7 маркетинговых ошибок, которые совершают стартапы B2B SaaS, и как их исправить
2 марта 2023 г.Маркетинг — один из самых важных аспектов бизнеса, и от него во многом зависит, будет ли бизнес процветать или нет.
Фактически, рынок B2B SaaS сегодня является одним из самых быстрорастущих рынков в мире.
Используя эту формулу, ваш коэффициент оттока = 20/120 × 100 = 16,7%
Согласно Outbound Engine, привлечение нового клиента может обойтись в пять раз дороже, чем удержание существующего клиента. Поэтому в маркетинге SAAS B2B удержание клиентов имеет первостепенное значение.
2. B2B сильно зависит от информационного маркетинга:
Индустрия B2B SaaS в значительной степени зависит от контент-маркетинга для рекламы и повышения осведомленности. Каналы контент-маркетинга, такие как блоги и платформы социальных сетей, являются более эффективными способами и важными источниками рекламы и привлечения клиентов.
Это потому, что там находятся потенциальные клиенты. Если контент-маркетинг не сделан хорошо, шансы на масштабирование стартапа B2B SaaS уменьшаются. Поэтому инвестиции в качество должны быть вложены в создание и распространение контента. Помня об этих двух моментах, вы сможете разработать маркетинговую стратегию основателя SaaS.
Если говорить о самом содержании, вот 7 маркетинговых ошибок, которые допускают стартапы B2B SaaS, и способы их исправления:
Ошибка 1. Плохой контент-маркетинг
Это важнейшая стратегия, которую компании SaaS должны реализовать правильно, но многие ошибаются. Примеры таких ошибок контент-маркетинга:
* Отсутствие хорошо документированной контент-стратегии. Не рекомендуется создавать некоторые темы, связанные с вашим продуктом, и заставлять авторов массово создавать контент по ним.
* Отдавайте предпочтение количеству, а не качеству, нанимая писателей-фрилансеров, которые печатают одну за другой статью за статьей, неделю за неделей.
* Пренебрегая «маркетинговой» частью контент-маркетинга. Многие компании создают контент, и этим все сказано. Они используют подход «публикай и молись». Они публикуют, а затем сидят и молятся о привлечении трафика, не продвигая его, и в большинстве случаев так и не приходят.
* Конкуренция за ключевые слова с большим объемом с лучшими собаками отрасли. Вы — стартап, который только что создал свой блог и хочет наполнить его контентом, который будет привлекать трафик и приводить к конверсиям. Ваш сайт по-прежнему имеет низкий авторитет в алгоритме Google; вы не можете позволить себе конкурировать за ключевые слова TOFU (верхняя часть воронки) большого объема.
* Не упоминайте ваш продукт в своем содержании или просто упоминайте его в конце.
Вот что вам следует сделать вместо этого
- Разработайте хорошо документированную контент-стратегию. Эта стратегия должна содержать цели, которые вы ставите перед блогом. Это для привлечения трафика, и если да, то сколько трафика за какое время? Это для стимулирования продаж? Это для укрепления авторитета бренда? Запишите это.
Кроме того, запишите свои KPI (ключевые показатели эффективности). Как вы будете измерять свои цели? Например, с помощью консоли поиска Google вы можете измерять ежемесячный трафик. С помощью таких маркетинговых инструментов, как Semrush, вы можете отслеживать путь клиента и оценивать, сколько конверсий принес контент вашего блога.
После этого вы проводите подробное исследование своего идеального клиента (ICP). Затем вы можете получить тематический кластер в своей нише и создавать качественный контент, ориентированный на продукт, по каждой теме. Работа с тематической группой поможет вам постепенно набирать авторитет и повышать рейтинг ваших статей. Вот статья Victor Eduoh Consulting (VEC), в которой подробно рассказывается о тематических кластерах и их теме. структура кластера показана ниже.
Хорошо документированная контент-стратегия – первый шаг к успешному контент-маркетингу.
