Поведенческая экономика: секретное оружие хакеров роста
28 января 2023 г.Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые компании без особых усилий стимулируют рост и влияют на поведение клиентов, в то время как другие борются с трудностями? Ответ может лежать в области поведенческой экономики. Но что такое поведенческая экономика и как ее можно использовать для развития бизнеса?
Поведенческая экономика — это быстро развивающаяся область, которая предлагает новый взгляд на то, как влиять на поведение клиентов и стимулировать рост бизнеса. Это изучение того, как люди принимают решения и как на эти решения можно повлиять, принимая во внимание когнитивные предубеждения и эмоциональные факторы, влияющие на принятие нами решений. В то время как традиционные экономические модели предполагают, что люди принимают рациональные решения, они часто не отражают сложность человеческого поведения.
Понимая потенциал поведенческой экономики, предприятия могут получить конкурентное преимущество и добиться роста на современном сложном и постоянно меняющемся рынке. В этой статье мы рассмотрим ключевые концепции поведенческой экономики, инструменты и методы, которые можно использовать для их практического применения, а также этические соображения, которые предприятия должны учитывать при использовании этих концепций для стимулирования роста и влияния на поведение клиентов.
Ключевые концепции поведенческой экономики
Но как именно компании могут использовать поведенческую экономику для стимулирования роста и влияния на поведение клиентов? Существуют ли конкретные концепции и инструменты, которые можно использовать для достижения этой цели? Как компании могут гарантировать, что они не манипулируют клиентами и не пользуются их когнитивными предубеждениями? Вот некоторые из вопросов, которые мы рассмотрим в этой статье.
Вот некоторые из ключевых концепций поведенческой экономики, которые можно использовать для стимулирования роста и влияния на поведение клиентов:
* Подталкивание. Подталкивание — это небольшое изменение в среде, которое облегчает людям возможность сделать определенный выбор. Подталкивания предназначены для того, чтобы воспользоваться естественными предубеждениями, которые есть у всех нас, такими как наша склонность откладывать дела на потом или наша склонность придерживаться статус-кво. Например, компания может разработать свой веб-сайт таким образом, чтобы кнопка «купить сейчас» была более заметной, чем кнопка «добавить в корзину». Это небольшое изменение может привести к увеличению продаж. Другим примером подталкивания является согласие по умолчанию на донорство органов, которое увеличивает количество зарегистрированных доноров органов.
* Социальное доказательство. Социальное доказательство — это идея о том, что люди с большей вероятностью предпримут определенные действия, если увидят, что это делают другие люди. Например, компания может размещать на своем веб-сайте отзывы или обзоры клиентов, чтобы повысить конверсию. Например, отель может разместить на своем веб-сайте раздел с положительными отзывами предыдущих гостей.
* Неприятие потерь. Неприятие потерь относится к идее о том, что люди более мотивированы избегать потерь, чем приобретать эквивалентные выгоды. Это означает, что люди, как правило, более склонны предпринимать действия, чтобы не потерять что-то, чем получить что-то равноценное. Например, компания может предложить своим клиентам гарантию возврата денег, чтобы увеличить количество конверсий, поскольку страх потерять деньги может быть сильным мотиватором для совершения покупки.
* Архитектура выбора. Архитектура выбора относится к тому, как выбор предоставляется людям, и она может иметь большое влияние на выбор, который делают люди. Например, если компания предлагает меню с более полезными вариантами по умолчанию, это может повысить вероятность того, что клиенты выберут более полезные варианты.
* Умственный учет. Умственный учет относится к тому, как люди классифицируют и оценивают различные виды денег. Например, компания может предложить программу лояльности, которая вознаграждает клиентов скидками на будущие покупки, повышая вероятность того, что клиенты будут совершать повторные покупки.
* Привязка: привязка относится к когнитивному искажению, которое относится к человеческой склонности в значительной степени полагаться на первую часть информации, полученной при принятии решений. Например, компания, предлагающая в первую очередь вариант по более высокой цене, может сделать варианты по более низкой цене более привлекательными для клиентов.
* Предвзятость по умолчанию: предвзятость по умолчанию относится к идее, что люди склонны придерживаться предоставленного им параметра по умолчанию, даже если доступны другие варианты. Например, компания может установить для своих сотрудников автоматическую регистрацию пенсионных накоплений, что повысит вероятность того, что сотрудники отложат пенсионные накопления.
