Вам действительно нужен контент -маркетинг, чтобы вырастить B2B SaaS?

Почти в каждой отрасли есть одна практика, которая настолько широко принята, что похоже на дефолт. В SaaS мы можем сказать, что это контент -маркетинг.

Хотя его распространенность проистекает из его результатов, важно знатьеслиЭто подходит для вашего бизнеса безпрыжокНа поезде, потому что «все остальные делают это».

Чтобы ответить на вопрос, который составляет заголовок, я поговорил с экспертами и спустился по кроличьей норе. Понимание моего квеста составляет основную часть этой статьи.

Давайте добраемся до этого!

Рост в контексте

Просто мы находимся на одной странице, давайте проясним, что означает рост в этом контексте.

ДляSaaS Startups, особенно в начале до середины, рост означает последовательное увеличение квалифицированных подписей, активаций и доходов. Речь идет не о тщеславных показателях, таких как просмотр страниц или подписчиков в социальных сетях. Хотя эти показатели могут сигнализировать о ранней тяге бренда, они не обязательно гарантируют реальную тягу, которая держит ваш бизнес на плаву.

Тем не менее, давайте начнем с нуля.

Что такое контент -маркетинг в SaaS?

Контент-маркетинг программного обеспечения как программного обеспечения (SAAS)-это практика создания ценного, актуального и последовательного контента, который привлекает потенциальных клиентов, обучает их их болевым точкам и позиционирует ваше облачное решение как идеальное исправление, не будучи чрезмерно рекламным.

Контент принимает множество форм: сообщения в блоге, видео на YouTube, подкасты, учебные пособия по продукту, сериал по электронной почте, белые работ, электронные книги и многое другое. Ключ - это помогает потенциальным клиентам решить реальные проблемы, в то же время естественно направляя их к вашему продукту в качестве правильного решения.

Почему большинство стартапов SaaS выбирают контент -маркетинг

Ранее я отметил, что контент -маркетинг распространен, потому что он дает результаты, что означает, что он вряд ли будет принят, если он не перемещает иглу.

Вот несколько причин, по которым он в основном используется в отрасли:

Устает узнаваемость бренда

Контент ставит вас перед перспективами, когда они активно ищут решения. Например, вас можно увидеть, когда человек в вашем идеальном профиле клиента (ICP) ищет информацию о предлагаемом решении. Таким образом, контент -маркетинг может быть способом подключить к ним ваше решение в первый раз.

Устанавливает мыслительное лидерство

Качественный контент позиционирует вашу компанию в качестве эксперта в вашей отрасли. Когда все сделано правильно, вы становитесь надежным голосом, к которому перспективы обращаются для руководства, давая вам преимущество над конкурентами.

Более рентабельный

Это не значит, что контент -маркетинг дешевый - это не так. Это только сравнительно более доступно, чем платные рекламные каналы. Это делает его более умной ставкой для стартапов, которые требуют предсказуемых и устойчивых стратегий роста.

Укрепляет доверие

Контент служит рычагом доверия для маркетологов. С75% потребителей говорят, что не доверяют рекламе, содержание - это способ преодолеть этот разрыв. Фактически, создание контента, который обеспечивает подлинную ценность и решает проблемы клиентов, облегчает укрепление доверия.

Эти преимущества-устойчивость, экономическая эффективность, власть и доверие-объясняют, почему контент-маркетинг стал стратегией для многих компаний SaaS.

Каковы альтернативы контент -маркетингу?

В последние несколько лет контент -маркетинг доминировал в большинстве маркетинговых дискуссий SaaS, но он далеко не единственный путь к росту. Вот доказанные альтернативы, которые могут быть лучше подходят для вашего бизнеса:

Петли роста

В отличие от традиционных маркетинговых воронков, петли роста встроят вирусность непосредственно в ваш продукт. Здесь каждый пользователь служит циклом обратной связи для приобретения большего количества пользователей, создавая самодостаточный цикл роста.

