Основатели начальной загрузки должны отслеживать этот важный показатель
16 февраля 2023 г.н-н
Метрики, которые приходится отслеживать предприятиям с начальной загрузкой, и пчелиная матка, которая ими управляет
Основатели, особенно начинающие основатели, которым удалось получить некоторый доход довольно рано, не хотят выполнять скучную работу по отслеживанию показателей. Люди покупают; о чем еще заботиться? Однако «непривлекательные» вещи могут удержать ваш бизнес на плаву.
Пообщавшись с десятками начинающих основателей, единственный показатель, с которым все согласны, — это MRR. Даже не ARR, так как это слишком далеко, особенно если это ваш второй-третий год в бизнесе. И в этом случае ваш месяц за месяцем может значительно различаться, поскольку обычно проводится множество экспериментов, чтобы выяснить, что работает, а что нет.
Однако MRR — не единственное, о чем нужно заботиться, если вы собираетесь работать над своим предприятием на долгосрочной основе.
n Мы собрали еще несколько показателей, чтобы дать вам представление о отправной точке вашего пути к отслеживанию.
==Важные показатели:==
Стоимость привлечения клиента (CAC)
Стоимость привлечения клиентов не требует пояснений. Это сумма денег, которую вы должны потратить, чтобы привлечь новых клиентов в бизнес.
<цитата>n Затраты на привлечение клиентов = затраты на продажи и маркетинг / количество привлеченных новых клиентов
Даже если вы не платите клиентам напрямую за использование вашего продукта, в некотором смысле вы все равно платите. Если вы являетесь SaaS-платформой, ориентированной на нишу, и ваши билеты стоят от 10 до 1000 долларов, вы определенно хотите, чтобы ваш CAC был как можно ниже. Однако, если вы ищете корпоративных клиентов и ваши тикеты высоки, CAC также может быть значительно выше.
n Это, конечно, можно скорректировать с помощью экспериментов, которые вы проводите, чтобы найти наиболее рентабельный и эффективный канал привлечения.
На ранних этапах основания бизнеса важна каждая регистрация. И когда вы оцениваете стоимость привлечения клиентов, необходимо рассчитать все, что в нее входит, включая менее очевидные, такие как зарплаты членов команды и стоимость используемых вами маркетинговых инструментов.
Пожизненная ценность
Пожизненная ценность — это сумма денег, которую каждый клиент приносит вам за то время, пока он использует ваш продукт или услугу или иным образом взаимодействует с ними. Знание стоимости привлечения клиента (CAC) в этом случае, очевидно, помогает более точно рассчитать CLTV, а также получить более четкое представление о том, какие каналы привлечения работают лучше всего. Это отличный показатель для определения того, растет бизнес или находится на грани застоя.
<цитата>CVTL = средний доход от клиента в год / средняя продолжительность жизни клиента
Пожизненная ценность — это то, что вы рассчитываете чуть позже. К этому моменту ваши клиенты потратили некоторое время на взаимодействие с вашим продуктом, и разумно также немного потратиться на удержание и удовлетворенность клиентов. n День продажи — это только начало ваших отношений с покупателем; убедитесь, что ваша фаза медового месяца хороша, но брак еще лучше, и вы будете жить долго и счастливо.
Коэффициент удержания + коэффициент оттока
Вот так. Эти двое не имеют смысла друг без друга.
Если мы полностью упростим его, удержание пойдет вам на пользу, поскольку это означает, что клиентам нравится ваш продукт, и они останутся с вами.
<цитата>Клиенты на конец периода – число клиентов, привлеченных в течение периода времени/клиентов в начале периода x 100
А отток — это плохо, потому что люди так или иначе уходят, и теперь ваша задача выяснить, что их отталкивает и как это остановить.
<цитата>Потерянные клиенты / общее количество клиентов в начале периода) x 100
Отслеживание этих показателей важно, но еще важнее понимать тот факт, что это не так просто, как кажется. Может показаться, что ваш клиент отменил подписку, но когда вы с ним разговариваете, выясняется, что он уже давно не пользуется им, им просто наплевать, что вы выставляете им счет на 10 долларов в месяц. Тогда ваша первоочередная задача — выяснить, почему они так рано отказались от продукта. Дело в том, что существуют решения, более интуитивно понятные и предлагающие более удобный пользовательский интерфейс? Это медленная поддержка клиентов? Ошибки? Нет соответствующих функций? Варианты здесь безграничны. И чем раньше вы поймете, какие из них актуальны для ваших клиентов, тем лучше.
10-15% оттока в первый год работы — это нормально. Однако это означает, что уже через год ваша клиентская база полностью заменится новыми людьми. Как раз тогда, когда вы должны сосредоточиться на том, чтобы удержать и сделать их счастливыми, вы снова будете гоняться за новыми подписчиками.
Клиент доволен
Удовлетворенность клиентов — это именно то, на что это похоже. Насколько счастливы ваши клиенты? И насколько вероятно, что они порекомендуют ваш продукт другим? Для этого показателя вам нужно знать, как часто они используют ваш продукт, насколько глубоко они им пользуются и насколько велика вероятность того, что они останутся с вами, несмотря на повышение цены и маркетинговые ошибки.
n Очевидно, что основатели должны следить за удовлетворенностью клиентов с самого начала, и есть довольно много вещей, которые вы можете сделать с небольшим бюджетом или даже без него.
