со всеми, например, рассказать о проекте 20-25 фондам, чтобы общение продолжилось последующим звонком или встречей. Когда у предпринимателя есть презентация, он может составить текстовую сводку исчерпывающей информации о своей компании и разослать ее всем фондам, находящимся в его очереди.
<цитата>На самом деле вся информация о вашем проекте похожа на кучу спелых апельсинов, а ваша презентация — на свежевыжатый апельсиновый сок. Это просто сокращает время, которое учредители тратят на сбор средств, и которое инвесторам необходимо для принятия решения о дальнейшем общении.
Как презентация попадает в руки инвестора
Есть разные пути в зависимости от заинтересованных сторон: либо это инвестор, который ищет, куда вложить деньги, либо это проект, который ищет инвестора.
Профессиональные инвесторы, фонды и бизнес-ангелы, для которых венчурное инвестирование является основной деятельностью, как правило, активно ищут стартапы для своего пайплайна. Поиск проектов осуществляется, например, через Telegram-каналы, списки рассылки, крупные СМИ, акселераторы и нетворкинг на мероприятиях. Благодаря налаживанию связей с другими инвесторами и основателями стартапы быстро продвигаются к вершине конвейера.
В случае, если учредители сами активно ищут инвестора, они стараются найти нужные контакты и присылают информацию о своем проекте напрямую. Самые предприимчивые основатели публично публикуют ограниченную информацию на различных платформах, в социальных сетях и каналах.
В A.Partners чаще всего мы начинаем переговоры с проектов, которые наша инвестиционная команда нашла самостоятельно. Мы ищем проекты в нашем пайплайне в соответствии с нашими инвестиционными тезисами как через открытые источники (каналы, списки рассылки), так и через наших соинвесторов и нетворкинг. Правило хорошего тона для инвесторов – поделиться с коллегами презентацией перспективного проекта, если, например, проект не соответствует инвестиционному тезису фонда с точки зрения отрасли, стадии или технологии, поскольку такой стартап может заинтересовать другого инвестора.
Кто обрабатывает вашу презентацию
Профессиональные инвесторы активно работают над своей воронкой, и часто у них есть целая команда. Возникает вопрос: «а кто тогда собственно будет заниматься моей презентационной колодой?»
Ваша презентация может попасть непосредственно в руки инвестора, управляющего партнера фонда, бизнес-ангела, если она получена в результате общения с другими инвесторами и рекомендаций от основателей портфельных проектов. Но чаще профессиональная команда инвесторов, например инвестиционный бизнес-ангел или фонд, самостоятельно ищет проекты, прежде чем привлекать инвестиции.
В чем преимущества того, что с вашей презентацией сначала работает инвестиционная команда, и почему стоит развивать свою сеть, включая сотрудников фондов и инвестиционных компаний?
Во-первых, когда проекты рассматриваются только партнерами фонда, некоторые инвестиционные возможности могут потеряться, застряв в куче сообщений и электронных писем. Сортировка поступающих заявок командой — эффективный способ получить представление о каждом проекте и оценить его инвестиционный потенциал. В любом случае проект для инвестирования выносится на общий инвестиционный комитет, где команда убеждает ВК в перспективности стартапа.
Во-вторых, если инвестор может хорошо разбираться только в конкретных отраслях, то команда из нескольких человек позволяет расширить компетенции и специализироваться на более широком спектре технологий и бизнес-моделей, поэтому шансы на привлечение инвестиций в проекты из новой ниши для венчурного капитала возрастают. увеличить.
В-третьих, все стартапы получают обратную связь, тем самым повышая конверсию из презентации в переговоры. Кроме того, даже если тот или иной аналитик не распознал потенциал проекта, в ходе коллективных обсуждений коллеги на своем опыте подскажут, стоит ли все же присмотреться к стартапу.
<цитата>Инвестиционная команда предоставляет венчурным капиталистам больше опыта и наглядности, увеличивая воронку, качество оценки и отзывы по каждому проекту. Команда вправе сделать следующий шаг без разрешения партнера фонда: запросить материалы у стартапа, просчитать метрики и подготовить информацию для инвесткомитета.