Slack - прекрасный пример. Когда кто -то подписывается, им, естественно, рекомендуется пригласить других товарищей по команде. Затем каждый новый член команды приглашает других, создавая тем самым составной рост без постоянных маркетинговых расходов.

Общественный маркетинг

Эта форма маркетинга фокусируется на создании места для поддержки клиентов, где клиенты могут взаимодействовать с брендами и другими клиентами. Подумайте, вебинары, эксклюзивные сообщества Slack или информационные бюллетени, которые воспитывают перспективы и постоянно решают проблемы аудитории.

Гонг делает это хорошо. У них разные профессиональные/социальные сообщества, где их пользователи получают ценность от коллег.

Реклама с оплатой за клик

Как следует из названия, PPC требует выплаты определенной суммы для продвижения вашего бренда или продукта более широкой аудитории. Объявления Google, реклама в Facebook и реклама LinkedIn обычно используются в B2B.

Влиятельный маркетинг

Хотя в B2B это относительно редко по сравнению с B2C, маркетинг влияния может стать мощным дополнением к вашему маркетинговому арсеналу.

Этот подход включает в себя партнерские отношения с отраслевыми экспертами и лидерами мысли, которые завоевали доверие и доверие к продвижению продуктов для своей устоявшейся аудитории.

Примечательно, что ключевым различием между маркетингом B2B и B2C влияет на нее тонкость. Вместо очевидных одобрений эти партнерства часто проявляются как органические упоминания, тематические исследования или содержание мышления лидерства, в котором упоминается бренд.

Хороший пример моей точки зренияСара Стелла Латтанцио пост в LinkedIn о Semrush.В то время как снаружи это может показаться случайным профессиональным сообщением, для тех, кто знаком с динамикой маркетинга влияния, это то, что есть - стратегическое продвижение бренда.

Партнерский маркетинг

Эта форма маркетинга по существу опирается на из уст в уста. Это включает в себя использование сети людей для продажи вашего программного обеспечения вашей целевой аудитории для комиссии.

Тематическое исследование Dropbox: пропущенный контент (и все еще вырос)

В то время как некоторые компании склонялись к контент -маркетинге в качестве основного двигателя роста, другие не сделали. Несмотря на то, что почти все в SaaS склоняются к контенту, они бросали вызов шансам и все равно удалось расти.

В 2007 году был основан Dropbox.

Dropbox вступил в сцену как платформу для хранения облака в то время, когда люди не могли понять идею сохранения файлов «в воздухе»-на стороне FTP или локальных файловых серверов, которые они знали.

Вы можете представить, как тогда, как и в команде Dropbox, в команде Dropbox в команде Dropbox. Как вы продаете то, чего люди никогда не испытывали?

Но мы знаем, как идет история: вместо того, чтобы просвещать рынок с помощью обширного контента, они опирались на реферал и рост продукта. Этот подход однажды ездил3900% рост пользователей за 15 месяцев.

Сегодня они стали ребенком плаката для этой стратегии.

Тем не менее, Dropbox запустил блог 18 декабря 2007 года, но они никогда не делали контента своим основным двигателем роста.

Обзор их раннего контента раскрывает сообщения, посвященные в основном на обновлениях продуктов, а не на традиционном контент -маркетинге. На сегодняшний день их реферальная программа остается их основной стратегией и продолжает стимулировать рост.

Тем не менее, хотя это может показаться многообещающим, Dropbox - уникальный случай. Их рыночный рынок продукта, простота и гибридная модель B2B/B2C предоставили им рычаги, которых не хватает многим стартапам. Итак, пока они росли безмногоКонтент, эта книга не будет работать для каждого продукта SaaS.

Итак ... необходим контент -маркетинг?

Ну, короткий ответ - нет. Длинный ответ более хитрый, как и большинство вещей в маркетинге: это зависит.

Итак, от чего именно это зависит?

Давайте узнаем.

Когда стартап SaaS должен использовать контент -маркетинг?

