Числа не лгут, но они могут тихо убить ваш стартап
22 июня 2025 г.Если вы строите что -то достойное подачи - что -то большее, чем прославленное хобби с экраном входа в систему - вам нужно знать свои цифры. Не «Я вернусь к тебе», знаем их. Я имею в виду, знайте их, как вы знаете заказ кофе вашего соучредителя.
Я работал в инновационных командах в одном из крупнейших в мире финансовых учреждений. И я наблюдал за слишком многими основателями - смарт, законными, амбициозными - призрачными инвесторами просто потому, что они не могли пройти через экономику своего подразделения.
Это не личное. Это математика.
Итак, вот это:
10 номеров, которые либо будут нести ваш шаг, либо тихо убьют его - расширены, как настоящий человек, с примерами и нулевым BS.
Скорость сжигания
Как быстро вы зажигаете деньги в огне ???
Если вы тратите 80 тысяч долларов в месяц, чтобы держать свет (заработная плата, AWS, ваши закуски рабочей области), и в банке вы получили 400 тысяч долларов ... это 5 месяцев кислорода. Не 6. не «зависит». Пять. И это если вы не нанимаете своего двоюродного брата в качестве главы стратегии продукта.
Настоящий разговор: инвесторы хотят знать, когда в самолете заканчивается топливо - до того, как они садится.
CAC (стоимость приобретения клиента)
Сколько стоит убедить кого -то заплатить вам ???
Вы тратите 10 тысяч долларов на рекламу, контент и холод. Это приносит вам 100 платежных пользователей. Ваш CAC = 100 долларов. Большой!!!
Теперь спросите:
Вы продаете продукт за 20 долларов один раз? Или 100 долларов в месяц? Потому что, если ваш CAC выше вашего LTV, вы не создаете бизнес - вы спонсируете пользователей. Простой и просто.
LTV (ценность жизни клиента)
Сколько стоит один клиент со временем ???
Допустим, вы взимаете 25 долларов в месяц. Средний клиент придерживается около 12 месяцев.
LTV = 300 долларов.
Если ваш CAC стоит 80 долларов? Ты в зеленом.
Если это 350 долларов? Вы в основном платите людям, чтобы тусоваться.
Эмпирическое правило:
Вы хотите, чтобы ваш LTV был как минимум в 3 раза. В противном случае математика перестает работать в масштабе. И, основываясь на моем опыте, вы гораздо более привлекательны, если вы ближе к 5X, если вы спросите меня.
Валовая маржа
Что вы на самом деле сохраняете после предоставления услуг или продукта ???
Если вы продаете подписку за 50 долларов в месяц, и вам стоит 10 долларов в месяц, чтобы организовать, поддерживать и поддержать ее, ваша валовая маржа составляет 80%.
Хорошо: SaaS -компании часто достигают 70–90%.
Плохо: если вы ниже 30%, ваш «масштабируемый» бизнес будет рухнуть под весом.
Взлетно -посадочная полоса
Как долго до того, как у вас закончится деньги ???
Та же самая математика, что и скорость сжигания. У вас есть 250 тысяч долларов в банке. Тратить 50 тысяч долларов в месяц.
У вас есть 5 месяцев. Это твоя взлетно -посадочная полоса.
Инвесторы спрашивают: это отвечает на простой вопрос: «Если мы не финансируем вас, как долго вы выживаете?» Если вы не знаете этот ответ, вы не собираете средства - вы фрилансеру с надеждой.
MRR / обр
Ежемесячный / годовой повторяющийся доход = предсказуемый доход.
Если вы тянете 20 тысяч долларов в месяц в подписке, это 240 тысяч долларов США. Простой.
Что заботятся инвесторы:
Это число растет?
Это устойчиво к оттоку?
И вы зависите от одного или двух крупных контрактов, которые могли бы ходить?
Скорость ствола
Как быстро уходят ваши пользователи - и должны ли мы беспокоиться ???
У вас было 500 пользователей в начале месяца. Потерял 50.
Это 10% отток.
Это высоко.
Ежегодный это и ... ой. Ты не растешь. Вы заменяете.
Исправьте это перед сбором средств. Или, по крайней мере, объясните, почему щедрость высока и что вы делаете, чтобы подключить отверстия.
