Все, что вам нужно знать о создании продукта B2B (пример примера включен)

Большая часть существующего контента по управлению продуктами ориентирована на модель B2C (от бизнеса к потребителю), ориентированную на продукты для конечных потребителей. B2B, то есть управление продуктами Business to Business, часто требует совершенно разных подходов, когда речь идет об открытии и разработке продуктов. Менеджеры по продуктам B2B обладают большим отраслевым опытом и пониманием корпоративных пользователей и экосистемы, которую они обслуживают. п

В контексте B2B корпоративными пользователями могут быть CXO, руководители групп, руководители проектов и другие сотрудники, выполняющие различные функции, такие как финансы, операции и закупки. Спонсоры проекта и члены исполнительной команды имеют очень разные потребности по сравнению с конечными пользователями. Все они стремятся активно сотрудничать вместе, чтобы сделать бизнес успешным. Деловое лицо, ответственное за покупку продукта, обычно не является фактическим пользователем продукта. п

Менеджеры по продуктам в компаниях B2B, таких как Microsoft, Adobe, Shopify, Atlassian, Zendesk, Zoom и Salesforce, которые обслуживают своих корпоративных клиентов, тесно сотрудничают с отделами продаж для создания новых функций. Они следят за отраслевыми новостями и тенденциями и регулярно посещают сайты, чтобы понять постоянно меняющиеся потребности бизнес-пользователей. Подходы к распространению корпоративных продуктов могут быть локальными, облачными или гибридными с проприетарным или открытым исходным кодом. Менеджеру по управлению проектами важно не только развивать сочувствие к различным корпоративным пользователям, но и изучать их бизнес-процессы и функциональные отношения.

Некоторые из общих реалий управления продуктами B2B:-

• Клиенты и пользователи ориентированы на бизнес
• Относительно меньше клиентов, но цены выше.
• Крупные клиенты имеют решающее значение для успеха продукта.
• У клиентов есть явные требования и ожидания.
• Пользователям требуются специализированные продажи и поддержка клиентов (часто платная)
• Процесс покупки сложен. занимает больше времени (без импульсивных покупок)
• У разработки более медленные циклы выпуска и более высокие стандарты тестирования
• Пользовательские данные ограничены, а циклы обратной связи длиннее.
• Продакт-менеджерам нужны высокие отраслевые знания
• Продукты часто адаптируются для бизнеса с поддержкой нескольких сторонних интеграций

Некоторые из распространенных мифов об управлении продуктами B2B:–

• Неуклюжий пользовательский интерфейс подходит для бизнес-пользователей
• Функции в основном имеют приоритет в зависимости от исходных данных/давления продаж.
• Низкий уровень инноваций
• Клиенты заботятся только о доходах, экономии и эффективности.

Давайте разберемся, как создавать функции для корпоративного продукта/продукта B2B на примере ниже:-

Пример успеха

Проблема

Вы менеджер по продукту для программного продукта для бухгалтерского учета. Продукт предназначен для малых и средних предприятий в Соединенных Штатах со значительным числом сотрудников и большим количеством деловых операций из месяца в месяц. Этим владельцам бизнеса нужны продуктовые решения, которые упрощают совместную работу и делегирование полномочий при наличии достаточного контроля. Им нужны решения, которые могут воспроизвести бизнес-процессы, такие как ручное утверждение заказов на покупку и счетов-фактур.

n Ситуация

Бизнес-клиентам нужен унифицированный рабочий процесс заказа на покупку и утверждения счетов, чтобы повысить скорость и эффективность бизнеса, а также усилить проверку денежных потоков и мошенничества.

Допущение. В текущем продукте отсутствует рабочий процесс утверждения заказов на покупку и счетов, что затрудняет совместную работу сотрудников. Это также делает владельцев бизнеса уязвимыми для мошенничества и проблем с денежными потоками. Хранение физических доказательств (бумажных следов) занимает много времени и неудобно. n n Анализ возможностей

Чтобы оценить потребности, нам необходимо оценить возможности по географическим регионам, принимая во внимание -

• Отзывы клиентов (опрос/интервью)
• Отзыв о продажах
• Решения конкурентов
• Альтернативы, доступные на рынке (сторонние надстройки)
• Исследование рынка