Прежде чем начать сопоставлять свою маркетинговую стратегию или выполнять что -либо, вы должны быть уверены, что она согласуется с несколькими вещами, которые есть:

• Ваш покупатель персонаж
• Ваша модель
• Ваши цели
• Ваши ресурсы
• Ваш продукт
• Ваши конкуренты

Давайте посмотрим, как каждый из них имеет значение в ваших маркетинговых решениях, не так ли?

Кто ваши покупатели?

Как бы ни звучал мой маленький вопрос, большинство предприятий все еще не хватает этой цели. Если вы тратите время, чтобы решить проблему, вы должны, по крайней мере, продать ее там, где ваши идеальные клиенты наиболее восприимчивы.

Наука, стоящая за этим, - это понимание того, как потенциальные покупатели обнаруживают и принимают решения о покупке. Понимание этого поможет вам привлечь ваши маркетинговые стратегии, и влияние на них становится легче.

Как вы это делаете, задавая такие вопросы, как:

Вы можете провести опросы и интервью с существующими клиентами, чтобы получить более глубокое понимание того, что лучше всего подходит для них. Используйте аналитические инструменты для мониторинга их поведения. Вы никогда не знаете, насколько это исследование будет раскрыт по сравнению с дикими предположениями и интуицией.

Все сводится к пониманию вашей аудитории, что дает вам ясность, прежде чем инвестировать в контент -маркетинг.

Я люблю какЖасмин Чарбонье, стратег по контент -маркетингу, говорит: «Понимание ваших покупателей - это не только создание персонажей, а о выживании». Вес ее заявления сильно попадает, когда она приводит примеры того, как компании сжигают доллары в маркетинге, потому что они инвестируют в форму маркетинга, не устанавливая основу, понимая потребности своей аудитории.

Это так же просто, как кажется. Знайте свою аудиторию, и вы в десять раз ближе к принятию обоснованного решения.

Как зарабатывать деньги?

АмодельВаш бизнес использует для получения дохода. Ваши маркетинговые решения различаются для каждой модели.

Это потому, что каждая модель нацелена на различные типы покупателей и следует за различным циклом продаж.

• Вы продукт Freemium SaaS?
• Ваша продукта основана на подписке?
• Вы скорее предпринимательский тип «Забронировать демонстрацию»?

Ответ на этот вопрос бизнес -модели поможет вам определить, какая маркетинговая стратегия наиболее подходит.

Возьмите Zapier в качестве примера; Вы можете использовать их продукт без необходимости заполнять страшную форму кредитной карты.

Большинству компаний, основанных на Freemium или Free Trial ModelICPS, конечно) для продвижения бесплатного доступа и зацепления пользователей. Гипотетически говоря, они работают над предположением, что пользователи будут обновляться, чтобы разблокировать функциональность премиум -класса.

Для этих предприятий платная реклама, маркетинг влияния и партнерские программы могут быть способом. Технически, пользователи имеют ограниченную финансовую приверженность, так что это имеет смысл. Поскольку они больше сосредоточены на масштабе, их маркетинговая цель состоит в том, чтобы привлечь как можно больше квалифицированных пользователей.

С другой стороны, компаниям с более высоким ACV обычно требуется меньше контента. Закрытие сделок становится больше в построении отношений, чем на обширных сетях.

Для Enterprise SaaS основное внимание уделяется построению личных отношений-связывайте страницы «забронировать демонстрацию», продажи, маркетинг на основе учетных записей или контент-маркетинг. Прежде чем клиенты смогут обязывать крупные финансовые инвестиции, им необходимо доверять компании и ее решению.

ServiceNow является примером.

Поскольку мы сосредотачиваемся на стартапах, те, у кого модель предприятия, могут быть более эффективными для начала с прямых охватов, стратегического построения отношений и усилий по продажам, если цель состоит в том, чтобы преобразовать немедленные продажи.

