Как этот генеральный директор успешно расширил свой бизнес с помощью одного простого правила
10 ноября 2022 г.Несомненно, Джесслин Роллинз возглавляет процветающую организацию, завоевавшую впечатляющую базу на рынке, где доминируют такие компании, как Coca-Cola и Pepsi.
Я не говорю о газированных или безалкогольных напитках в банках, я имею в виду сферу, где безраздельно правят имена Gatorade и Powerade.
Ее компания BIOLYTE успешно закрепилась на рынке спортивных напитков, благодаря чему заняла видное место в списке 5000 INC. В 2022 году ее продажи должны составить 25 млн долларов США.
Как и многие руководители новых и расширяющихся компаний, Роллинз должен был преуспеть во многих областях знаний. Таким образом, трудно приписать всю ее тяжелую работу и достижения одной идее или курсу действий.
Тем не менее, я считаю, что ее способность видеть потенциал в ситуации, а затем извлекать из него выгоду, лежит в основе ее успеха.
Я разработал эту теорию после того, как услышал, как она рассказала о своем пути к BIOLYTE, и я увидел это в ее подходе к самому продукту, его маркетингу и компании в целом.
Необходимость — мать изобретений
Когда я впервые спросил Роллинз, в чем ее ключ к успеху, ее ответ был столь же глубоким, сколь простым и очевидным. «Мы увидели потребность, которую никто не поддерживал».
Теперь очевиден потенциал успеха, заключенный в этой концепции. Он может быть применен к каждой отдельной отрасли как средство поиска потребности в предложении. Поскольку потребность — мать изобретения, BIOLYTE родился из явной пустоты на рынке.
Этот напиток для гидратации был детищем отца Роллинза, который не мог найти подходящий продукт, который помог бы его жене бороться с обезвоживанием. Мать Роллинза боролась с раком, и у нее были проблемы с обезвоживанием, чтобы пройти курс химиотерапии.
Она отчетливо помнила, что врачи с трудом находили жизнеспособные вены для лечения. После поиска решения они поняли, что у потребителей есть ограниченные возможности, у каждого из которых есть свои проблемы. Бутилированная вода не обеспечивала необходимыми электролитами.
Ни Gatorade, Powerade, Pedialyte, ни пакеты с электролитом не содержали количества, необходимого для поддержания гидратации во время лечения. Отец Роллинза разработал напиток, содержащий в шесть с половиной раз больше электролитов, чем спортивные напитки, и одну треть сахара.
Роллинз и ее отец, который в просторечии называют «капельницей в бутылке», увидели невероятный потенциал БИОЛИТа. Она понимала, что этот напиток решает постоянную проблему с минимальной прямой конкуренцией.
Лучший маркетинг не похож на маркетинг
Теперь, когда у нее в руках прибыльный продукт, следующим шагом было раскрытие его маркетингового потенциала. Первоначально она полагала, что BIOLYTE можно применять в бесчисленных приложениях, каждое из которых предназначено для определенной потребительской базы. Ее разум был наводнен всевозможными личностями.
Она увидела атлета железного человека, обливающегося потом на пятнадцатой миле своего марафона. Она увидела установщика воздуховодов ОВиК, ползшего по душному чердаку посреди лета в Миссисипи. Она видела будущих матерей, желающих убедиться, что их дети получают все необходимое питание.
В конце концов ее разум вернулся к собственной матери и ее борьбе с обезвоживанием в борьбе с раком. Точно так же, как Pedialyte мешает конкурировать за бизнес BIOLYTE из-за своего маркетинга для детей, Роллинз знала, что ее стратегия брендинга должна быть обращена к наилучшей возможной демографической группе.
Несмотря на свои образы различных потенциальных клиентов, она понимала, что применима концепция 80/20, согласно которой 80% продаж приходится на 20% клиентов. Выбрать правильную целевую аудиторию было сложно, поскольку клиенты и ее команда давали противоречивые советы.
Люди, которые участвовали в беге на длинные дистанции, настаивали на том, что BIOLYTE был сделан на заказ для бегунов по пересеченной местности и марафонцев. Другие, которым нравилась ночная жизнь, считали, что BIOLYTE — это находка для предотвращения пагубных последствий чрезмерного увлечения.