Среди недостатков работы с командой инвесторов можно отметить тот факт, что общение занимает больше времени. После того, как питч-колода попадает к одному из членов инвестиционной команды, начинается взаимодействие, в ходе которого у вас будет запрошена дополнительная информация для анализа, и до принятия окончательного решения может пройти больше времени. В некоторых случаях аналитикам может не хватать опыта, а инвестор может увидеть потенциал и перспективы благодаря многолетнему опыту, интуиции, знанию внутренней работы рынка и инсайдерской информации.
Как мы оцениваем вашу презентацию?
Как правило, презентация состоит из 10–15 слайдов, включая заголовок и финальный слайд с контактными данными. Эти слайды содержат информацию о продукте, бизнес-модели, проблеме, которую решает стартап, рынке, конкурентном анализе, тяге и показателях, а также стратегии развития. Также в презентации должно быть рассказано о команде и указано, сколько вы хотите собрать, и каких этапов достичь с помощью инвестиций и в какие сроки.
Просматривая презентацию, инвесторы внимательно изучают практически каждую деталь.
Вот главные моменты, которые дают понять, стоит ли продолжать общение с проектом:
- Продукт. Четкое и понятное описание продукта — предпринимателю важно уметь просто и лаконично объяснить, какой продукт он создает.
- Тяга. В зависимости от стадии проекта, на слайдах может не быть представлено тягу. Не стоит воспринимать его как must-have, если у вас просто есть продукт и вам еще предстоит проверить гипотезы. Однако, если у вас уже есть какой-то доход, клиенты, юнит-экономика начала сближаться, не забудьте это выделить.
- Метрики. Если вы стартап на поздних стадиях, вам нужно показать выручку, прибыль, ваши достижения в абсолютном и относительном выражении, показать экономическую единицу.
- Рынок. Проиллюстрируйте рыночные явления, которые могут стимулировать рост вашего бизнеса — что-то, что пойдет вам на пользу. Важным фактором является размер рынка — эта информация проверяется и анализируется на стороне инвестора. Для венчурного капитала важно, чтобы основатели понимали и могли оценить и определить рынок, на котором они работают, что указывает на глубокое понимание их продукта, клиентов, общего рыночного ландшафта, определяющего его ключевых игроков, и восходящих тенденций на местном и глобальном рынке. . Ваше неправильное определение рынка может стать «красным флажком» для инвестора.
- Конкуренты. Стартап, который считает, что у него нет конкурентов, кажется либо излишне оптимистичным, либо обманывает себя и плохо изучил рынок, либо рассматривает только прямых конкурентов, а не косвенных (как эта проблема решается сейчас вообще, а не только в рамках тех же решений, которыми оперирует стартап). Маловероятно, что стартап создает у клиентов новую потребность, которой раньше не было, поэтому предпринимателям важно сравнение с прямыми и косвенными конкурентами, чтобы понять, как их потенциальные клиенты сейчас покрывают их потребность. Инвестор все же хочет увидеть детальное сравнение с ближайшими конкурентами на рынке — конкретными компаниями, а не фантомными группами конкурентов; и не просто сравнение продуктов, а, по возможности, сравнение ключевых показателей, определяющих успешность компании в вашей нише.
- УТП и секретный соус. Покажите, чем вы отличаетесь от других проектов и что поможет вашему стартапу взлететь и обогнать конкурентов.
- Команда. Инвесторы вроде фаундеров имеют опыт как в отрасли выпускаемого ими продукта, так и в запуске стартапов, а еще лучше, если вы уже продали предыдущий бизнес известному игроку и вышли с хорошая отдача. Как показал отчет Venture Barometer 2021, команда является одним из важнейших факторов принятия инвестиционного решения — это люди, которым инвесторы доверяют свои деньги, и успех во многом зависит от основателей, какой бы перспективной ни была идея. Если у вас нет выходов и 30 лет опыта работы в индустрии за плечами, не стоит отчаиваться. Вам просто нужно убедить венчурных капиталистов, что вы и ваша команда — именно те люди, которые помогут стартапу взлететь.