Проще говоря, он варьируется в рамках моделей SaaS. В то время как такая компания, как Zapier, может извлечь выгоду из агрессивной рекламы для повышения осведомленности, этот широкий подход может не быть идеальным для предпринимательской платформы, такой как ServiceNow.

Какие у вас ресурсы?

Я спрашиваю еще раз, какие у вас ресурсы?

Независимо от стратегии, которую вы выбираете, правда в том, что маркетинг не дешевый. Ваши ресурсы, здесь, могут быть в трех категориях: капитал, потенциал и время. Капитал - это ваш маркетинговый бюджет. Возможность - это опыт вашей команды и пропускная способность. Время представляет вашевзлетно -посадочная полосаПолем

Давайте посмотрим на каждого.

Капитал

Чаще всего стартапы SaaS работают с ограниченными средствами. В этом случае приоритет более низких каналов, таких как контент-маркетинг, SEO или петли роста, становится важным. Тем не менее, «более низкие затраты» не означает «нет затрат» - эти стратегии все еще требуют существенных инвестиций.

Стартапы SaaS, поддерживаемые VC, часто оценивают быстрый рост по сравнению с постепенными маркетинговыми стратегиями. Здесь имеет смысл инвестировать в платное приобретение, агрессивный найм и даже одновременно проводить несколько маркетинговых экспериментов.

Емкость

Я не буду жить слишком долго здесь - ваш бюджет в значительной степени определяет возможности вашей команды. Но на каждой стадии роста важно спросить:

«Есть ли у нас нужные люди, куда мы направляемся?»

Если ответ нет, у вас есть три варианта: Upskill существующие члены команды, аутсорсинг специализированных функций или нанимайте новые таланты.

Время

В бизнесе время равна взлетно -посадочной полосе.

Ваши доступные сроки могут повлиять на то, какие маркетинговые стратегии вы можете реалистично использовать:

• Если у вас более длинная взлетно-посадочная полоса, вы можете инвестировать в более медленные стратегии, такие как SEO и электронная почта, среди прочего.
• Более короткая взлетно -посадочная полоса часто означает, что давление высокое. В этом случае более быстрые каналы, такие как платная реклама, исходящие продажи, партнерские отношения с влиянием или другие тактики, которые генерируют немедленную тягу, являются хорошими вариантами.

Ответить на эти вопросы - отличный шаг в правильном направлении.

Каковы ваши цели?

Определяя рост контекста в начале этой статьи, я должен отметить, что этот термин часто является относительным. Например, некоторые основатели могут расставить приоритеты в области осведомленности о здании или мыслительного лидерства, а не конвертации немедленных продаж.

В таких случаях - и рассмотрение всех других факторов, обсуждаемых в этой статье - контент маркетинг - это умный выбор.

И наоборот, если ваша основная цель соответствует нашему первоначальному определению, контент -маркетинг может быть не обязательным.

В конечном счете, ваши текущие бизнес -цели должны направлять ваши маркетинговые решения так же, как и любой другой фактор.

Природа продукта

Определение того, должен ли контент -маркетинг быть вашей отправной точкой, также зависит от сложности вашего продукта.

Для простых продуктов трение относительно низкое. Подумайте о инструментах с бесшовной адаптацией, интуитивным опытом пользователя (UX) и минимальной настройкой. Как правило, это самообслуживание и практически не требует образования пользователей.

Такие продукты, как Slack, Dropbox и Calendly, иллюстрируют это хорошо. Для продуктов SaaS, построенных так же, контент может быть второй мыслью в вашей истории роста.

С другой стороны, если у вас есть более сложный или технический продукт с крутой кривой обучения, обработка содержания как запоздалой мысли может повредить вашему росту.

В этом сценарии контент -маркетинг - ваш друг. Все, от образовательного контента, например, подробные руководства, вебинары и учебные пособия по продукту.

Конкуренты

Во -первых, это было бы хорошо, чтобы уточнить, что речь идет не о копировании ваших конкурентов и названии этого дня - нет.