* Нанимайте писателей, которые действительно знают, что они делают: Как стартап, пытающийся стимулировать конверсию, ваша контент-стратегия должна быть ориентирована на SEO-контент BOFU (нижняя часть воронки), такие как
Статьи с обзорами программного обеспечения
Статьи о сравнении программного обеспечения
Цены на программное обеспечение и планы
Плюсы и минусы программного обеспечения
Сообщения в блоге об альтернативах программного обеспечения.
Это контент с бизнес-намерениями и меньшей конкуренцией, по которым гораздо легче ранжироваться и повышать конверсию. Не просто создавайте контент; распространять также.
Делитесь и продвигайте свой контент на своих страницах в социальных сетях и в рассылках по электронной почте. Вы также можете перепрофилировать его в подкасты, вебинары и видео. Согласно отчету Wyzowl за 2020 год, 89 % видеомаркетологов говорят, что видеоконтент дает им хорошую рентабельность инвестиций. Продвижение вашего контента не только увеличит трафик, но и повысит авторитет вашего сайта.
Ошибка 2. Недостаточное использование социальных сетей
Многие страницы B2B SaaS в социальных сетях нуждаются в обновлении. Последний пост, в большинстве случаев, был сделан несколько месяцев назад. Компании B2B SaaS должны знать, что клиенты также проверяют свои аккаунты в социальных сетях. Активная страница в социальной сети с отличным содержанием
* Поставьте себя перед своей аудиторией и увеличьте свою видимость * Улучшите свой брендинг и восприятие клиентов * Демонстрируйте авторитет и положение, которое вам нравится как мыслитель, которым вы являетесь * Дает вам преимущество перед вашими конкурентами, которые пренебрегли своими * Повышает лояльность к бренду * Продвигайте свой продукт и * В конечном счете стимулировать продажи
LinkedIn — это социальная медиа-платформа, которую B2B SaaS-компании должны использовать, поскольку на ней работают профессионалы, работающие по профессиональным причинам. Примеры SaaS-компаний, успешно использующих свои аккаунты в социальных сетях:
Если вы являетесь компанией B2B SaaS, виновной в этом, это ваш сигнал, чтобы запустить эту страницу. Вот что вы должны сделать, чтобы начать использовать социальные сети. Вы можете создать:
* Мемы * Анкеты * Полезные советы, которые помогут вашей целевой аудитории. * Внесите свой вклад в отраслевые тенденции. * Темы в Твиттере. * Карусели
Последовательно публикуйте качественный контент и используйте сообщества социальных сетей.
## Ошибка 3. Отсутствие простоты использования/высокая кривая обучения
Одна из самых больших ошибок, которую может совершить SaaS-компания, – создать продукт, в котором сложно ориентироваться. Однажды я потратил 3 часа, пытаясь разобраться с продуктом SaaS, и не смог найти в Интернете полезную информацию.
Это смертельная комбинация и массовое отключение пользователей, что приводит к высокому уровню оттока.
Насколько это возможно, ваш пользовательский опыт должен быть первоклассным.
Согласно Userpilot, простота использования продукта SaaS означает следующее:
* Люди могут использовать его, не задавая вопросов. * Сотрудники знают, что делать, глядя на экран. * Возможность использовать его без посторонней помощи. * Требуется только небольшая подготовка (или вообще никакой подготовки). * Новые пользователи могут легко адаптироваться к нему. * Легко научиться за день. * Без крутой кривой обучения. * Экономит время на обучение сотрудников. * Упрощение использования программного обеспечения для всех возрастов. * Пожилые сотрудники без труда смогут им пользоваться.
Никто не хочет тратить слишком много времени на изучение того, как использовать продукт. Помимо функционального обслуживания клиентов, убедитесь, что у вас есть полезный контент, опубликованный для ваших пользователей. Это могут быть ответы на часто задаваемые вопросы, информационные статьи и руководства по устранению неполадок.
