Метрики, которые имеют значение: 5 основных метрик для B2B SaaS-компаний

22 июня 2023 г.

Рынок SaaS никогда не был более конкурентным, цифровая трансформация растет в геометрической прогрессии, и каждый бизнес стремится создать свое уникальное ценностное предложение.

Компании сталкиваются с огромным объемом данных, которым не хватает возможностей для принятия решений.

В этой статье мы поговорим о показателях B2B SaaS и их помощи в принятии решений на основе данных и принятии соответствующих мер.

Что, черт возьми, такое показатель

Показатели предназначены для организации хаоса, создаваемого вашими источниками данных, и помогают вам четко видеть, что росло или падало за определенный период времени. Они помогут вам прочитать, понять и получить полную картину.

Почему использование метрик имеет решающее значение для бизнеса SaaS?

Если каждый раз, когда вы смотрите на панель данных, ваши глаза радуют вас, значит, ваш продукт не прослужит долго. Уровень неудач стартапов шокирует, и способность принимать решения на основе данных является одним из наиболее важных факторов. и здесь появляются показатели.

Каждый стартап SaaS уникален и отличается. Тем не менее, компании не могут просто определить набор показателей для отслеживания и действовать соответствующим образом.

Суть в том, чтобы определить показатели, которые лучше всего дадут вам значимые цифры.

используя метрики, вы можете:

• установить цели, которые стимулируют рост и конверсию клиентов.
• измерять и отслеживать общее состояние здоровья и долгосрочную устойчивость.
• согласуйте задачи вашей команды на основе результатов показателей.
• следите за основными тарифами, такими как; удержание клиентов, коэффициент оттока, затраты на привлечение и многое другое.

MRR: регулярный ежемесячный доход

MRR – это показатель, от которого нельзя не отталкиваться. Почти каждый бизнес SaaS использует его для оценки общей эффективности маркетинга или продаж. почему это? Ну, потому что он связан со многими показателями, такими как скорость оттока, стоимость приобретения, пожизненная ценность и т. д., которые мы обсудим чуть позже.

Это просто ваш индекс роста, поскольку это показатель, который помогает вам не только узнать, сколько вы заработали в текущем месяце, но и спрогнозировать доход в следующем месяце

Принимая во внимание эти ожидания, вы можете понять, насколько устойчив ваш бизнес и когда увеличить или уменьшить бюджет.

Чтобы рассчитать:

Как проанализировать MRR?

Поведение клиентов и изменение спроса — два фактора, которые сильно влияют на MRR. Чтобы проанализировать и решить, что следует изменить или переделать, нам нужно взглянуть на типы MRR

Типы MRR

1. Новый MRR: общее количество новых регистраций или платежей, которые могут показаться индикатором вашего коэффициента конверсии.

1. Увеличение MRR расширения: если мы внимательно посмотрим на показатель MRR расширения, мы увидим уровень ARPU, который означает «средний доход на одного пользователя», а оптимизация ARPU способствует увеличению весь уровень MRR в конечном итоге. Вы можете увеличить показатель ARPU тремя способами. Допродажи, перекрестные продажи и дополнения

* Дополнительные продажи: клиент переходит на более продвинутый тарифный план в соответствии со своими потребностями

* Перекрестные продажи: дополнительная функция для улучшения тех же выбранных планов, вот пример из Dropbox< /а>

• Дополнения: дополнения — это функции или резервные копии, которые помогают вашему клиенту при использовании ваших продуктов, возьмите ящик данных вот для примера:

1. MRR повторной активации: сумма дохода, полученного от предыдущих клиентов, которые вернулись в вашу клиентскую базу.
2. MRR оттока: сумма дохода, потерянного клиентами, которые отказались от ваших услуг и теперь платят за ваших конкурентов.

CAC: стоимость привлечения клиента

Это базовая логика, согласно которой бизнес хочет получать больше, чем стоит. Сложите все свои расходы на маркетинг и продажи, которые в основном представляют собой заработную плату и бонусы, и разделите их на количество клиентов, конвертированных за этот период времени, и это даст среднюю сумму денег, потраченную на добавление в вашу клиентскую базу.

Оптимизация CAC

CAC — это еще один показатель роста, который имеет решающее значение в среде SaaS, и его оптимизация считается сложной задачей на конкурентном рынке SaaS. Давайте разберем некоторые связанные идеи об этом:

* Если рассчитанная сумма CAC превысила доход этого отдельного клиента, это означает, что с вашими кампаниями что-то не так, и это даже опасно упускать из виду

* Но что, если он был низким или даже слишком низким, это означает, что вы не используете весь свой потенциал и отказываетесь от возможностей. Вот почему расчет CAC для каждого маркетингового канала может помочь вам решить, на чем следует сосредоточиться.

* Предположим, что ваш CAC становился все выше и выше за последние несколько месяцев, тогда вам следует оставить число в покое и начать совершенствовать свою маркетинговую стратегию и улучшать продукт, улучшая качество обслуживания клиентов, их удержание и поддержку, чтобы увидеть, где вы делаете неправильно, что в конечном итоге поможет вам сохранить ваш CAC стабильным и низким.