- Стратегия развития. Для привлечения инвестиций важно, чтобы у каждого проекта был слайд, на котором вы прогнозируете тягу по важным показателям, таким как доход или рост числа пользователей. Покажите вехи (помимо реальных показателей, вехами могут быть важные изменения продукта, новые выходы на рынок и т. д.), которых вы планируете достичь и которые приведут вас к следующему раунду финансирования. На своей дорожной карте покажите показатели, которых вы планируете достичь за счет привлечения последующих раундов: какое место на рынке вы планируете занять, какой прирост выручки ожидать, сколько пользователей привлечь. Венчурные инвесторы, по сути, инвестируют в своего рода пошаговую картину успеха, и им важно знать, как вы измеряете этот успех. Редкий случай — привлечь инвестиции просто для того, чтобы «латать дыры». Если у стартапа проблемы, важно показать, как деньги инвесторов могут помочь изменить ситуацию.
Настороженные флажки для инвесторов
Что сразу отталкивает инвестора при знакомстве с вашей презентацией?
- Неаккуратная и неопрятная презентация, не отражающая ваш фирменный стиль, к сожалению, не выглядит как вы гений с беспорядком на столе, а иллюстрирует ваш подход к делу и отношение к получатели ваших документов.
2. Неверная подача. Часто информацию об интересах инвестора или инвестиционной направленности фонда можно найти на их сайтах, в социальных сетях, телеграм-каналах. Не тратьте свое время и время инвесторов - не отправляйте проект, который совсем не отвечает коренным интересам ВК.
3. Презентация, состоящая из 10 слайдов, 5 из которых являются описанием продукта, показывает, что вы не можете четко описать, чем занимаетесь или плохо понимаете свой продукт и какую проблему он решает. Когда соблюдается четкая структура, это очевидный фактор, благоприятствующий дальнейшему общению с компаниями. Однако, если у вашего стартапа есть сложная технология или продукт с большими капитальными затратами (скажем, вы продвигаете гиперконвергентные (HCI) решения для ИТ-инфраструктуры или что-то из области биотехнологий), продукт может быть трудно описать менее чем 5 слайдов - в этом случае специализированные фонды, инвестирующие в такие сферы, готовы к длинным и замысловатым описаниям.
4. Неспособность оценить рынок. Отсутствие конкурентов или только косвенные конкуренты. И, конечно же, «красным флажком» будет то, что вы «продаете» не тому рынку.
5. Отсутствие слайда с просьбой, либо в сообщении инвестору нет предложения. Сколько вы собираете и с какой целью? Настораживает, когда команда проекта не знает, сколько денег им нужно и на что.
И напоследок несколько советов:
Есть проекты с простой и понятной бизнес-моделью, а есть высокотехнологичные стартапы, особенности продукта которых сложно объяснить. Оба важны и привлекают инвестиции. Вопрос в том, какой инвестор будет вашим профильным.
Презентовать ультратехнологичный проект фонду, который инвестирует в такие технологии и имеет экспертизу, чтобы понять ваш продукт, или фонду-универсалу, который делает 200-400 инвестиций в год в разные проекты — в этом случае нужно понимать, что венчурный капитал не разбирается в технологии, а при ведении переговоров нужно придерживаться принципа «keep it simple», который позволяет мозгу схватывать идею базовым образом, а затем накладывать сложные конструкции.
Сделайте презентацию именно того размера, который вам нужен (10-15 слайдов). Презентация не должна быть слишком длинной или слишком короткой, не перегружайте слайдами. Скорее всего, венчурные капиталисты видели подобные проекты, и вам необходимо выделиться, показать уникальность вашего проекта и факторы его инвестиционной привлекательности.
Конечно, есть трендовые рынки, и инвесторы хотят быть первыми на новой волне ажиотажа, но во всех отраслях есть место для инноваций. Совокупность всех факторов, о которых мы упоминали выше, поможет вашему презенту выполнить свою основную функцию и привести к переговорам с инвесторами.
Оригинал