В конце концов, она увидела наибольший потенциал в брендинге BIOLYTE как продукта, ориентированного на 360-градусную заботу о здоровье. Теперь он стал продуктом для всех, кто хочет вести более здоровый образ жизни и чувствовать себя лучше, охватывая множество людей из различных маркетинговых групп.
Слоган «IV в бутылке» теперь стал основой подхода Роллинза к расширению сферы деятельности компании.
Не бойтесь отказываться от хорошего ради лучшего.
С надежным продуктом и стратегией его рекламы и маркетинга Роллинз увидел огромный потенциал компании BIOLYTE. Как уже упоминалось, напиток был создан ее отцом, который получил самые первые палетки бутылок на пороге собственного дома.
Не имея персонала, производственного помещения или административного помещения, BIOLYTE родилась из невероятно скромных начинаний, и никого нельзя было обвинить в том, что они не увидели потенциал компании.
Однако Роллинз и ее отец увидели этот потенциал, и BIOLYTE много лет подряд удваивала выручку, достигнув годовой стоимости, близкой к 25 миллионам долларов. Это масштабирование было достигнуто без каких-либо внешних инвестиций, поскольку BIOLYTE имеет положительный денежный поток с 2019 года.
Этот факт является источником идентичности и гордости для Роллинз и ее команды, поскольку BIOLYTE доказала, что является устойчивой компанией.
Я общался с бесчисленным количеством генеральных директоров, и желание создать бизнес, который может существовать на протяжении поколений и выдерживать бури рыночной волатильности, почти всегда является постоянным фактором среди них.
Роллинз также пояснила, что она не хотела, чтобы BIOLYTE превратилась в падающую звезду, которая угасает после момента блеска.
Она признает, что BIOLYTE сталкивается с определенными трудностями, полагаясь на собственные доходы для роста, но она уверена, что тщательно подобранные инвестиции и тщательная оценка рисков помогут BIOLYTE стать компанией с оборотом в 50, а в конечном итоге и в 100 миллионов долларов.
Масштабирование до этих размеров будет проблемой для Роллинз, поскольку она полностью признала, что BIOLYTE удобно вписывается в обувь стоимостью 25 миллионов долларов. С ростом придут перемены, которые пошатнут прочный фундамент, который она заложила. Персоналу придется отчитываться перед разными руководителями.
Отделу продаж нужно будет работать дальше и звонить чаще. Необходимо будет заключить новые контракты с поставщиками. Новые здания придется покупать или арендовать.
Роллинз полностью осознает, что это будет утомительное, хотя и полезное предприятие, и я не вижу причин сомневаться в ее интуиции относительно потенциала BIOLYTE сейчас.
Я планирую пообедать с людьми, с которыми умер от голода
В своих последних мудрых словах Роллинз сказала: "Никогда не недооценивайте силу хорошего массажа". Сначала я был сбит с толку, но она объяснила, что для нее это был отличный способ избавиться от всех физических стрессов, преследующих ее мысли.
Как только это стало ясно, я полностью согласился с тем, что здоровое омоложенное тело может помочь очистить ум от беспокойства и стресса, позволяя людям сосредоточиться на том, что важно. Я тогда подумал, что это и есть истинная суть самого BIOLYTE.
Вот напиток, который может помочь исцелить и оживить усталое и обезвоженное тело, чтобы пользователь мог сосредоточиться на том, что важно. Скалолаз может повеселиться на своей горе. Электрик может работать на высоковольтной панели перед ним. Больной может сосредоточиться на победе над болезнью.
В заключение Роллинз рассказал мне о поездке по Атланте, наслаждаясь красотой холмистой местности и меняющимися цветами листьев.
Она проезжает мимо дома старого бойфренда, прежде чем прибыть в дом своих родителей, где это путешествие началось много лет назад на четырех с половиной палитрах, стоящих у входной двери.
Вся поездка занимает меньше десяти минут, но она помнит все позитивные изменения и успехи, которых добилась за это короткое расстояние и время.
Как я уже упоминал, трудно подсчитать весь путь успешного предпринимателя до одной мысли, но в случае с Роллинз я твердо верю, что ее способность видеть потенциал там, где другие не замечают или отвергают его, была основным фактором, обусловившим ее многочисленные достижения на рынке. .
Оригинал