## Ошибка 4. Отсутствие рекламы
Органический контент — это хорошо. Однако платные кампании могут помочь вам охватить более широкую аудиторию, особенно если вы только начинаете и вам еще предстоит закрепиться в Интернете.
Правильная реклама может увеличить масштаб вашего SaaS.
Например, вот пример того, как Powered by Search увеличил число потенциальных клиентов для TouchBistro на 200 % с помощью Реклама в Facebook.
Помимо рекламы в Facebook, вы можете реализовать рекламу в LinkedIn, Instagram, TikTok и Google. Как узнать, на какой платформе размещать рекламу? Лучшая платформа социальных сетей для размещения вашей рекламы зависит от ряда факторов, таких как:
* Ваш продукт и ваша целевая аудитория. * Тип контента, который вы хотите разместить. Если вы хотите размещать письменный контент, предпочтительнее Facebook или LinkedIn. Если вы хотите размещать визуальные эффекты, Instagram будет вашим лучшим шансом. * Доступные ресурсы.
Однако платформа, на которой у вас больше всего вовлеченности, имеет высокие шансы на успех рекламы.
## Ошибка 5. Нет бесплатных пробных версий/Freemium
Вы можете сказать: "О, но у нас здесь есть бесплатная пробная версия на один месяц; держу пари, это не относится к нам". У вас может быть бесплатная пробная версия, но насколько гладко проходит адаптация? Вы запрашиваете данные кредитной карты перед предоставлением месячной пробной версии? Запрос кредитной карты имеет свои преимущества; нужно ли вам запрашивать информацию о кредитной карте или нет, зависит от вашей цели.
* Если ваша цель — привлечь больше потенциальных клиентов, не запрашивайте кредитную карту. * Вы можете запросить данные кредитной карты, если вашей целью является привлечение и оптимизация качественных потенциальных клиентов.
Цель бесплатных пробных версий/бесплатных подписок — возбудить аппетит у ваших клиентов и повысить их уровень до платного плана подписки. Не давайте слишком мало функций, но и не слишком много. Дайте ровно столько, чтобы они захотели подписаться на большее.
## Ошибка 6. Не использовать уникальное торговое предложение (УТП)
Существует довольно много программ с такими же основными функциями, как у вас. Например, если у вас есть инструмент управления проектами, другие инструменты управления продуктами также доступны. Почему люди должны идти к вам? Что выделяет вас среди толпы? Это ваше уникальное преимущество.
В большинстве случаев уникальным аргументом в пользу продажи является история о том, почему продукт был создан. Например, Maildroppa — это инструмент электронного маркетинга. Хотя существует несколько инструментов электронного маркетинга, генеральный директор Маркус Биль создал Maildroppa, когда понял, что большая часть писем, которые он отправляет своим подписчикам, попадает в спам. С Maildroppa ваша почта имеет больше шансов попасть в почту вашего получателя, тем самым увеличивая открываемость. Это уникальная точка продажи. Любой, кто столкнется с той же проблемой, скорее всего, подумает о Maildroppa.
Каково ваше уникальное преимущество в качестве программного обеспечения? Почему ваша аудитория должна предпочесть вас вашим конкурентам? Какова ваша история? Научитесь продавать свой продукт с помощью своей истории.
Ошибка 7. Зацикленность на привлечении новых клиентов, не обращая внимания на существующих клиентов
Я понимаю; зацикливаться на привлечении клиентов — это нормально. Это нормально — хотеть перейти от 100 подписчиков к 500, а затем и к большему. Тем не менее, серьезная маркетинговая ошибка, которую вы не захотите совершать, поскольку стартап B2B SaaS отвлекается от удержания клиентов. Удержать старых клиентов намного проще, чем привлечь новых.
Владельцы B2B-стартапов должны понимать, что маркетинг B2B — это совершенно другая игра, и действовать более осознанно. Только тогда компания сможет масштабироваться и добиться успеха.
Оригинал