==Лучшие варианты:==
- Высокий уровень персонализации и удобный интерфейс.
- Внедрение программ лояльности клиентов.
- Общение на всех уровнях. Это может означать время от времени проверять новостную рассылку, чтобы держать их в курсе последних изменений, информировать их о продукте или просто предоставлять соответствующий контент.
- Тяжелые разговоры. Всегда обращайтесь к людям, которые недовольны продуктом. Эти отзывы имеют на 80% больше шансов разрушить вашу репутацию. Узнайте, как с этим справиться.
- Обслуживание и поддержка клиентов. Мы ставим его последним, когда он действительно должен быть первым. Не оставляйте своих клиентов в зависании. Даже если они платят всего 10 долларов в месяц, они хотят, чтобы вы заботились о них. Вам не нужно, чтобы реальный человек отвечал на вопросы клиентов круглосуточно и без выходных, но с обилием инструментов, предлагающих автоматизировать этот процесс, это должно быть легко.
SERP
Подумайте, как чаще всего вы находите новые товары в Интернете. Дай угадаю, через поисковые системы. И у поисковых систем есть способ сканировать и индексировать каждую страницу в Интернете. Таким образом, самое малое, что вы можете сделать для своего SaaS-бизнеса, — это дать поисковой системе хорошее, подробное, целевое описание, которое соответствовало бы решению, которое ищут ваши клиенты.
n Хотите верьте, хотите нет, но многие основатели считают, что, поскольку SEO требует некоторого времени, чтобы начать работу и получить результаты. Они думают, что проще вообще отказаться от этого и сосредоточиться на социальных сетях и платной рекламе. И да, это может принести несколько продаж, но также требует постоянных усилий и большого маркетингового бюджета. Умное SEO, с другой стороны, может снова и снова привлекать потенциальных клиентов для вашего продукта.
Это тоже непросто. Разработка ключевых слов, релевантных для вашего бизнеса, требует постоянной работы не только потому, что разные люди используют разные входные данные для поиска одних и тех же результатов, но и потому, что у вас могут быть дополнительные рынки, о которых вы даже не подозреваете.
Давайте сделаем шаг в сторону от SaaS. Принимайте витаминные коктейли. Основатель продукта может подумать, что это продукт, который используют только спортсмены, чтобы не отставать от своих планов диеты. Они создают контент и работают над SEO исключительно для этого рынка, но обнаруживают, что их основной потребительской базой являются мамы. Активные, работающие мамы, которые хотят оставаться здоровыми и иметь отличный продукт, который они могут легко взять с собой на детскую площадку, чтобы перекусить. В этом случае основателю также потребуется создать больше контента для этой конкретной группы. С другой стороны, они отказываются от большого рынка с исключительной покупательной способностью и теряют деньги.
Возвращаясь к SaaS, также имейте в виду, что циклы продаж намного медленнее и обычно занимают от 30 до 40 дней. .
SaaS-предложения в области SEO, такие как keyword.com и ahrefs.com, делают невероятную работу, помогая компаниям идти в ногу с конкуренцией и точно знать, что ищет каждая целевая группа. Все, что вам нужно сделать, это понять, что это за группы.
==Пчелиная матка, которая правит ими всеми:== n n MRR
Вычислить, сколько вы собираетесь брать с клиентов, тоже непросто. Это займет время. Но как только вы поймете экономику своего подразделения, например, насколько ценен ваш клиент по сравнению с тем, сколько стоит его привлечение, вы увидите более четкое представление о наиболее эффективной бизнес-модели.
Для расчета всех вышеперечисленных метрик вам достаточно использовать уже имеющиеся у вас данные. Чтобы разобраться с некоторыми из них, потребуется больше времени, но если их не сделать, в конце концов это может обойтись слишком дорого.
MRR — самый простой и очевидный показатель для начала. Что вы зарабатываете на своем бизнесе? Вы вообще зарабатываете деньги, или вам нужно гоняться за пользователями, чтобы убедить их в том, что есть смысл просто безубыточности? Это должен быть предсказуемый и стабильный поток доходов, который легко отследить.
Поскольку это регулярный доход, он должен поступать из повторяющихся источников, чтобы метрика была максимально точной. Вам необходимо иметь хотя бы базовое представление о денежных потоках и бюджете, чтобы строить планы и решать, как развивать свой бизнес.
MRR может показаться слишком простым показателем, чтобы уделять ему столько внимания. Однако именно он укажет на изменения быстрее, чем любой другой. А успех в бизнесе — это опережение ваших конкурентов. Так почему бы не дать себе шанс бежать быстрее?
Заключение
Построение бизнеса иногда похоже на попытку починить прохудившуюся трубу длиной 100 лет с помощью рулона скотча и жевательной резинки, но это также держит вас на ногах и заставляет вас пробовать новые творческие вещи, чтобы сохранить клиенты счастливы. И пока вы это делаете, ВСЕГДА полезно отслеживать все, что происходит, чтобы увидеть, куда движется бизнес, и действовать соответственно. Отсутствие отслеживания ваших действий и результатов может легко привести к неправильному пониманию ситуации, и ваш продукт быстро превратится в ходячий мертвец. Итак, сделайте себе одолжение и начните смотреть на цифры.
Также опубликовано Здесь
Оригинал