Вы просто собираете информацию, чтобы помочь своим собственным маркетинговым решениям. В соответствии сOluwasegun oyebode,CMO ATБигитал, вы находите ответы на эти вопросы:

• Какие каналы они используют больше всего, а какие не совсем активны? Эта информация может помочь вам выяснить, где должна быть ваша компания, чтобы получить долю рынка.
• Какой канал, кажется, предлагает им больше всего ROI?

Чтобы отвезти домой этот момент, давайте посмотрим на Ahrefs и Semrush.

Обе компании предлагают инструменты SEO для цифровых маркетологов и предприятий. Они являются прямыми конкурентами с аналогичными продуктами и целевой аудиторией.

Конечно, эти два бренда являются отраслевыми гигантами в своих соответствующих решениях, но я здесь что -то здесь.

Мы видим, что оба бренда широко используют контент -маркетинг - повышение надежных блогов, каналов YouTube и учебных академий для развития и конвертации пользователей.

Они предлагают бесплатные инструменты в качестве ведущих магнитов и брендовых мероприятий ведущих: Ahrefs 'Evolve и Semrush Spotlight. Их присутствие в социальных сетях является еще одним полем битвы, где оба бренда активно активны.

Несмотря на эти сходства, их пути разделились в некоторых ключевых областях.

Например, Semrush управляет партнерской программой (на момент написания этого - май 2025), в то время как Ahrefs прекратил их примерно два года назад. Вот статьяТим Соулу,CMO в Ahrefs,объясняя почему.

Чтобы спасти вас за неприятностями, одна из вещей, которые он упомянул, заключалась в том, что 90% их филиалов были получены всего из 3% филиалов. Это побудило их прекратить программу и работать напрямую с ведущими партнерами.

Между тем, партнерская программа Semrush оказалась успешной - сНа 400% увеличение регистрации в 2025 году в 2025 годуодин.

Несмотря на то, что все еще трудно определить точные данные о производительности в общем приобретении клиентов, тот факт, что Semrush поддерживает программу с 2009 года и продолжает продвигать и инвестировать в сигналы канала, что она приводит к существенным результатам. Компании не продолжают удваиваться на канале более 15 лет только потому, что это хорошо - это явно работает для них.

Более широкий момент заключается в том, что когда конкуренты постоянно успешно выполняют конкретную маркетинговую тактику, это часто сигнализирует о проверке рынка для этих подходов. Как говорит Oyebode, «он ставит вас в положение, чтобы правильно конкурировать, не оставаясь позади».

Однако, как показывает наше тематическое исследование, оптовая подражания не сократят его. Цель - стратегическая адаптация - понимание того, что работает для вас, и соответствовать другим факторам, обсуждаемым в этой статье. Это становится особенно важным для стартапов с разрушительными решениями, где слишком близко к установленным пьесам придерживаться устоявшихся игр может ограничить вашу дифференциацию.

Соберите все это через призму Hubspot

Связывание всего может показаться слишком упрощенным, но ходите со мной здесь.

Один бренд SaaS иллюстрирует контент -маркетинг, сделанный правильно - HubSpot.

С тех пор, как их основатели Брайан Халлиган и Дхарреш Шах написали книгу под названием «Входящий маркетинг”, Hubspot доминировал в мире контент-маркетинга. Их двигатель роста в основном основан на стратегии, перенесшей контент.

Но как они пришли, чтобы добиться этого? Они являются прекрасным примером соответствия этой шестифакторной структуре.

Основная аудитория Hubspot - это малые и малые и малые и малые и малые и малые и малые и малые и малые силы, чтобы масштабировать свои усилия по CRM, продажам и маркетингу. В идеале эти покупатели не полагаются на RFP или торговые представители. Вместо этого они активно самооценка, чтобы решить свои бизнес-проблемы.

С точки зрения подходящей для бизнес -модели Hubspot процветает при удержании. Их выживание не зависит от одноразовых покупок, а на долгосрочных отношениях с клиентами. Контент - один из многих способов сделать это.

