Отслеживание метрик в качестве загрузчика

Моим коллегам-загрузчикам SaaS, которые все еще полагаются на скрипучую доморощенную систему метрик — или, что еще хуже, вообще не имеют доступа к каким-либо метрикам — я рекомендую вам начать использовать ChartMogul, чтобы получить точное представление о состоянии вашего продукта.

Я клиент ChartMogul и занимаюсь начальной загрузкой. Я основатель Feature Upvote, надежной и прибыльной SaaS.

Как начинающий загрузчик, нуждающийся в деньгах, если я трачу деньги на услугу, она должна быть необходимой. Мне нужно разумно выбирать, на что тратить ограниченные средства моей компании. Потому что, как стопроцентный владелец своей компании, я трачу деньги из собственного кармана.

Так почему же я трачу часть этих драгоценных ограниченных денег на ChartMogul?

До ChartMogul: доморощенные показатели

В первые дни своего бизнеса я написал собственную систему расчета метрик. Я говорю «метрики», но на самом деле это была единственная «метрика» MRR. Меня интересовал только MRR, потому что я еще не знал о других важных показателях SaaS, таких как отток и пожизненная ценность. MRR — это то, чем многие загрузчики делились в Twitter и Indie Hackers. Вычисление MRR казалось простым, что-то, что я мог сделать с одним SQL-запросом и простой веб-страницей. И это было легко — когда у меня была только одна цена и несколько клиентов.

Но по мере того, как мой бизнес набирал обороты, ценообразование усложнялось. Были планы скидок, купоны и возвраты. Мой SQL-запрос для расчета MRR становился сложным и неразборчивым. У меня также не было возможности просматривать историю и тенденции. Одно лишь знание MRR бесполезно, если я не могу сравнить его с MRR месячной, шестимесячной или годичной давности.

Затем я добавил несколько валют. Это полностью сломало мои доморощенные показатели. Данные, которые он показал, были просто неправильными. Но я не хотел тратить время на его обслуживание.

Я оказался в неприятной ситуации, когда мне приходилось принимать бизнес-решения с небольшим количеством данных, а те данные, которые у меня были, были неправильными. Мои товарищи по начальной загрузке знают, что у вас всегда слишком много дел. Трудно найти время для поддержания внутренней системы, которой пользуется только основатель. Это тип работы, который всегда оказывается вычеркнутым из списка дел.

Знакомство с бесплатным планом ChartMogul

Я прочитал сообщение в блоге от другого бутстрэппера, в котором была привлекательная диаграмма роста их MRR с течением времени. Эта диаграмма была создана ChartMogul, и это было потрясающе! Я себе такую ​​хотела!

Поэтому я взглянул на ChartMogul. Я сразу понял, что это намного лучше, чем то, что когда-либо могло быть моим домашним решением. Более того, поскольку мой MRR был ниже 10 000 долларов, я мог использовать бесплатный план ChartMogul. Больше метрик, привлекательные диаграммы и бесплатно? Как я мог не использовать ChartMogul, по крайней мере, до тех пор, пока Feature Upvote не вырос из бесплатного уровня.

Лучше всего то, что в отличие от моей самодельной системы данные были действительно точными.

Чему я изначально научился у ChartMogul

У ChartMogul есть отличные [бесплатные ресурсы] (https://hackernoon.com/u/chartmogul), которые объясняют, что такое метрики SaaS и как я могу их использовать. От них я узнал, что показатели SaaS — это больше, чем просто MRR.

Даже то, как сообщается MRR в ChartMogul, было откровением. Он разбивает мой рост MRR на MRR «Новый бизнес» и MRR «Расширение». Эта концепция роста расширения была новой для меня. Вскоре я узнал, что это важно для успеха в SaaS.

Доход от расширения — это рост доходов от существующих клиентов, когда они переходят на более дорогой тарифный план. Если у вашего продукта еще нет модели ценообразования, которая позволяет вашим довольным клиентам платить вам больше денег в месяц, я настоятельно рекомендую скорректировать вашу модель ценообразования.

Я случайно обнаружил, что включил доход от расширения в свою модель ценообразования.

Еще одна метрика SaaS, которую мне предоставил ChartMogul, — [валовой коэффициент оттока] (https://hackernoon.com/the-ultimate-saas-churn-guide), метрика, за которой я сейчас слежу так же внимательно, как и за MRR. Это показывает, как быстро я теряю клиентов, которых с таким трудом завоевал. В первые дни этот отток был слишком высок, чтобы моя компания могла когда-либо быть устойчивой. Я взял под контроль отток, отчасти за счет улучшения продукта, поддержки и документации, но в основном за счет повышения цен.

$10K MRR: пора начинать платить

Счастливый день! Я получил уведомление от ChartMogul о том, что мой MRR достиг 10 тысяч долларов. Но и грустный день, потому что теперь я больше не смогу пользоваться ChartMogul бесплатно.

Моим первым порывом было удалить свою учетную запись ChartMogul. Я по-прежнему испытывал нехватку наличных средств, поскольку на мой ограниченный доход приходилось слишком много конкурирующих требований. Платить деньги за просмотр красивых графиков каждый месяц казалось неразумным деловым решением.

И все же я понял, что это гораздо больше, чем просто красивые графики.