* Эффект кадрирования. Эффект кадрирования относится к идее о том, что способ представления информации может влиять на решения, которые принимают люди. Например, компания может представить продукт или услугу как решение проблемы, что может повысить вероятность того, что люди купят их.
* Взаимность. Взаимность относится к человеческой склонности возвращать услугу или подарок. Например, компания может предложить новым клиентам бесплатную пробную версию или небольшой подарок, что повысит вероятность того, что они станут постоянными клиентами.
* Приверженность и последовательность. Люди имеют естественную склонность быть последовательными в своих действиях и решениях. Например, компания может побуждать клиентов брать на себя небольшие обязательства, например подписаться на информационный бюллетень, что может увеличить вероятность того, что они возьмут на себя более крупные обязательства, например купят продукт или услугу.
* Дефицит: дефицит относится к идее о том, что люди больше ценят вещи, когда их не хватает. Например, компания может предложить ограниченную по времени скидку для увеличения продаж.
* Самоконтроль: самоконтроль относится к способности противостоять краткосрочным искушениям для достижения долгосрочных целей. Например, компания может предложить сберегательный план, при котором деньги автоматически вычитаются из зарплаты клиентов и помещаются на сберегательный счет, помогая клиентам экономить на будущее.
Важно отметить, что использование поведенческой экономики для стимулирования роста не означает манипулирования клиентами или использования их когнитивных предубеждений. Вместо этого речь идет о понимании того, как думают клиенты, и внесении небольших изменений, которые могут помочь им принимать более правильные решения. Понимая основные факторы поведения потребителей, компании могут создавать более эффективные маркетинговые кампании, разрабатывать более качественные продукты и повышать качество обслуживания клиентов.
Инструменты и методы
Компании также могут использовать различные инструменты, чтобы использовать возможности поведенческой экономики. A/B-тестирование — один из таких инструментов, который позволяет компаниям тестировать разные версии своего веб-сайта или маркетинговой кампании, чтобы увидеть, какая из них работает лучше. Опросы также можно использовать для сбора данных о поведении и предпочтениях клиентов. Кроме того, компании могут консультироваться с экспертами по поведенческой экономике, которые помогут им разработать эффективные маркетинговые стратегии и продукты.
Вот некоторые инструменты и методы, которые можно использовать в реальных сценариях для применения концепций поведенческой экономики:
* A/B-тестирование. A/B-тестирование — это метод сравнения двух версий продукта или услуги, например веб-сайта или кампании по электронной почте, чтобы определить, какая из них работает лучше. Используя A/B-тестирование, компании могут экспериментировать с различными дизайнами, макетами и сообщениями, чтобы определить, какой подход наиболее эффективен для повышения конверсии или вовлеченности. Например, компания может протестировать разные версии веб-сайта с разным расположением кнопки "Купить сейчас", чтобы увидеть, какая из них приводит к большему количеству продаж.
* Опросы и интервью. Опросы и интервью можно использовать для сбора отзывов клиентов об их опыте и предпочтениях. Эту информацию можно использовать для определения областей, требующих улучшения, и для разработки стратегий влияния на поведение клиентов.
* Тепловые карты и карты кликов. Тепловые карты и карты кликов — это инструменты, которые можно использовать для отслеживания поведения клиентов на веб-сайте или в мобильном приложении. Эти инструменты дают ценную информацию о том, как клиенты взаимодействуют с различными элементами веб-сайта, такими как кнопки и изображения, и могут использоваться для оптимизации дизайна и макета веб-сайта для повышения конверсии.
* Поведенческий таргетинг. Поведенческий таргетинг — это метод доставки персонализированного контента или рекламы пользователям на основе их прошлого поведения. Это можно использовать для показа клиентам контента или продуктов, соответствующих их интересам, что повышает вероятность их взаимодействия с ними.
* Геймификация. Геймификация — это использование методов игрового дизайна для привлечения и мотивации людей к достижению их целей. Геймификацию можно использовать в различных контекстах, таких как вовлечение сотрудников, удержание клиентов и продажи. Используя элементы игрового дизайна, такие как очки, значки и таблицы лидеров, компании могут повысить вовлеченность и мотивацию клиентов.
