Заложил ли открытый исходный код основу для роста, ориентированного на продукт?
20 октября 2022 г.Эра "попробуй, прежде чем купить" для корпоративного ПО наступит. Вместо долгих и болезненных циклов закупок решение проблем конечного пользователя — это путь. Задолго до того, как «рост, ориентированный на продукт» (PLG) стал модным словом, сообщества разработчиков программного обеспечения с открытым исходным кодом использовали силу коллектива для решения проблем разработчиков. В то время как открытый исходный код уникален для разработчиков, PLG предоставляет практический опыт разработчикам и всем остальным.
В мире открытого исходного кода то, что началось как второстепенное движение, превратилось в мощную бизнес-модель. Теперь разработчики могут проверить, как технология работает в их собственной среде, и даже изменить ее самостоятельно, прежде чем что-либо покупать.
В зависимости от масштаба или конкретных корпоративных требований (например, безопасности, соответствия требованиям и т. д.) эти «строители»-разработчики стали покупателями коммерческого программного обеспечения с открытым исходным кодом. Вместо ИТ-директоров или технических директоров, контролирующих закупки ИТ, разработчики стали «новыми создателями королей», и основное производители собственных наборов инструментов. Это был серьезный отход от стагнации корпоративного программного обеспечения и привязки к поставщику.
В конце концов, открытый исходный код заставил рынок сместиться в сторону продуктов, которые пользователи могли тестировать сами. Давайте посмотрим, как начался этот сдвиг, и какие уроки SaaS-компании могут извлечь из коммерческих проектов с открытым исходным кодом.
Открытый исходный код и меняющийся цикл покупки программного обеспечения
Ранние коммерческие предприятия с открытым исходным кодом, такие как Red Hat, были образцом для первого поколения компаний с открытым исходным кодом. Со временем многие компании обнаружили, что предоставление поддержки и профессиональных услуг в отношении программного обеспечения с открытым исходным кодом — не единственный способ построить прибыльный бизнес с открытым исходным кодом, и пошли с «открытое ядро», предоставляющая дополнительные проприетарные функции, обычно ориентированные на «корпоративные» варианты использования. Например, фирмы такие как MongoDB даже заявили, что версии их программного обеспечения для сообщества служат стратегией freemium (т. е. PLG) для их платного продукта, способствуя внедрению.
Как коммерческие, так и бесплатные компании с открытым исходным кодом призвали поставщиков проприетарного программного обеспечения по-новому взглянуть на взаимодействие с разработчиками и на разработчиков как на основных оценщиков/покупателей. Как отмечает в этой статье инвестор и ветеран открытого исходного кода Питер Левин, «Ваш открытый Сообщество исходного кода — это деятельность на вершине воронки, управляемая разработчиками».
Этот менталитет распространился не только на разработчиков, но и на бизнес-покупателей, которые все чаще становятся цифровыми аборигенами. Эти покупатели, как правило, хотят сами выбирать продукты и избегать длительных циклов закупок. На самом деле Gartner прогнозирует что 80 % взаимодействий между компаниями и покупателями будет происходить через цифровые каналы.
В результате многие SaaS-компании стали более либеральными в своем подходе к тестированию продуктов, фримиум и стратегиям ценообразования. У некоторых, например у Atlassian, было без отдела продаж в течение многих лет, полагаясь на прилипчивость продукта и пользовательские данные для стимулирования спроса, удержания и расширения. Сегодняшние компании PLG (например, Twilio, Calendly, Stripe, Figma и т. д.) последовали этим ранним примерам. Они органично выросли благодаря достоинствам своего продукта и проблемам, которые он решает для конечных пользователей, которые пробуют его на собственном опыте.
Ключевые выводы из открытого исходного кода в PLG
Как человек, руководивший стратегиями выхода на рынок и разработки продуктов как для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения с открытым исходным кодом, так и для компаний, занимающихся проприетарным программным обеспечением, я могу выделить некоторые общие темы, связанные с открытым исходным кодом, которые применимы к PLG.
Во-первых, создайте песочницу с достаточным количеством функций, чтобы разработчики могли создавать что-то в своей собственной среде, даже если это просто. Разработчики часто решают проблемы для организации (собственные или от имени бизнес-пользователей).
Или как Джефф Лоусон, генеральный директор Twilio сформулировал это: «Деловые люди должны думать о разработчиках как о творческих решателях проблем (а не только как о людях, которые будут копать код). И когда вы думаете о разработчиках таким образом, вам не нужно делиться с ними решениями, вместо этого вам нужно делиться с ними проблемами. Каковы самые большие проблемы клиентов или бизнеса, которые вы пытаетесь решить? Сделайте так, чтобы ваши технические команды участвовали в решении этих проблем. Когда вы это сделаете, вы получите совершенно новый уровень производительности, качества и скорости».
Крайне важно, чтобы разработчики могли сказать, удовлетворит ли ваш продукт их потребности в течение относительно короткого промежутка времени. В противном случае они найдут альтернативное решение. Неправильно настройте процесс активации пользователей, и они могут никогда не вернуться.
Во-вторых, используйте управляемые, организованные доказательства концепции (PoC), чтобы информировать потенциальных покупателей о том, как потенциальные покупатели взаимодействуют с вашей организацией. Потенциальных клиентов могут раздражать кажущиеся ограничения, которые вы устанавливаете, но они смогут БЫСТРО испытать все лучшее, что может предложить ваш продукт, не отвлекаясь и не теряясь в областях, которые могут не иметь значения для их решения и будущего использования продукта.
Это раннее самостоятельное открытие вашего продукта может быть гораздо более эффективным для выявления уникальных отличий, чем традиционный запрос предложений из 300 строк. Бесконечные, исчерпывающие анкеты теряют все заинтересованные стороны в мелочах и никогда не дают осмысленной информации о том, как ваша технология может решить проблему. Вместо этого управляемый PoC предоставляет реальную информацию о том, как расширить и углубить ценность вашего продукта с потенциальными клиентами, что может помочь вашему отделу продаж вести более информированные разговоры.
И, наконец, подумайте о том, как работают сообщества с открытым исходным кодом. Даже если ваш продукт не является открытым исходным кодом, будьте бдительны, собирая отзывы отовсюду, где это возможно, чтобы улучшить свой продукт. Сообщества с открытым исходным кодом — лучший пример того, как выслушивать своих пользователей, принимать запросы на изменения или улучшать функции.
Независимо от того, являетесь ли вы сторонником открытого исходного кода или коммерческим энтузиастом открытого исходного кода, трудно отрицать влияние открытого исходного кода на цикл покупки программного обеспечения. Чтобы не отставать от меняющихся требований пользователей, корпоративным SaaS-компаниям необходимо принять некоторые разновидности PLG, чтобы за короткий период времени доказать ценность своих продуктов. После этого заключение крупных сделок превращается в консультативный процесс, основанный на реальной информации, а не в исчерпывающем, запутанном запросе предложений с большим количеством вопросов, чем ответов.
Оригинал