Я стал полагаться на информацию, предоставленную мне ChartMogul. Это стало важным в моем принятии решений.

Чтобы сэкономить деньги, я мог воскресить свою самодельную систему метрик SaaS и посвятить некоторое время тому, чтобы сделать ее более точной и показать больше метрик. Но когда я прикинул, сколько времени это займет, мне показалось глупым это делать, когда я мог вместо этого платить ChartMogul, чтобы продолжать получать информацию, которую они уже предоставили.

В [давней головоломке между покупкой и сборкой] (https://chartmogul.com/blog/build-vs-buy/), с которой столкнулись основатели SaaS, в данном случае покупка была правильным решением.

Решения, которые я принимаю с помощью ChartMogul

Я хочу поделиться тем, как вложение денег в ChartMogul помогло мне в финансовом и психологическом плане.

Когда приостанавливать Google Реклама

В прошлом году я запустил свою первую кампанию Google Ads. После двух месяцев обучения и настройки Google Ads начал приносить мне новых платных клиентов. Но достаточно ли они платили, чтобы оправдать расходы на рекламу?

Что мне нужно было знать, так это мою «пожизненную ценность клиента» или LTV в ChartMogul. Я обнаружил, что она недостаточно высока, исходя из моей цены за приобретение в Google Ads. Поэтому я приостановил рекламную кампанию, пока мы не смогли улучшить LTV.

Знание того, что я должен приостановить кампанию Google Ads, сэкономило мне больше, чем я заплатил ChartMogul. Одно только это решение стоило моей подписки на ChartMogul. Как только наша LTV улучшилась, я перезапустил свою кампанию Google Ads, уверенный, что теперь это стоит того.

Как я увеличил LTV? Путем повышения цен, о чем я расскажу ниже.

Сосредоточьтесь на долгосрочной перспективе

Больше, чем мне бы хотелось, моя самооценка как начинающего основателя растет и падает с ростом MRR.

Месячный рост больше 10%? Я чемпион среди чемпионов, говорю я себе, настоящий бизнес-провидец! Но рост только 1% или 2% в этом месяце? Что я делаю, притворяясь кем-то, кем я не являюсь? Ясно, что у меня совсем нет деловой хватки, и я должен начать просматривать объявления о работе. Способ, который я обнаружил, чтобы справиться с колебаниями моей деловой уверенности в себе, заключается в том, чтобы смотреть на долгосрочные тенденции в ChartMogul.

Один из способов — сравнить показатели по годам. ChartMogul по умолчанию выполняет это сравнение со многими показателями. Этот долгосрочный взгляд сохраняет меня относительно спокойным.

Другой способ — сгладить кривые, сгруппировав данные по кварталам. Я устанавливаю диапазон дат за все время и группирую данные по кварталам, а не по месяцам, а затем просматриваю диаграмму MRR. Этот квартальный обзор показывает плавный и устойчивый рост MRR. Вместо того, чтобы быть ослепленным ежемесячными колебаниями, я вижу, что наш долгосрочный прогресс хорош.

Влияние значительного роста цен

У меня менталитет разработчика, который разделяют многие технические основатели, из-за чего мы сильно недооцениваем нашу работу. Долгое время мне не хватало заряда для Feature Upvote.

Медленно и неуклонно я стал экспериментировать с ценообразованием, но каждый рост цен все еще вызывает у меня беспокойство. Моими первыми ценовыми экспериментами были небольшие и осторожные повышения цен, за которыми последовали недели тщательного наблюдения за результатом в ChartMogul. Люди все еще подписываются на платные аккаунты? Как поведение отличается на разных ценовых уровнях? Кто бурлит?

Я отслеживаю долгосрочные результаты изменения цен с помощью диаграммы ChartMogul «Средний доход на счет» или диаграммы ARPA. Это, пожалуй, мой любимый взгляд на мой бизнес в ChartMogul. Наблюдение за постоянным ростом ARPA помогает мне успокоиться, когда наши цены растут.

После того, как первоначальное повышение цен прошло успешно, я почувствовал себя смелым, поэтому в конце 2020 года я резко удвоил наши цены для новых клиентов. (Существующие клиенты остались на старой цене.)

Используя функцию сегментов ChartMogul, я могу сравнивать клиентов по ценам: один сегмент для клиентов со старыми тарифными планами и один сегмент для клиентов с новым, гораздо более высоким планом. Сравнение потребительских сегментов по цене стало откровением. Клиенты в новой ценовой категории имеют гораздо меньший отток. У них выше LTV, более чем в два раза. Ветераны SaaS уже знают это, но мне пришлось научиться этому самому.

Только увидев результат значительного повышения цен в моем собственном бизнесе, я действительно понял, что происходит — повышение цен в подавляющем большинстве случаев приводит к улучшению качества клиентов, которые платят больше и уходят меньше.

Я могу сделать вывод, что повышение цен — несмотря на снижение количества регистраций клиентов — было очень хорошим решением.

Жизненно важный инструмент для принятия решений

Мой продукт был запущен четыре года назад в этом месяце, и я использую ChartMogul три из этих четырех лет. Это остается жизненно важной частью моего процесса принятия решений. Я давно отказался от своей старой доморощенной метрической системы, и она никогда не вернется.

Хотя сначала я не решался платить за ChartMogul, он помог мне заработать гораздо больше, чем я плачу за него.