Стратегии увеличения пожизненной ценности клиента
24 декабря 2022 г.Развитие бизнеса — это большой труд. В этом нет никакого срезания углов. Если это должно быть сделано, это должно быть сделано. Здесь нет двух способов. Самый простой способ развить свой бизнес — привлечь новых клиентов и удержать существующих. Короче говоря, необходимо уделять больше внимания увеличению пожизненной ценности клиента или CLV или CLTV, чтобы отток клиентов был низким. Поэтому планируйте и разрабатывайте стратегию соответствующим образом.
Данные говорят сами за себя
Прежде чем рассматривать лучшие стратегии повышения CLV, давайте посмотрим, что говорят данные, потому что все ваши решения должны основываться на данных. Здесь нет никакой интуиции.
- Приобретение новых клиентов обходится примерно в 5 раз дороже, чем удержание существующих.
- 44 % компаний по-прежнему активно привлекают новых клиентов. Они меньше внимания уделяют удержанию клиентов.
- Только 16 % компаний заботятся о сокращении оттока клиентов.
Если вы считаете, что путь к успеху гарантирован только путем получения новых клиентов, вам нужно начать думать по-другому. Предположим, вы ничего не делаете для увеличения CLV, а ваши текущие клиенты начинают уходить быстрее, чем скорость, с которой вы получаете новых. Можете ли вы по-прежнему вести прибыльный бизнес? Очевидно нет. Разумнее будет придавать должное значение ценности жизненного цикла клиента.
Какова пожизненная ценность клиента?
Пожизненная ценность клиента – это чистая прибыль, которую компания получает от клиента за определенный период времени. Чем дольше CLTV, тем выше чистая прибыль. Расчет CLTV очень прост и не требует сложных вычислений. У бизнеса уже есть все данные, относящиеся к его расчету. Вам просто нужно знать две простые вещи:
- Доход от клиентов. Это сумма, которую клиент тратит на ваш бизнес за год.
- Срок службы клиента – количество лет, в течение которых связь с клиентом продолжается.
Итак,
Пожизненная ценность клиента = доход от клиента x срок службы клиента.
Пришло время измениться
Пандемия COVID побудила предприятия быстро освоить современные технологии, заставив их двигаться вперед (хотя и с трепетом) в будущее с новой реальностью. Бюджеты стали крайне ограниченными, а традиционные методы работы перестали быть удовлетворительными. Печатные СМИ пострадали больше всего, а предприятия по всему миру потеряли много рекламных площадей и возможностей произвести впечатление на костюмы и перспективы. Им пришлось потрудиться, чтобы за одну ночь стать интернет-чудесами. Многие организации уже делали это.
Тем не менее, некоторые все еще не были готовы принять какие-либо радикальные изменения. Однако это изменение было им навязано. Многие оказались на высоте, внедрив такие технологии, как системы IVR, программное обеспечение для управления заказами и т. д. Платформы виртуальных конференций стали новыми помещениями для проведения мероприятий. Те, кто скептически относился к этим технологиям, стали довольными клиентами. В то время как те, кто все еще сопротивлялся изменениям, сложились как колода карт.
Во всем этом хорошо то, что онлайн-реклама получила значительный импульс. Компании поняли, что их клиенты все еще ждут от них известий и продолжения отношений. Организации начали концентрировать большую часть своих усилий на привлечении и впечатлении своей аудитории с помощью различных каналов, таких как социальные сети, электронная почта, SMS, блоги и т. д. Программное обеспечение для письма с искусственным интеллектом стало предпочтительным инструментом для создания уникального контента раз за разом. Все рекламные и маркетинговые стратегии стали дружественными к Интернету. Почти каждый бренд, большой или маленький, теперь имеет интернет-магазин. Несмотря на все изменения, главная задача осталась прежней — увеличение жизненного цикла клиента.
Изменения в структуре доходов
Наиболее значительным изменением стало то, как компании зарабатывали деньги во время пандемии. Компании, основанные на подписке (такие как Amazon Prime, Netflix и Spotify), получили наибольшую прибыль. Ежемесячные и квартальные пакеты стоили дорого, а годовая подписка была более выгодной.
Очевидно, заказчики выбрали наиболее разумный вариант, а бизнес за этот период имел гарантированный заработок. Таким образом, их пожизненная ценность клиента была намного выше, чем у любого другого типа бизнеса.
Каждая компания не может имитировать модель SaaS, но они, безусловно, могут извлечь из нее уроки и улучшить свои стратегии для увеличения CLV.
5 лучших стратегий для увеличения жизненного цикла клиента
Увеличить CLTV не так сложно, как кажется. Все, что для этого требуется, — это творческое мышление и немного усилий. Итак, вот 5 лучших стратегий для увеличения жизненного цикла клиента:
<сильный>1. Выбирайте цены на подписку или программы лояльности
Если вы сможете внедрить модель ценообразования SaaS для своего бизнеса, вы готовы к успеху в ближайшие годы (при условии, что качество вашего продукта или услуги того стоит). Тем не менее, все предприятия могут принять эту модель благодаря своим уникальным продуктам. Есть еще способы приспособиться и максимально приблизиться к этому. Например:
- Представьте концепцию автоматического продления заказов ежемесячно или ежеквартально со скидкой. Бренды могут использовать его для товаров с большим спросом, таких как косметика, добавки, мыло, моющие средства, лосьоны и т. д. Этот метод продаж служит двум целям. Во-первых, покупателю не нужно постоянно помнить о размещении заказа, что избавит его от головной боли, а во-вторых, вы получите гарантированный долгосрочный заработок.