Коэффициент оттока

По сути, это количество ваших клиентов, которые перестали платить за ваши услуги,

Чтобы рассчитать его: возьмите количество ушедших клиентов и активных и умножьте результат на 100.

Всегда будут компании, которые изо всех сил пытаются найти идеальное решение для них, и ваш коэффициент оттока не может быть равен нулю. Тем не менее, некоторым крупным игрокам удается иметь отрицательный показатель оттокаs, за счет получения дохода, который покроет потерю постоянных клиентов.

Оптимизация скорости оттока

Не существует решения SaaS, идеально подходящего для каждого целевого бизнеса, а компании всегда ищут лучшее, но для того, чтобы максимально снизить отток клиентов, есть несколько способов:

* Убедитесь, что вы находитесь в правильном месте: основываясь на ложных исследованиях рынка, вы можете обнаружить, что приобрели не тех людей, которые в конечном итоге поймут, что они не в том месте, и отвернутся, поэтому определение идеальный образ и улучшение вашего маркетинга Воронка крайне важна, чтобы избежать подобных ситуаций. * * Поговорите с ними: вместо мозгового штурма и размышлений о том, что заставило их уйти, поговорите с ними напрямую. Вы можете обнаружить, что у группы клиентов есть общая проблема, и ее решение может быть спаситель жизни для вас. * * Спросите оставшихся: спросите своего текущего клиента, что удерживает их с вами и что можно улучшить, чтобы избежать новых потерь.

Имейте в виду, что средний показатель оттока для стартапов SaaS составляет в идеале 5–7 %, и если это число стало двузначным, значит, в основе вашего продукта что-то не так, и его необходимо исправить. исправлено, пока не закончилось

CRR: уровень удержания клиентов

Лучший показатель вашего менеджера по работе с клиентами. CRR — это, по сути, процент клиентов, оставшихся в течение определенного периода времени.

Показатель CRR противоположен показателю оттока. Чем ниже показатель оттока, тем выше показатель удержания, и наоборот.

Чтобы рассчитать это: возьмите годовые затраты на успех и удержание клиентов, команду и инициативы по сравнению с количеством активных клиентов.

Информация о CRR:

• CRR может отображать уровень вовлеченности ваших клиентов и то, как долго они планируют сотрудничать с вами.
• низкий CRR означает более высокий коэффициент оттока, да, но это также означает, что клиенты по какой-то причине не нравятся вам, другими словами, низкий уровень удовлетворенности.]
• Падение коэффициента удержания дает раннее предупреждение о проблемах, которые необходимо решить как можно скорее.

LTV: общая ценность

LTV – это показатель, который помогает прогнозировать доход от клиента на протяжении всего периода его отношений с вашей компанией. пожалуйста, не путайте его с ARPU. Речь идет о предсказанной, а не уже полученной сумме.

Для расчета: для предприятий SaaS средняя продолжительность подписки умножается на ваш средний месячный доход на одного клиента. Это даст результат, который можно использовать для прогнозирования ценности каждого клиента.

Тем не менее, предприятия не могут использовать эту метрику в качестве эталона. Хотя это возможно в некоторых отраслях, стартапы SaaS, особенно основанные на подписке, используют его для других целей, таких как:

* Сегментация: LTV облегчает сегментацию. Имея представление о том, какие клиенты приносят наибольшую пользу, вы можете усовершенствовать свою стратегию удержания клиентов и повысить их качество обслуживания, чтобы в конечном итоге снизить уровень оттока.

* Отслеживание LTV вместе с CAC. Комбинируя LTV и CAC, компании могут прогнозировать продолжительность рентабельности инвестиций, то есть денег, потраченных на привлечение новых клиентов. Вот почему в идеале LTV должен в три раза превышать CAC (3:1). Более низкое среднее значение означает, что уровень оттока растет или показатель CRR падает, а более высокий средний показатель, например (5:1), означает, что вы упускаете возможность для бизнеса, не используя свой потенциал. р>

* LTV для каждого маркетингового канала. Также полезно знать, откуда приходят эти ценные клиенты. Рассчитав LTV для каждого канала, вы сможете начать зависать там, где ваши потенциальные клиенты активны. Например, LinkedIn — это платформа для 76 процентов Маркетологи B2B SaaS.

Итог

Исследуя показатели B2B SaaS, я наткнулся на заголовки, в которых говорилось: 15 или даже 50 лучших показателей SaaS для отслеживания и т. д. Проблема в том, что не у всех стартапов SaaS одинаковые цели и ориентиры для отслеживания в этой конкурентной сфере.

Показатели, о которых говорилось выше, почти всегда выделяются на панели инструментов многих компаний.

Если вы хотите увидеть полную картину своего путешествия, вам нужно сопоставить точки. Для этого вам нужно объединить метрики вместе, чтобы анализировать и работать гладко. И да… Это сложно сделать самостоятельно, вам нужен программный инструмент, потому что Google Analytics недостаточно

Вот список лучших аналитических инструментов 2023 года от Userpilot

.

Это важные показатели B2B SaaS для повышения ваших возможностей принятия решений, и я не виноват, что не упомянул важный показатель для вашего продукта. Никто не знает ваш продукт лучше вас, и ваша задача — собрать головоломку.

Ура.

---

Оригинал