Период окупаемости
Как долго, прежде чем восстановить свой CAC ???
Допустим, ваш CAC стоит 250 долларов. И ваш клиент платит 50 долларов в месяц.
Чтобы разорвать даже 5 месяцев.
Здоровый диапазон: 3–6 месяцев.
Дольше, чем это? Вам нужно серьезное удержание - или банковский счет, который может справиться с ожиданием.
Пописка
Прибыль перед процентами, налогов, амортизацией и амортизацией.
Это не роскошно. Это не весело. Но он говорит взрослым инвесторам: «Вот что мы действительно делаем, как только бухгалтерский туман очистит».
Если это негативно, это нормально-часто стадия. Просто не удивляйтесь, когда кто -то поднимает это. Вы должны были сделать эту математику перед полем.
Оценка (поверьте мне: не только чувство, логика и факты)
Сколько стоит ваша компания - и что поддерживает этот номер?
Если вы предварительно доходы и говорите 30 миллионов долларов, потому что при этом поднял друг, остановитесь.
Оценка = тяга + рыночные композиции + доход + импульс + команда.
Раздутые цифры заставляют инвесторов работать.
Они не исправляют тебя - они просто призрают тебя.
Настоящий разговор, прежде чем закрыть эту вкладку
Однажды я встретил этого основателя - надоедливые дни, сырой продукт, но вы могли бы сказать, что он действительно заботился. Он не пытался выглядеть впечатляюще. Нет модных слов. Нет «разрушения». Просто человек, пытающийся исправить что -то раздражающее и важно.
Он вошел в комнату с искрой. Не чванство - просто такая тихая интенсивность.
Мы склонялись.
Затем, середина поля, кто -то спрашивает,
«Так что же у тебя ежемесячно?»
А я не шучу, он сказал:
«Хм ... я думаю, что у моего соучредителя это есть. Я не смотрел недавно».
Вот и все.
Нет распада.
Никакого неловкого молчания.
Просто ... щелчок. Как окно, закрывающее на заднем плане.
Продукт? Все еще умно.
Но в тот момент? Ушел.
Никто не злился. Никто не засмеялся. Мы даже поблагодарили его.
Но никто не следил за.
Почему? Потому что это не похоже на бизнес.
Это было похоже на, возможно.
Я видел, как так много версий той же сцены разыгрывается.
Это никогда не касается харизмы. Это даже не об этой идее, половину времени.
Речь идет о том, знает ли человек, который просит деньги, знает, что он строит. Не мечта - механика. Кишки. Уродливая математика Excel, никто не хвастается в Твиттере.
И вам не нужно быть идеальным.
Вы просто должны быть в этом. Глаза открыты. Цифры в вашей голове.
Потому что, если вы просите людей поверить в то, что вы строите, вам лучше поверить в леса, которые удерживают его.
Так что да, знай свой CAC. Ваш LTV. Ваша маржа. Ваш отток.
Не выяснить какое -то флажок на листе инвестора.
Чтобы доказать себе, что то, на чем вы тратите свою жизнь ... имеет ноги.
Что это может стоять.
И бежать.
И, может быть, когда -нибудь, переживает тебя.
Никакая палуба не сделает эту часть для вас.
Ни один соучредитель не может ответить на эти вопросы от вашего имени навсегда.
Если это ваше видение - владеть математикой.
Если это ваша компания - изучите стоимость его поддержания.
Это тот материал, из которых сделаны финансируемые компании.
Остальные? Логотипы, Taglines, планы «выход на рынок»? .... все это просто упаковка.
Заключительные замечания
Я искренне надеюсь, что это было информативно и полезно для всех, что вы, основатели, пытаетесь построить следующую большую вещь. В то время как есть еще много соотношений и концепций, это их суть.
Я надеюсь, что это дает вам представление о том, чтобы быть на другой стороне, оценивать вашу тяжелую работу и страсть, и подготовит вас к успеху в вашем следующем обзоре инвесторов.
Я с нетерпением жду ваших мыслей, комментариев и отзывов. Если это было полезно, привлекательно и информативноподписатьсяПолем Вы никогда не знаете, кому это может понадобиться, или может извлечь из этого выгоду.
До тех пор, продолжайте обучать и переуживание людей.
Оригинал