Согласно отзывам клиентов, рабочий процесс утверждения управляется вручную некоторыми клиентами (предположительно). Это утомительно и снижает эффективность и сотрудничество. Некоторые клиенты уже используют сторонние инструменты вместе с бухгалтерскими продуктами. Утверждения и платежи также могут быть автоматизированы. Сообщается, что это может привести к экономии более 60% затрат на обработку кредиторской задолженности. По оценкам, обработка бумажного счета может стоить от 8 до 60 долларов США из-за трудозатрат и дорогостоящих ошибок в данных (источник: Управление счетами для современного бизнеса, Патрик Ватман). n

Согласно текущей динамике рынка, малый и средний бизнес работает над тем, чтобы оправиться от последствий пандемии COVID-19. Для двух третей малых предприятий самым большим препятствием является поиск новых клиентов, а более четверти пытаются управлять ими*(источник: Businesswire).*

Миссия

Миссия компании (гипотетическая) – способствовать глобальному процветанию, помогая предприятиям решать финансовые проблемы. n

Пользователи

Основные пользователи/клиенты n Владельцы малого и среднего бизнеса, владеющие компаниями с

• Большой ежемесячный объем деловых операций или денежных потоков.
• Значительное количество сотрудников (>50) n

Они обеспокоены n а) расходами и денежными потоками б) мошенничеством/убытками в) медленным общим рабочим процессом

Например. Производственные компании, недвижимость

Дополнительные пользователи

• Сотрудники финансового отдела
• Сотрудники отдела закупок
• Менеджеры проектов
• Отдел. головы

Характеристики других пользователей n а) Беспокоятся об ответственности б) Выполняют много ручной работы

Профессиональный совет:

Внешние бухгалтеры, аудиторы, поставщики, юридический отдел, отдел продаж, служба поддержки клиентов, поставщики, ИТ-отдел и т. д. Руководители также могут быть пользователями корпоративных продуктов, поскольку им нужна прозрачность бизнес-процессов, таких как выставление счетов и процесс покупки

Дополнительную информацию о «пользователях и клиентах» см. в разделе «Как идентифицировать пользователей?»

Потребности пользователей и amp; Болевые точки

Потребности и болевые точки владельцев бизнеса

Владельцы малого бизнеса хотят лучше контролировать свой бизнес, оптимизируя финансы, повышая производительность и повышая производительность. снижение затрат предприятия. Более того, им нужно -

• Ускорение принятия и исполнения решений для увеличения скорости бизнеса
• Отображение/оповещения о движении денежных средств, стоимости кредита и расходах.
• Более эффективное сотрудничество и делегирование полномочий между сотрудниками
• Упрощение бизнес-процессов, например отсутствие ненужных утверждений
• Проверки на предмет нецелевого использования средств

Потребности и болевые точки других пользователей

Сотрудники компаний и их поставщики хотят беспрепятственно управлять кредиторской задолженностью и процессом выставления счетов, одновременно повышая скорость и точность обработки документов. У них также есть следующие потребности и болевые точки:

• Необходимо улучшить совместную работу — простое отслеживание и утверждение для сокращения времени обработки.
• Справляться с высокой рабочей нагрузкой из-за бумажной работы
• Сложность аудита – отсутствие надлежащей документации.
• Управление подотчетностью путем надлежащего утверждения финансов
• Точность данных и отчетов — предотвращение и исправление ошибок

Решение

Учитывая внутренние возможности и технологии, необходимые для реализации требуемой функциональности, можно оценить несколько решений. Например -

• Интеграция со сторонними партнерами (например, надстройки, API)
• Приобретение существующих продуктов на рынке.
• Внутренняя функция продукта

Решения должны оцениваться для определения приоритетов на основе - n a) ценности для клиента,

b) Коммерческая ценность,

c) Затраты на разработку/интеграцию,

d) Время выхода на рынок и

e) Риски.

=== Презентация решения==

Показатели успеха

Для оценки общей эффективности функции необходимо отслеживать различные показатели ценности для бизнеса, успеха клиентов, использования продукта, проектирования и обслуживания клиентов.

Некоторые из ключевых показателей, которые необходимо измерить во время запуска: –

• Общее количество обработанных счетов и одобренных заказов на покупку
• Количество платных пользователей
• NPS

Также опубликовано здесь