Построение стратегического партнерства: руководство из 5 шагов для начинающих стартапов
7 марта 2023 г.Вступление в стратегическое партнерство на ранних стадиях вашего стартапа часто может сделать больше для вашего бренда, чем прямое приобретение. Если вы найдёте подходящего известного партнёра на раннем этапе, вы сможете намного быстрее создать и усовершенствовать свой продукт, существенно снизив вероятность неудачи. Это также предоставляет вашей компании доступ к ресурсам крупной корпорации, повышая вашу общую рыночную стоимость и предоставляя вашему бренду конкурентное преимущество.
Это также позволяет вам и вашему стратегическому партнеру совместно использовать ресурсы, к которым вы обычно не имеете доступа в качестве малого бизнеса, что приводит к взаимовыгодному сотрудничеству, поскольку стратегический партнер получает доступ к технологиям или интеллектуальной собственности, а также к трудовым ресурсам.< /p>
Ярким примером такого партнерства является BMA Group, которая должна была обеспечить соответствие новых сотрудников корпоративной культуре. с помощью стартапа TalentTalk. Они познакомились через бизнес-акселератор, и их сотрудничество было очень плодотворным: стартап смог расширить свою команду и выйти на разные рынки гораздо быстрее, чем если бы они работали в одиночку, а крупная корпорация улучшила удержание и удовлетворенность клиентов.
Ситуация мечты состоит в том, чтобы ваша компания попала в поле зрения крупной корпорации и заставила их связаться с вами через скаутскую кампанию или программу ускорения. К сожалению, это не очень распространено, а это означает, что стартапам нужны альтернативные планы для поиска лучшего стратегического партнера для своего бизнеса.
О чем следует помнить при поиске корпорации для сотрудничества
- Вы не обращаетесь к этим брендам. Корпорации получают столько же преимуществ от таких вещей, как инновации стартапов, гибкость и ускорение выхода на рынок. Относитесь к крупным брендам как к равным и знайте себе цену.
2. Большинство компаний заинтересованы только в том, чтобы увидеть результаты, доказывающие жизнеспособность вашего продукта или услуги. В некоторых случаях корпорация хочет стать партнером стартапа, который уже приносит доход, но большинство из них обеспокоены потенциалом вашего предложения в ближайшем будущем.
3. Компания должна верить в вашу миссию и разделять ваши амбиции. Если ваши цели не совпадают, партнерство не будет продуктивным.
4. Крупные корпорации могут увидеть слишком большой риск или конкуренцию и решить не вмешиваться, или их собственные внутренние планы могут отбить у них желание сотрудничать с вашей компанией. Продолжайте искать совпадения, пока не найдете нужное».
Что могут сделать стартапы, чтобы найти партнера и масштабировать свой продукт?
Вот 5 шагов, которые могут вам помочь:
1. Найдите наилучшее соответствие продукта рынку
Во-первых, четко опишите проблему, которую ваш продукт решает для пользователей, а затем проверьте свою гипотезу, чтобы убедиться, что проблема действительно существует и ваш продукт решает ее лучше, чем любые другие решения на рынке. Если вы проходите эти проверки, пора переходить к пилотной программе или бета-тестерам. Оцените все аспекты вашего бизнеса и определите области потенциала роста.
Важно установить, как стратегический партнер может вам помочь. Вам нужно больше присутствия на рынке, лучшие ресурсы или, может быть, новое оборудование? Был ли раньше продукт, подобный вашему, и почему он не работал? Прежде чем вступать в контакт с крупными игроками, вам нужно убедиться, что ваш продукт имеет потенциал и в него стоит инвестировать. Для этого вы можете встретиться с экспертами отрасли и вашими будущими клиентами. Например, если вы разрабатываете оборудование для рентгенологов, узнайте их отзывы о том, какой продукт им действительно нужен, и было ли что-то подобное на рынке раньше.
2. Посещайте отраслевые мероприятия и встречи
Посещение мероприятий дает вам возможность пообщаться и установить важные связи с потенциальными партнерами. Во-первых, вы можете искать мероприятия, которые специализируются в вашей нише, например, местные группы поддержки для малого бизнеса. Полезно познакомиться с другими владельцами бизнеса, с которыми у вас есть что-то общее.
Даже если ваш продукт находится на ранней стадии разработки, вы можете извлечь пользу из участия в отраслевых встречах. Они дают вам представление о потребностях и перспективах рынка, а также о ваших конкурентах.
В большинстве отраслей также широко представлены акселераторы, такие как 500Startups, Plug’n’Play и другие. Они регулярно встречаются на демонстрационных днях, так что не отставайте от местных планов.
3. Оставайтесь гибкими и гибкими
Помните, что первоначальный успех не всегда означает будущий успех. Будьте в курсе анализа рынка и усовершенствования продуктов, собирая отзывы и корректируя их в соответствии с требованиями рынка. Возможно, ваш партнер может предложить изменения или интеграцию функций, которые помогут вам охватить большую часть вашего целевого рынка. Если это произойдет, будет мудро изменить свой MVP как можно раньше, чтобы максимизировать свои шансы на успех.
4. Не соглашайтесь на первую корпорацию, которая проявит интерес
В крупных компаниях часто есть целые команды, занимающиеся поиском новых стартапов, которые могут создать выгодный альянс. К вам могут обратиться скауты, специалисты по подбору персонала из отдела исследований и разработок, маркетологи или менеджеры по развитию бизнеса, которые хотят обсудить возможность партнерства.
Однако важно не хвататься за первое поступившее предложение. Даже если это звучит идеально, найдите время, чтобы сначала рассмотреть все аспекты партнерства. Помните, что то, что вы предлагаете, тоже ценно, поэтому лучше дождаться сделки, отвечающей всем вашим требованиям.
С другой стороны, если вы обращаетесь к корпорациям, вы должны проявлять такую же осторожность. Изучите свой контакт, разработайте индивидуальную убедительную презентацию и поймите, что даже если вы не согласны с партнерством, вы все равно установили потенциально ценную связь.
Убедитесь, что вы заключили соглашение о неразглашении со своим партнером и только после этого отправляете свой продукт или предложение.
5. Будьте прозрачными
При поиске новых партнерских отношений важно осознавать свой потенциал и ресурсы. Четкое понимание типа партнерства, в которое вы вступаете, приведет к большему доверию между компаниями, а также к более сильному чувству ответственности.
В целом, стратегическое партнерство является взаимовыгодным для обеих сторон. Стартапы получают протянутую руку помощи, а крупные корпорации получают то, чего им не хватает, — свободу действовать быстро и гибко.
Оригинал