- Повторное выполнение заказов нецелесообразно для одежды и других дорогостоящих товаров, таких как мебель, предметы интерьера, посуда, столовые приборы и т. д. Поэтому выбирайте программы лояльности, которые предоставляют клиентам специальные скидки или тарифы, приоритетный доступ к распродажам и т. д.
- Предусмотрите специальные цены на дни рождения клиентов и годовщины компании.
<сильный>2. Допродажи и перекрестные продажи
Обычно каждый бренд или компания продает множество товаров и услуг под своей эгидой. К сожалению, лишь немногие рассматривают возможность расширения комбинированных сделок и рекомендации других сопутствующих товаров. Когда человек что-то покупает, это дает бизнесу уникальную возможность продавать больше товаров. Большинство из нас легко соблазняются специальными предложениями и другими продуктами, которые хорошо сочетаются с тем, что мы покупаем. Такие рекомендации работают на бренд.
Допродажа означает побуждение клиента выбрать более выгодную сделку, чем та, которую он использует в настоящее время. Кросс-продажи означают предложение клиентам товаров или услуг, дополняющих то, что они покупают. Оба эти метода представляют собой надежный способ увеличить пожизненную ценность клиента. Однако вы снижаете рентабельность инвестиций, если не используете эти золотые возможности. Статистика показывает, что 50 % существующих клиентов, скорее всего, купят новые продукты и при этом потратят на 31 % больше, чем новые клиенты.
<сильный>3. Персонализированный контент
Ключевая стратегия повышения CLTV – заставить клиента почувствовать свою значимость. Персонализация Лучший способ добиться этого имеет решающее значение. Должно быть нечто большее, чем просто создание портретов клиентов. Вам нужно показывать специализированный контент, адаптированный для каждого сегмента.
- Презентуйте контент через электронные письма, блоги, информационные бюллетени и т. д., адаптированный к их предпочтениям и антипатиям. Использует программное обеспечение для письма с искусственным интеллектом, чтобы помочь процессу. Это обеспечит ясность сообщения, отсутствие плагиата в контенте и отсутствие плагиата. грамматически правилен, имеет правильное распределение ключевых слов ранжирования, оптимизирован для SEO и т. д.
- Посмотрите на их прошлые покупки и, соответственно, отправьте специальные предложения и другие рекомендации, которые клиент сочтет привлекательными.
4. Сделайте мероприятия легкодоступными
Общение с клиентами необходимо каждому бренду. Тем не менее, покупатели и клиенты теперь хотят участвовать в ваших мероприятиях, не выходя из удобного места, которое они считают подходящим, например, в своем доме, загородном доме или офисе. Поэтому необходимо, чтобы все мероприятия вашей компании, предназначенные для публики, были легко доступны через Интернет. Для этого вам нужна хорошая платформа для виртуальных конференций, которая может обслуживать от 2 до нескольких тысяч человек. Он должен быть многофункциональным (для вашего удобства и индивидуальной настройки) и беспроблемным для участников, обеспечивая виртуальный опыт, который так же хорош, как и присутствие в одной комнате.
<сильный>5. Улучшить обслуживание клиентов
Обслуживание клиентов является жизненно важным аспектом любого бизнеса. Каждая организация получает звонки и электронные письма от своих клиентов и потенциальных клиентов. У некоторых есть проблема, которую нужно решить, а другие сомневаются, что хотят прояснить ситуацию. Все дело в том, насколько легко аудитория может связаться с вами, а то, как вы взаимодействуете с ней, задает тон для будущих отношений. Чем лучше у них будет опыт взаимодействия с представителями вашего бренда, тем более счастливыми и удовлетворенными они будут себя чувствовать. Довольный клиент – это постоянный клиент. Никогда не сомневайтесь в этом. Поэтому повысьте эффективность работы отдела обслуживания клиентов.
* При необходимости предоставьте службе поддержки клиентов инструменты интерактивного распознавания голоса (IVR). * Уменьшите нагрузку на живых агентов и подготовьте их к решению уникальных проблем. * Сокращение времени ожидания клиентов. Разверните чат-ботов, чтобы отвечать на их запросы.
Суть
Повышение ценности жизненного цикла клиента заключается в том, чтобы каждый раз, когда он взаимодействует с вашей компанией, клиенты получали незабываемые впечатления. Если вы заставите их почувствовать, что ваша организация заботится о них и их благополучии, вы на правильном пути. Этому успеху способствуют технологические инструменты, такие как программное обеспечение для написания текстов на основе искусственного интеллекта, платформы для виртуальных конференций, инструменты IVR и т. д. Используйте технологии, поскольку они помогут вашему бизнесу раскрыть свой истинный потенциал. п
Оригинал