В начале Hubspot не гонялся с мгновенной прибылью. Вместо этого они постановили свое требование о том, чтобы сначала стать надежным отраслевым органом. И, учитывая, что они отстаивали новый способ на рынок, они должны были сосредоточиться на том, чтобы сделать именно это.

Как я узнаю все это? Ну, ниже приведена статья 2012 года от Hubspot, которая в то время прекрасно отражает их мышление и миссию. И да, я понимаю, что бренды часто рассказывают истории, чтобы растягиваться за пределы повествования «Мы хотим ваши деньги».

Тем не менее, есть только так много бренда может подделать. Hubspot постоянно оставался приверженным достижению своей миссии. Это также объясняет, почему они придерживались контента (входящий маркетинг) - и сегодня это работает для них.

Что касается ресурсов, я испытываю желание сказать, что у Hubspot было все это. В отличие от большинства стартапов, они наслаждались поддержкой венчурного капитала. Таким образом, честно говоря, вы, возможно, не захотите поставить себя наравне с ними, но это не значит, что вам нужно возмутительное финансирование, чтобы сделать контент -маркетинг. Ваше хорошее достаточно хорошо.

Разница в фокусе. В то время как Hubspot может инвестировать в комплексные академии и отраслевые отчеты, стартапы с ограниченными ресурсами должны выбрать один образовательный формат и выполнить его исключительно хорошо.

Хотя их инструментменее сложныйОни все еще нуждались в контенте, чтобы уменьшить или удалить любую форму пользователей трения.

Наконец, мне нравится, что они запечатлели мою более раннюю точку зрения: если вы принесете что -то разрушительное, полагаясь на пьесы конкурента только ограничивает вас. В то время как Hubspot начал спустя годы после того, как их прямой конкурент - Salesforce - они не имитировали стратегии Salesforce. Они застряли с тем, что, по их мнению, сработают для них, и это произошло. Это был контент -маркетинг.

Как это работает для них?

С точки зрения дохода, Hubspot делает впечатляюще хорошо. ИхОбщий доход в 2024 годубыл оценен в 2,63 миллиарда долларов. Их отчет о доходах дляQ1 2025Был более 700 миллионов долларов, что на 14% выше, чем в 1 квартале.

Помимо финансовых показателей, их бренд упоминания, руководящие позиции и вовлечение сообщества показывают, насколько хорошо контент -маркетинг может принести результаты. Вы не можете прокручивать маркетинг Twitter или LinkedIn, не видя контента, цитат или обсуждений HubSpot.

В конце концов, Hubspot не просто пример успешного контент -маркетинга. Они являются тематическим исследованием в стратегическом выравнивании междусодержание,продукт, поведение покупателя и все, что между ними.

Быстрое решение матрицы

Вы можете использовать эту систему оценки для оценки, подходит ли контент -маркетинг для вашего стартапа:

Руководство по оценке

·         15-18 баллов: Контент -маркетинг необходим для вашего роста

·         10-14 баллов: Контент -маркетинг должен быть частью вашего микса, но не обязательно первичная

·         6-9 очков: Сначала рассмотрите альтернативы, содержание как вторичную стратегию

В качестве альтернативы, не стесняйтесь использовать версию изображения для справки.

Последние мысли

Учитывая все обстоятельство, мы можем согласиться с тем, что маркетинг вряд ли является игрой в одноразмерном подходе.

Как бы мне не хотелось сказать, что один из этих факторов должен быть вашим главным приоритетом, я не могу. Основная часть работы - это найти сладкое место, где все это выравнивается, затем удвоится и расти. Это ваш звонок.

Стоит также отметить, что если вы найдете свое сладкое место в контент -маркетинге, вы должны быть готовы быть посвященными.Как выразились Райан Лоу и Джимми Дейли из Animalz,«Контент не является маркетинговой тактикой, которую вы можете легко включать и выключать». Нерешительный контент-маркетинг часто хуже, чем нет контент-маркетинга вообще.

Годсть!