* Персональные рекомендации. Персональные рекомендации могут использоваться для предложения продуктов или услуг, которые могут быть интересны клиентам на основе их прошлого поведения. Это можно использовать для увеличения количества конверсий, лояльности клиентов и дохода.
* Виртуальная реальность. Технологии виртуальной реальности можно использовать для создания захватывающих впечатлений, которые помогают компаниям по-новому общаться с клиентами. Например, виртуальную реальность можно использовать для имитации демонстрации продуктов, организации виртуальных туров для клиентов и создания интерактивных обучающих программ.
* Сценарное планирование. Сценарное планирование – это метод определения и подготовки к возможным будущим сценариям. Это можно использовать для выявления потенциальных рисков и возможностей, а также для разработки стратегий реагирования на различные сценарии.
* Программное обеспечение для поведенческой экономики. Существует ряд доступных программ, которые могут помочь предприятиям применять принципы поведенческой экономики в своих стратегиях маркетинга и продаж. Эти программы можно использовать для автоматизации A/B-тестирования, анализа данных и разработки персонализированных рекомендаций для клиентов.
Поведенческая экономика с учетом совести: этические аспекты
Важно отметить, что использование поведенческой экономики для стимулирования роста не означает манипулирования клиентами или использования их когнитивных предубеждений. Цель состоит в том, чтобы лучше понять клиентов и предоставить им продукты и услуги, отвечающие их потребностям и предпочтениям.
Чтобы обеспечить этичное использование поведенческой экономики, компаниям следует:
* Обеспечьте прозрачность использования поведенческой экономики и дайте клиентам возможность отказаться от отслеживания или сбора данных.
* Уважайте автономию клиентов, предоставляя им свободу выбора и предоставляя им всю информацию, необходимую для принятия обоснованных решений.
* Проверьте эффективность подхода и убедитесь, что действия никоим образом не наносят вреда клиентам.
* Подумайте о долгосрочных последствиях их действий и о том, соответствуют ли они ценностям и миссии компании.
* Учитывайте влияние их действий на маргинализированные сообщества и следите за тем, чтобы использование поведенческой экономики не увековечивало существующее неравенство или дискриминацию.
Подходя к поведенческой экономике добросовестно, компании могут завоевать доверие своих клиентов и оказать положительное влияние на общество.
Заключение
В заключение скажем, что область поведенческой экономики предлагает новый взгляд на то, как влиять на поведение клиентов и стимулировать рост бизнеса. Понимая когнитивные предубеждения и эмоциональные факторы, влияющие на принятие решений, компании могут разрабатывать стратегии привлечения клиентов и повышения конверсии. Мы рассмотрели несколько ключевых концепций поведенческой экономики, таких как подталкивание, социальное доказательство, неприятие потерь, архитектура выбора, мысленный учет, привязка, предвзятость по умолчанию и эффект фрейма, а также предоставили примеры того, как эти концепции можно применять в реальных сценариях. . Мы также обсудили инструменты и методы, которые можно использовать для практического применения этих концепций.
Важно помнить, что использование поведенческой экономики для стимулирования роста не означает манипулирования клиентами или использования их когнитивных предубеждений. Компании должны подходить к использованию поведенческой экономики с этической точки зрения, быть прозрачными, уважать автономию клиентов, проверять эффективность подхода и следить за тем, чтобы действия никоим образом не наносили вреда клиентам.
Короче говоря, поведенческая экономика — это мощный инструмент для стимулирования роста бизнеса и влияния на поведение клиентов, но его следует использовать ответственно и добросовестно. Мы надеемся, что эта статья предоставила ценную информацию и вдохновение для компаний, стремящихся изучить потенциал поведенческой экономики. Мы призываем читателей продолжать изучать эту область и экспериментировать с различными стратегиями для стимулирования роста и привлечения клиентов.
Об Аге Фасихуллах
Агха является основателем и генеральным директором NowThatWorks — системы роста, ориентированной на результат, основанной на данных, искусственном интеллекте и людях, для b2b-компаний, стремящихся к масштабированию. Я всегда рад пообщаться с людьми, которые хотят сделать что-то великое! Свяжитесь с нами agha@nowhatworks.com
Оригинал